对提高订单预测准确率的几点思考

　　如何提高订单预测的准确率，使订单预测更贴近市场，更真实地反映市场需求是客户经理的重要工作内容。客户经理要科学合理地预测客户订单，提高预测准确率，笔者认为要注意以下几点。
　　提高客户订单预测准确率，要在走访时注意收集各类信息，关注市场变化。一方面要认识到，市场需求是不断变化的，一些难以预料的因素会对订单预测的准确率产生重要影响，要通过走访及时了解市场变化，以减少这些因素对预测准确率的影响。另一方面，客户经理在日常走访中要关注卷烟零售客户的购、销、存情况，将卷烟零售客户的销售特征、动态变化、销售结构以及各卷烟零售客户购、存习惯等详细记录在案。
　　提高订单预测准确率，必须要注重与零售客户的沟通。与卷烟零售客户的沟通要建立在互信的基础上。对卷烟零售客户的订单需求要给予充分考虑，要结合公司的可供货量进行适当调整。要通过沟通及时了解卷烟零售客户周边消费环境的变化，分析其变化可能对卷烟销售产生的影响，减少卷烟零售客户进货的盲目性。
　　提高客户订单预测的准确率，要关注重大节日、地方风俗以及农时对卷烟消费需求的影响。要考虑到重大节日期间消费需求和消费档次会大幅提升。另外，地方风俗活动、农时对农村地区的卷烟消费需求也有重要影响。在进行订单预测时要充分考虑这些因素。
　　客户订单预测准确率的提高不是一蹴而就的，需要我们平时总结经验，吸取教训，分析预测出现偏差的原因。在预测时要注意结合卷烟零售客户的合理定制类别，根据类别和订货次数预测卷烟零售客户的销售量。对每月预测偏差较大的零售客户要予以重点关注，深入分析出现偏差的原因，并在下月预测时及时调整。另外，在订单预测时还可以参考电话访销员的意见，因为他们也是与零售客户接触的一线人员，其了解的卷烟零售客户的情况对客户经理做好订单预测工作有重要的参考价值。
　　影响客户订单预测准确率的因素是多方面的，客户经理在工作中务必要深入市场，勤于和客户沟通，善于分析市场需求变化，及时掌握各类信息，总结走访了解到的情况，结合多方面的因素，综合考虑，精心预测，这样才能使客户订单更加贴近市场，更真实地反映市场需求。
作者单位：浙江省海宁市烟草专卖局

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