如何按订单组织货源工作的探讨

根据2006年全国烟草工作会议要求，在05年大连、深圳、杭州开展“按订单组织货源”试点工作，并在全国推广这一改革举措。这是考验网络功能的一项新生事物，也是从网建工作中衍生出的创新事物，它推动了传统核量到预测营销计划的转变。

　　根据目前巢湖烟草的货源现状和市场状况，现就如何在本区域内开展“按订单组织货源”工作探讨如下。

　　一、组织和宣传

　　组织全体营销人员进行学习和讨论，特别是加强客户经理的学习，统一思想，统一宣传口径，从各个烟草网站上学习先进地区“按订单组织货源”的先进经验。并通过客户经理对一些重点区域、重点客户进行宣传发动，取得零售户的支持和理解。同时在各大行业报刊杂志上进行宣传，让各大工业企业了解最新的信息动态。

　　二、实施方案及流程

　　（一）选定客户。每个市场部由客户经理先选出30—50户零售户，选定的客户必须具备以下几个条件：

　　1、主动支持和要求“按订单组织货源”这项工作的客户；

　　2、由经济文化相对发达的城区开展，再逐渐过渡到镇区；

　　3、能正常开展电子结算，经济收入相对稳定的客户；

　　4、经营品牌品种较全，接受新品牌能力较强的客户；

　　5、能严格执行卷烟零售价格、无批发行为的客户。

　　客户的选定是从巢湖烟草目前货源限制的实际状况来考虑的，现在的货源状况是部分产品无法正常满足供应，货源的满足是保证此项工作的基础，是订单制定准确的保证。另外零售户对新生事物的接收和理解程度不同也是此项工作开展的一项阻力。因此，在试点工作开展的初期，只能从部分区域推广，满足少数人的需求。此项工作只有在时机成熟的情况下，在大多数货源能保证的情况下，在零售户基本熟悉和接受订单流程的情况下再逐步全面地推行此项工作。

　　（二）签订订货合同：由客户经理牵头与选定的客户签订订货合同，合同内容包括：对订单的准确性及执行力有一定的约束，烟草企业对零售户的品牌培育计划，零售户盈利及零售价格的执行，订单合同执行好坏的奖罚（双方）。

　　（三）预知品牌信息。客户经理在与客户签订合同之前，必须根据零售户分类供量的规定告之零售户月度最高限量及单品种月度限量，防止造成不规范的批发行为。签订合同之后，制订订单之前，必须由营销部通知客户经理下月厂方订货计划、预测库存及可能停、到货品牌情况，由客户经理告之零售户下月可能的品牌供应范围，以方便与零售户共同制定订单。在制订订单之后，一旦有临时性的停供信息或新品牌到货信息，要立即由客户经理传达到零售户，进行订单的修正和调整，所以在整个过程中，信息的沟通和传递对于订单的履行起着关键作用。

　　（四）订单制定。客户经理在订单的制定过程中发挥着至关重要的作用。大多数客户对自己的销售品种、数量及市场变化情况知之甚少，经营的盲目性很大，很容易使卷烟预测计划成为空话，因此客户经理要通过客户的历史销售数据、经营能力、库存情况及市场变化等对零售户进行指导，根据有关货源公开、公平、公正的原则，帮助零售户制订出相对准确的订单，同时客户经理要及时对新品牌、重点品牌进行引导，提高品牌的成长速度，扩大重点品牌的市场占有率，有针对性地进行市场品牌培育工作。订单制定的初期，可以借鉴浙江上虞公司的经验，先制订出周（旬）的订单，在订单制作相对准确的情况下，再过渡到月度订单。订单一式两份，由客户自己保留一份，一份带回市场部。

　　（五）订单的传递和确认：订单计划由各市场部客户经理输入信息系统中的客户订单一栏后，自动分类汇总，实现网上传递，由市局品牌中心对下月的订单进行货源组织，对能够满足的订单进行确认，对不能满足的货源在20号之前及时通知各市场部，再由客户经理与零售户商议进行订单的修改和确认，确认后的订单通过网络传递给电访部，通过周期性的电访对订单进行货款划拨和送货。如果实现了GIS（地理信息系统），可以由零售户自行拨打电话，实现订单订货，并由地理信息系统自行编排出最合理的送货线路，这样便能更好地满足客户需求。

　　三、目的和意义

　　（一）“按订单来组织货源”是行业发展的一个重要转折点，它的推广使工商企业向市场化迈进一步。

　　（二）由零售终端来选择产品，工业企业之间的竞争会加剧，工商企业都会承受更大压力，这对于烟草行业的成长和发展有着重大意义。“按订单组织货源”一方面可以使客户经理发挥市场职能，推动重点品牌战略；同时促进客户在卷烟经营上的盈利，并且通过这项工作带动农村的电子结算工作。

　　四、注意事项

　　俗话说“万事开头难”，“按订单组织货源”的工作需取得工业企业和零售终端两个支撑点的相互承托，目前货源及系统状况不尽完善，因此在开展过程中须注意以下几方面问题：

　　（一）需要信息技术强有力的支持，要保证订单和货源信息网上传递便捷，客户电子档案全面详细，系统能自动生成数据分析表。

　　（二）品牌部应避免盲目追求高毛利的倾向，避免存在个人偏好和主观意志等非市场因素的影响来组织货源，避免品牌搭配和捆绑销售，建立一个以市场为导向的货源组织机制，根据市场需求合理调整产品结构，努力组织适销对路的产品来满足市场需求，市场部要时刻掌握客户对此项工作开展的反馈，及时调整策略，提高客户的满意度。

　　（三）在货源不能满足所有客户的情况下，应保证拿订单的客户的货源，由客户经理按客户分类相对公平的分配到户，保证订单的执行力，避免此项工作流于形式。

　　（四）客户经理协调其它客户关系，减少因货源分配对烟草企业产生不满，在宣传口径上要上下保持一致。

　　（五）客户经理要监督所选客户的零售价格，保留取消订货合同的权利，协助客户做好卷烟的盈利，避免批发行为的产生。

　　（六）市局营销部要对品牌部货源的组织调拨进行监督，对订单执行的到位率，货源保证的比例上进行考核，客户经理要在订单制定的准确率上打分考核。

　　（七）客户经理参与送货员及电访员工作的考核打分，赋于客户经理一定的管理权限，以方便此项工作的开展和售后服务工作。

　　目前巢湖烟草正积极地开展“按订单组织货源”的准备工作，实施方案即将付诸实施。以上仅是对如何按订单组织货源工作的一些思索和探讨。

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