立足市场,提高订单预测准确率

 
 

   “订单供货”作为一种市场导向型的生产经营模式，对于深化烟草行业经营体制改革，促进烟草行业的稳定健康发展，提升烟草行业总体竞争力有着积极的作用。这是一项系统工程，特别是订单的准确性和有效性必须建立在全面了解市场动态、科学预测的基础上。那么如何才能立足市场，做好订单的预测工作？笔者认为应从以下两方面入手。
    以市场为导向，以消费者为基础。以市场需求为基础的订单供货工作，其首要的一点就是要立足于市场，对市场有一个全方位的掌握。市场是由消费者所构成的，城市消费者的消费结构和农村消费者的消费结构是不同的，流动人口较大的工矿企业区和一般村庄、住宅区的消费水平是不同的，不同年龄结构的人群之间的卷烟消费情况也是不同的。在了解市场动态时，一定要以市场为导向，关注所处区域的经济发展水平和人口数量、烟民数量、卷烟消费者收入水平，认真分析不同消费者的品牌选择特点，这样形成的订单才更有效、更合理。
    用动态的、发展的观点预测市场。卷烟市场是动态、发展、变化的。开展订单供货工作对订单的准确性要求是很高的。因此，在做订单的采集、预测工作时不能仅把零售客户的卷烟需求进行简单的求和相加，这种预测方法是粗略的，预测过程也是被动的。因为，在预测的过程中，往往融入了许多软环境因素，比如春节旺销期间及其前后月份的销售系数是不同的，不同价位档次卷烟之间的替代性、卷烟消费者比例、流动人口数量等也都是不同的，这些，都是需要考虑的因素。因此，客户经理在着手客户订单预测前，首先应做好、做细、做深市场信息和消费者信息的收集工作；对市场潜力的挖掘和历史数据的参考工作，并对当前销售情况和未来市场的发展进行评估，以提高订单预测的准确性。

 
 

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