在匈牙利经商的“窘迫”经历

央视《新闻联播》前主播薛飞披露在匈牙利的经商经历。

一

听早期来匈牙利的华人谈起，在20世纪90年代初期，整个布达佩斯的华人过春节时聚到一起，点着人头算算也就只有20人左右。当时中国人对匈牙利了解不多，知之甚少，前往匈牙利的华人除了外交人员就是少量留学生和劳务输出人员。到了1992年，尽管此时该国已经对中国封关了，在我抵达布达佩斯后的那个春节，走在城中的华人聚居区，仍然很容易感觉到那里浓浓的中国氛围。这是因为，在刚刚过去的短短两年时间里，由于两国互免签证，整个匈牙利有三四万中国人蜂拥而至——毫不夸张地说，20世纪90年代初期中国出国潮的焦点就是匈牙利。

那时的中国，刚刚经历了十年时间的改革开放，国内市场空前繁荣。很多个体户、小老板兜里一有了钱，发现机会就会出国发展。再加上东欧剧变之后，匈牙利的整个轻工业体系基本瘫痪，服装鞋帽、玩具饰品这类日用百货特别缺乏。由于这两方面原因，中国人在当地发现了无数千载难逢的商机。所以那个时候，第一批走出去的中国人基本上都是肩扛手提、想方设法地捎货。大包小包、大小箱子，有时一个人都能带上一二十个，全部装的是服装鞋帽、手表项链之类的日用百货。他们乘上火车，踏上漫漫长路，途经莫斯科，再转乘列车前往布达佩斯。车厢中所有的过道、空隙，甚至每一寸可利用的空间里都堆满了装货物的包裹与箱子，场面颇为壮观，而乘客则是清一色的“国际倒爷”。

我曾跟一个这批“倒爷”中回国进货的朋友聊过天，问他在匈牙利做生意是种什么感觉。他说：“匈牙利环境好呀！我背着一包货，找片绿油油的草地，就在大树底下铺开条床单，把东西往上一甩，眨眼间就被买东西的人抢光了，蹦回来的全都是花花绿绿的钞票。基本上从国内拿一元人民币进的货，到那儿就能卖上一个美元。而且什么中间环节也没有，运费没有，关税也没有，就剩下赚钱了！”最初的练摊就是这种概念，多数初期进入匈牙利的人都发了财，挣了非常多、非常多的钱，多到当时国内的人们根本无法想象。当年，华人在匈牙利经商几年后就有了房子和汽车，过上了十分富裕的生活，是十分普遍的现象。

就是这样，短短不到两年的时间内，竟有近三四万中国人忽然出现在匈牙利，而且还有一列又一列满载中国人的火车源源不断地开来，他们一下子占据了大量市场与资源。加之，初期来匈的华人良莠不齐、鱼龙混杂，同胞之间为了利益，竟然会频繁发生相互伤害甚至残杀的恶性事件，确确实实给这个刚刚从华约阵营解脱出来，虽不富裕但却平稳的国家带来了不小的骚动。于是到了1990年底，匈牙利政府采取了决然的措施——为了不让中国人随意入境，干脆就把互免签证的对华政策给取消了。

1992年，我首次赴匈的时候就已经联系了国内的集装箱，入境一个多月后这个“柜”（集装箱货柜的简称）也跟着到达了。匈牙利的亲戚事先告诉了我什么东西在那儿热销，我便积极地从国内发了一个柜过去。匈牙利并不领海，完全是个内陆国家。集装箱进去要经过几个口岸，比如德国的汉堡、荷兰的鹿特丹，然后再由陆路进入匈牙利。尽管有这么多环节的运费与关税，但是利润仍然是十分优厚的。当初的生意比现在好做多了，那时匈牙利经济刚刚转型，在制度上还有很多方面不是那么严密，给做国际贸易华人提供了很多机会。比如，按照该国旧的贸易政策，他们允许国外进口的集装箱先行进关，待商家销售出货三个月之后再去收关税。要说商机那确实是非常好，可惜我当时没有做国际贸易的战略意识，不然的话，大批量的集装箱就源源不断地发过去了。然而，那段时期在匈牙利的很多华人，恰恰抓住了这些宝贵的机遇，雄起于匈牙利的商场。

当时，我发来的集装箱到了之后，我们都是靠自己零售去消化那些货物的，也就是带个塑料布往地下一铺，当街吆喝的那种卖法。我还记得我发来第一个集装箱装的是羽绒服以及一些挂扇之类的工艺品，在当地销路非常好，一摆摊不几天货物就出手了大半。买卖过程中，我感到自己逐渐找到了些在当地做生意的门道。比如，我发现匈牙利人的消费需求跟中国人并不完全一样，这表现在：东欧人人高马大，大码的衣服鞋子卖得更快；鲜红、翠绿等鲜艳颜色的衣服在那儿并不是很受欢迎，匈牙利人更倾向于灰色、墨绿等等不那么刺眼的过渡色。

于是，我变得非常乐观，不断跟国内的朋友联系当地热销的商品，用集装箱发来销售。国内有很多朋友给予了我极大支持，很多时候都跟我说货可以先发来，货款不用急着给，等东西卖掉了再说。那时我总觉得中匈贸易是一桩能让国内的朋友与国外的自己获益颇丰的好生意，可是几年下来，事情逐渐就变得不像我预想的那样美好了……

虽然后期我们在小城镇陶陶开了家店，商店的经营收入其实也是很高的，但是这种高收入和华人做大的生意一比，又是两个概念了。这个商店再赚钱，经营规模还是局限在一个店面里的，市场潜力过于有限。这和布达佩斯华人的大规模批发业务相比，完全是两回事。同期华人的批发生意做得是规模越来越庞大、局面越来越红火。打个比方，他们一进就是一百多个集装箱，就算他们批发时少赚点钱，一个柜只赚一万美元，那100个柜也会是100万美元的营利规模，若是你只做零售，一家商店一个柜能赚10万美金就到极限了。不过，随着后期华人生意越做越大，匈牙利当局对他们的管理与限制也不断变严。税务部门、海关部门、执法机构都开始严查中国人，因为老是有人偷税漏税、走私行贿之类的“灰色行为”，人家的反应肯定会是那样。

说实话，初期很多中国人在匈牙利的经营运作方式是不太遵纪守法，很多行为都显得过于唯利是图与无视他国利益。但是就在不久前，2013年秋，当我再次去匈牙利时，就发现华人的状况已经好多了，毕竟早年混乱中投机的时期已经过去了。现在很多华人的国际贸易事业已经做得很有规模、很有档次了。而且，现在我看到的已经不再是个简单的华人圈了，而是该国一个庞大而坚实的华人阶层。就在不久前，布达佩斯刚刚形成了“唐人街”。在布达佩斯有一个华人市场，叫“四虎市场”，这是华人最大的一个批发市场，已经经营了将近二十年了。它有点像俄罗斯的大市场，整个市场就像是一个大规模集装箱聚集地，一个集装箱就是一个小商铺、一个批发点，货物在里面堆着，天天在批发。除了那些集装箱以外，商家们还有大量货物储存在别处的仓库里。这里就像是一个中国市场的窗口，是一个匈牙利与中国贸易往来的重要枢纽，在整个东欧地区都非常有名。

二

1994年，我们有了固定的店面，我得以从每日无休止的奔波与摆摊中解脱出来，有时间与精力回国活动了。我由此开始专注于中匈间的国际贸易，不断地回国向匈牙利发来各种各样的热销货物的集装箱。我联系过各式服装、鞋子、电池；联系过大型挂扇、紫砂壶等工艺品；联系过圣诞礼品、儿童玩具；联系过瓷砖、石材……

其中的石材主要是大理石，开始时，我发往匈牙利的大理石以建材的定位经销，后来发现就建材来说，国内大理石的质量比不过欧洲国家的，比如意大利、法国。如此，由于与国外的相比，国内大理石规格上差距太大，当建材来做肯定是没多高利润的。但是我竟然开发出了另外一个令人意想不到的大理石销路，说起来连我自己都觉得惊讶，是什么呢？就是把大理石在匈牙利作为墓碑的原材料来销售，国外的墓地修建得非常漂亮，所用的墓碑都是大理石做的，就跟现在国内的一样。而国内大理石的价格较低，正好满足了当地制作墓碑的消费需求。我们首先开拓了这一销售渠道，给国内大理石找到了一条宽阔的销路。

谁料这项看起来稳赚不赔的生意只做了没几年，却又是因为我们自身的问题给做死了。我常常搞不清楚，国内发货、货柜进关等环节就做得好好的，可是一到负责的销售阶段，事情就变得古怪了起来。很多时候，明明东西都卖出去了，回款却一直都见不到。我总在纳闷：跟匈牙利人打交道难道就只有开端而不能延续吗？怎么就会维持不住生意必要的客户关系呢？怎么就会守着大好商机拓展不开市场呢？又怎么就会把肯定能赚钱的生意做着做着就做没了呢？为什么同期很多其他中国人的生意就能做得越来越好呢？

后来我又做过圣诞礼品，圣诞礼品包括儿童玩具、小型饰品等，这也是我们最早在匈牙利开发出来的。起初卖得非常好，40尺的集装箱，连续发了六个货柜。可是后来也做不下去了，分析个中缘由，我想：一是因为一样商品开始时的市场非常好，但当做了几个柜以后，市场似乎就有些饱和了；另一缘由与当初做大理石时一样，这些圣诞礼品虽说销得不错，但到了返款期却总是迟迟没钱结账。如此，即便前期的货是“先发货，后结账”，可是当货款不能及时返回时，国内商家就拒绝继续发货，或者是要求付款后才能发货。为了继续运作，我只好先垫钱让国内厂家向匈牙利发货，可这样一次两次可以，要是次次如此我就会不堪重负。长此以往，随着信心的不断消失，好不容易找到的那些商机以及先期所开发的市场也就付诸东流了。

三

反思我们所做的国际贸易，就像是“狗熊掰棒子”——捡起这项，扔了那项，没有抓住一个方向持之以恒地去不断开发市场。同时，这也与我们所处的环境有关。我们一家人那些年一直是跟内弟一起在陶陶发展。陶陶是个小城镇，总共才两万多人。虽然这里华人不多，市场易于占据，但这样也就和布达佩斯这种能成为一个大型商品集散地的都市脱钩了。这样，无论我们早期的练摊也好，还是后期的开商店也好，都只能局限于一种小规模零售的经营模式中，一直没能转变经营模式，像布达佩斯的很多华人那样建立完善的中匈国际贸易体系。初期的零售让我们尝到了甜头，恰恰是这点甜头使我们拘泥于零售业，一直没能从实质上转变观念、扩大经营。而后期中国人在匈牙利的发展主要是靠批发，直到现在也是如此，而中国人在匈牙利的国际贸易能做大做强的主要原因，就是成功地运作了大规模批发业务。

目前，在早年赴匈牙利经商的华人中涌现出过几个颇具影响的公司，其中以新兴公司为代表。新兴公司的思路非常大胆，他们搞国际贸易时把批发业务的规模做得非常庞大，把中国的轻工类产品的外销优势发挥得淋漓尽致。比方说，早年有段时间，文化衫在匈牙利市场上极其畅销，而当时中国国内正好积压了大量滞销的文化衫存货。新兴公司敏锐地捕捉到了这一商机，一时间动用全力、想方设法，几乎把国内存货全数发往了匈牙利。他们在布达佩斯租下了整整一栋楼来充当文化衫的库房兼批发点，使他们的文化衫以低廉的价格迅速充斥了匈牙利的各大批发零售市场，以至于周边罗马尼亚、乌克兰、波兰、捷克等国的商人都络绎不绝地跑到这里来进货。当年很多华商就是这样以敏锐的眼光与大胆的手笔，在东欧迅速开拓出了巨大的市场，在短时间内积累出了惊人的财富。

而我们自己呢？对于商机，无论是早期的羽绒服、鞋子，还是后期的石材、圣诞礼物，都是“今天一个柜，明天两个柜”地零散发货。结果就是，或者是前期货物卖得慢，回款状况不佳，后续货物跟不上；或者是有的商机需要长期投入，但货物初期销路不好，就浅尝辄止，不想再深入地去做了。到最后算一算，许多运作的收益跟投入的成本大大不成正比。

国际贸易我一直做到了1996年，但始终没有真正融入整个匈牙利的华人商圈。这是有深层原因的。就像我说过的，我们一家人里，只有内弟精通匈牙利语，而我只能做做联系国内货源与开店练摊的工作。偏偏我那内弟就想把自己和华人隔离开，因为他觉得在匈华人三教九流、成分复杂，什么人都有，不宜打交道，所以远远躲开布达佩斯，跑到小城陶陶开店练摊。如此等于脱离了在匈华人商圈这个整体，而实际上，脱离了这个整体以后，华人个体就没法发展了。因为，很多国内发来的货柜，在华人之中就可以消化掉了，也就是把集装箱批发出货，由大量华人零售商分散到各个市场去自行经销。而我们明明有着良好的货源，却从一开始就放弃了这条良性的经营道路，这也就极大限制了我们在匈牙利的发展。纵观我在匈牙利的经商历程，整体局面都是如此闭塞与窘迫，着实可叹。

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