浅谈信息化对卷烟销售网络发展与创新的重大作用

    卷烟销售网络建设，是中国烟草在20世纪开展的最具价值的战略性基础工程——这是国家烟草专卖局领导对卷烟销售网络建设深中肯綮的评价。

    勿庸置疑，加快推动卷烟销售网络向更深层次和更高水平发展，使这张金色巨网更稳固、更高效地发挥作用，经受住入世后大风大浪的冲击，是中国烟草在21世纪初紧迫的战略性任务。

    卷烟销售网络建设的提出，有这样的历史背景：20世纪80年代末90年代初，由于国营供销社基层社（农村卷烟代理批发点）经营萎缩以至不复存在，连接烟草公司与农村广大卷烟零售户的正常渠道受阻，由此引发诸多混乱现象。为解决这一严重问题，按照国家烟草专卖局要求，从1995年开始，全国烟草广泛开展自设下伸卷烟批发网点建设工作，并收到了巨大成效。

    随着卷烟销售网络从农网向城网、从网点下伸向全面访销集中配送、从传统商业向现代流通的转变，卷烟销售供应链的终端——卷烟零售户，越来越受到全行业的瞩目。人们认识到，烟草公司只有尽快与卷烟零售户建立起唇齿相依、息息相关的密切关系，使其切实成为烟草行业的一个组成部分，才能真正巩固我们的卷烟销售网络，才能牢牢地把握、占领和控制市场。上海烟草集团认为：“零售客户是整个供应链中最重要的一环，是实现卷烟销售的终端，也是影响和决定整个网络运行质量的基础。”

    烟草行业自设下伸卷烟批发网点的建设，把卷烟销售战线的信息化问题提上了议事日程，而吸纳卷烟零售户进入卷烟销售网络，对他们开展精细化服务和管理，则必须以信息化为支撑。

    例如，上海烟草对卷烟零售户的服务和管理，是建立在客户档案管理基础上的。客户档案包括客户的大量基础信息，分为基本信息、测评信息、网络信息、管理信息、销售信息、形象信息六大内容，它们从不同侧面描绘卷烟零售户的基本特征。其中，仅测评信息就包括“重要度、可信度、适应度、控制度、规范度”五个大类共25个指标。这些信息中有很多动态性的，像零售户基本信息的变动情况、销量的波动情况、检查管理的变化情况等等。他们据此进行客户识别、客户细分、客户分析，进而实施个性化服务和管理。显然，不依靠计算机软硬件和通信网络等信息化手段，要及时掌握、维护和处理来自成千上万个卷烟零售户的信息，是不现实的。

    中国烟草的卷烟销售网络，主要有如下层次：中国烟草总公司——省级公司——市地级公司——县级公司——自设下伸卷烟批发网点。

    我们认为，加快卷烟销售网络建设步伐，当前有双重任务，一是“向下延伸——使卷烟零售户成为中国烟草卷烟销售网络的一个组成部分”；二是“向上提高——将卷烟销售主体由县级公司上移至市地级公司”。信息化发展较快的地方，对后者更应关注。

    信息化不是简单地用计算机代替手工劳动，不应将传统的销售模式照搬到信息系统中去，而应该同管理创新和机制创新结合起来，开创出一条以信息化带动网络现代化、以信息化促进经营集约化的新路。将卷烟销售主体由县级公司上移至市地级公司，近年来已为行业上下所重视并做了大量工作。现在随着烟草广域计算机信息网的建立，电话订货、网上配货、电子结算、现代物流等方式的推行，为此进一步提供了物质条件和实现可能。

    全国烟草信息化建设的先进单位——安徽烟草，2001年即已在人口300万以下、面积1万平方公里以下的市地，取消县级公司法人资格，以市地级公司为单位经营，结果出现了“四减少”（机构设置、管理人员、库存、费用减少）、“两上升”（销量、利润上升）。

    山东烟草2003年卷烟销售网络信息化升级与完善项目，经省局（公司）党组的直接领导和业务部门的周密部署，试点伊始，就确定威海、东营、日照、莱芜这四个人口较少、销售量较小的市地，相对统一卷烟销售业务模式，推行威海市的由市地级公司总配库配送到零售户的大配送模式（即——库式配送）。滨州、淄博等较大的市地级公司，也在积极主动地探索和尝试类似做法。这次全省烟草信息化升级与完善，改变了大量数据分散储存在各县级公司的现状，将县级公司业务信息集中储存在市地级公司数据中心，以充分利用和共享；通过搭建市地级公司到县级公司的专线，使市地级公司实时看到全区访、送、管和其它在线信息，随时把握各县级公司销售动态，增强快速反应和综合调控能力。

    卷烟销售主体由县级公司上移至市地级公司，也有利于省级公司和中国烟草总公司加强调控，逐步提高卷烟销售的集约化和规范化水平，进一步创造公平竞争的市场环境。

    姜成康局长指出：“要提高网建的信息化水平，用信息化对传统商业实行彻底改造，提高商业企业的整体管理水平。网络发展到今天，没有比较先进实用的信息系统来支撑，是不可能实现高效运转的。”

    新形势下，抓卷烟销售网络建设与抓现代流通已经融为一体，而现代流通是以信息化为主要特征的。可以说，信息化是开启现代流通之门的一把“金钥匙”，使用好这把“金钥匙”，就一定能够加快推动卷烟销售网络建设向更深的层次和更高的水平发展，也一定能够使烟草行业的改革与发展出现新起色和新跨越。

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