有效引导零售户渡过货源紧缺期

时至年底，货源供应情况相对比较紧张，如何有效化解零售户的卷烟需求矛盾，成了客户经理日常走访的主要话题。矛盾的解决既有利于客户的销售利润增长，也有利于提高零售户对烟草企业的信心、提高客户满意度。为达到这个目的，笔者认为，客户经理应在日常工作因注重对零售户的经营指导。

一是及时提醒客户做好储备工作。大部分的零售户对货源情况不了解，商业企业货源信息也没有直接传递给每一个零售客户。零售户买多少订多少往往并不考虑货源的紧缺情况和卷烟的季节销售情况。这就要求在日常的走访中给零售户多作介绍，多沟通，合理安排库存，以便在货源供应不足期间度过困难期。

二是准确定位卷烟价格。注重卷烟价格理念的灌输，维护卷烟销售价格的稳定，是一项双方互利的举措，但这项工作也是最困难的。部分零售追求的是薄利多销，只要有一点利润就出售卷烟，导致货源不足。而他们真正忘记了卷烟是国家严格控制的特殊商品，它有严格的生产标准和销售渠道。零售户往往是前吃后空，造成卷烟销售利润的大幅下降。因此，有效控制零售价格，提高零售户的经营能力，也是缓解货源紧缺工作的一项重要内容。

三是及时宣传新品牌卷烟。新品牌的到位给货源紧缺期输入了新鲜血液，如果宣传工作做的好，不仅可以给零售户带来销售利润的增加，同时也可以缓解货源的不足情况。对那些接受能力差对新的卷烟品牌不敏感的客户，加大宣传力度，真正让零售户在销售过程中获利，提升自身在客户心中的信赖度。

四是加强日常沟通交流。部分零售户的卷烟销售会侧重某些品牌或某一规格，往往是货源接近枯竭，还在盲目销售。长此以往，造成某价格档次的卷烟断档，在日常经营上造成困难。这就要求客户经理在工作中加强与零售户的沟通，将新的信息及时传达给零售户，这样即有利于新品牌的培育，也有效提高零售户的经营能力。