建网重在实效

    当前全国上下轰轰烈烈地进行网建，大都统一在上海模式，不乏有不顾实效、一味跟风的现象。笔者认为建网的焦点不在于模式，而在于实效，即建网的根本目的和出发点在于“控制市场、规范经营”，这八个字也是检验一切网建工作的惟一标准。建立网点也是为了深入基层全面控制市场。那么怎样才算控制市场呢？笔者认为有三个衡量标准：

    第一个标准是批发商供货率或零售户的进货率达到95%以上，留5%空间给零售户根据地理位置、习惯往来互相调剂。如何测算呢？有三个参照数：一、要有一个全体消费者档案，当然是最科学先进的。二、在目前烟草专卖局（公司）未建立本辖区消费者档案时，按人口30万人/1万箱的标准，加上流动人口评估，测算消费量。三、让所有零售户报告进货数和上年的销量，一般还要多压10%水分。那么供货率=销量/需求总量×100%，进货率=零售进货量/需求总量×100%。

    第二个标准是批零价格是否统一。全辖区的所有零售户的零售价能否达到一致，是检验零售户是否服从烟草统一管理、规范经营游戏规则的最有效的试金石，价格的稳定就是市场的稳定。

    第三个标准是该辖区品牌的统一。新品牌培育的成功率是检验烟草是否控制市场、引导市场的一个标准。

    只有做到上述三条，才算是真正控制市场。只有控制了市场，才能保障零售户利益，规范零售户经营。如果市场控制不了，就难以保证自身的规范经营（所谓规范经营就是严格按专卖法或按行业规定经营）。   

    现在深化网建，我们要把重点放在研究如何控制市场上，研究围绕三个标准怎样做才是重中之重。

    第一是价格管理。笔者根据本区情况抛砖引玉，试谈一下价格管理的问题，特别是零售价管理。我们曾经与物价局联合发文，按指导价销售。后来我们根据《烟草专卖法实施条例》第25条之规定，由烟草专卖局与零售户签订卷烟经销合同，规定双方权利与义务。在诸多条款中，其中设立一条：卷烟零售按规定的零售指导价出售卷烟，允许适当浮动，幅度在批零差的10%～20%或卷烟零售价总价值的1%～2%上下浮动，超出属违约，批发商有权停止供货或进行差异化管理。送货也一律实行零售价配送，预收卷烟批零价作为保证金，月末返还一次。表现好的全额返回，违法违规的按照协议扣除保证金。送下去时由POS机按零售价开单收款，回到批发网点统一电脑开票，按规定批发价开单作账。经过两年多的实践，现在不但零售商心情稳定，连消费者也习以为常了。

    第二是直供率。由送货员和专卖人员分头包干，每人100户，两人200户为一个片区，然后进行挨家挨户搞“三清”：第一个是家庭情况清楚，第二个是经营历史清楚，第三个是销量清楚。根据他们上报的数量进行抽查，有问题的可派人蹲点参加营业二至三天，掌握日销量，以这个常数测算进货量，制定送货计划。一般每半月核对一次数量，有异常的，都要说明原因，可向专卖反映，进行跟踪检查。

    第三，培育市场品牌消费能力。至少一个新品牌上市，上柜率要达到80%以上。

    总之，上述三条是硬条件。建实网，关键是要如何让零售户心服口服，变“要我做”为“我要做”，变强迫行为为自愿行为。这就需要不断对零售户进行教育、宣传、引导、服务，改变他们的思想。

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