我国铁路货运营销发展研究
摘要：现今随着社会的不断发展，路网规模已经逐步扩大，客货分线也不断实施，使铁路运输的紧张现状获得相应程度的缓解，但是当前铁路货运营销过程中却面临重大的挑战，管理人员的货运营销理念需要不断变革。因此，本文对我国铁路货运营销的发展现状、存在的优势与劣势进行分析，并提出铁路货运营销的发展策略，如注重运输安全、变“坐商”为“行商”、科学细分运输市场，在此基础上，希望能为铁路货运营销人员提供一些借鉴性建议，促进铁路货运营销的积极发展。
关键词：铁路;货运;营销
现今客运专线网具有飞速的发展趋势，使铁路运输的紧张局面获得大幅度的缓解，在此种情况下，运输市场的竞争便较为激烈，消费者运输方式的选择会具有主动性与个性化的特点。从而铁路货运营销的理念应发生变化，其应重视客户的服务需求，在新的时代背景下，铁路部门应该转变自身的货运营销理念，逐步提升自身的服务质量与水平，才能在市场中具有较大的竞争力，使铁路货运的形象发生显著改变。
一、我国铁路货运营销发展现状
我国各地区的铁路货运量具有不均匀的特点，同时，我国的货物流量与流向分布具有不均衡的特点，华北与东北地区为最重要的工业与粮食基地，西南与西北地区为重要的能源供应基地，此类地区的铁路网运输较为完善，货运市场呈现稳定的特点。对于华东、华南沿海地区而言，其经济较为发达，运输的货物大多都为产成品，具有附加值较高的特点，进而此类货物运输过程中便应具有较大的时效性与便捷性，这类地区的运输市场主要被公路与海运所占据，而铁路运输的市场占有率较低，致使各地区的货物运输占有量具有不均衡的特点[1]。此外，我国的铁路干线运输较为不均衡，主要干线的运能较为紧张，因货流空间分布具有不均衡的特点，不同干线所具有的货运量也各不相同，重要干线的货物运输量已经全面饱和，致使各地区的货运运输能力具有差异化的特点。同时，虽然铁路运输组织在不断的创新货物运输方式，但是运输能力依然不能得到最大的提升，铁路货物运输的周转量具有十分重要的作用，应获得人们的高度重视。
二、铁路货运营销发展中的优势与劣势
铁路货运具有较大程度的优点，如运能大、成本低、效率高，其在大宗货物运输中占据十分重要的地位，同时，铁路设施网络的设置基本上已经覆盖全国，现今在路网规模不断扩大的基础上，铁路货运的供给能力已经获得最大程度的提升，能够对货物进行全程的追踪，并能对货运过程中的各种信息进行及时的反馈。当今随着经济的不断发展，大宗货物的需求量已经逐步增加，同时，伴随路网规模的不断完善，便使铁路货运能力获得最大程度的提高，在市场中具有较大的竞争力。此外，在全球经济一体化发展的过程中，便使铁路货运营销的竞争力大幅度增强，铁路运输业获得较大程度的发展，且产业结构的深入调整对铁路货运营销的发展也具有十分重要的影响，其能够使铁路运能获得不断扩充，还能够使货运网络获得积极的发展，呈现新型的发展局面，如货运服务质量会获得最大程度的提升，货运流程获得优化[2]。而现今在国民经济布局不断调整的过程中，大宗货物的运输需求逐渐变慢，从而铁路货运量的增长速度会受到较大程度的影响，同时，客户对运输服务的需求量也在不断变化，希望其具有便利性、安全性，从而铁路货运部门便需进行不断改革，向客户提供良好的优质服务，才能在市场中具有较大的竞争力。
三、我国铁路货运营销发展策略
（一）注重运输安全
铁路货物运输应该具有较大的运输安全性，在参照运输规定的基础上，管理人对铁路货运运输现状进行科学性的分析，从而使铁路货运运输具有积极化的发展趋势，如管理人需要对货物运输管理程序进行不断改革，为今后的长远发展打下坚实的基础。同时，各地应该建立良好的运输管理方法，且人们的思想观念也应该不断更新，思想观念应适应经济形势的发展需要，从而使我国铁路货运运输具有积极的发展趋势。目前，在经济迅速发展的过程中，铁路运输部门应该对运输行业的营运方法进行全面改革，从而便能促进铁路运输行业的进一步发展，运输过程中具有较大程度的安全性，货物运输的具体流程较为规范。
（二）变“坐商”为“行商”
“坐商”思想的形成与铁路运输长期处于卖方市场具有较大程度的关联，货运部门具有坐等客户的心态，现今在运输市场不断变化的基础上，便形成了多种运输方式，企业便需最大程度的对客户进行争取，逐步转换自身的营销理念，具有“坐商”变为“行商”的观念，逐步运用主动营销的观念。同时，铁路货运运输部门应向人们主动提供热情的服务，进而便能对客户需求具有最大程度的了解，使运输部门具有更多的货流，铁路运输的市场份额能够不断提升。此外，管理人应该具有现代化的营销观念，注重共生营销的方法，此种营销方式指两个或者两个以上的企业对市场营销中的货源进行分享，进而便能够具有降低成本、提高效率的最优效果，其是一种提高企业市场竞争力的最优策略。共生营销中具有相应的重点，如应该注重与大客户、重点客户的合作，从而形成良好的合作关系，同时，企业间还可以互相对资源进行共享，进而便能够具有规模经济的发展现状，企业的成本获得最大程度的降低，能够取得双赢的效果。此外，对于公路运输、航空运输等多种运输方式而言，在竞争过程中也应进行全面的合作，进而便能形成优势互补的发展局面，同时，还应与旅游等相关单位建立共生营销的模式，可以不断的开发合作项目，进而便能使销售渠道获得最大程度的扩展，营销效果不断增强，企业的市场竞争力获得一定程度的提高。
（三）科学细分运输市场
铁路货运营销部门在对客户的运输需求进行全面了解的情况下，便应将运输市场划分成若干个运输群体，在具有不同的市场目标的基础上，便会形成差异性的市场营销方案，使不同客户群的需求获得最大程度的满足。同时，铁路货运可以开展合理的定制服务，如果在政策允许的基礎上，还可以对运输价格实施相应的优惠，此外，不仅应认识到大客户运输服务工作的重要性，还应该注重企业间的桥梁作用，进而便能使供需双方的意见较为一致，潜在的货源货流被最大程度的挖掘。对于中小客户而言，便应注重电话性的服务，使办理程序获得不断的简化，进而便能够进行追踪查询，为客户提供便捷化的服务，如可以将分散的小货源集中为大客源，从而便能够使铁路调配运力资源获得较大程度的优化，运输时效性不断提高，运输企业的收益获得显著增长[3]。同时，随着市场经济的不断发展，人们的消费理念也发生较大程度的变化，进而货运市场便应使消费者的消费需求获得不断的满足，具有柔性化与均衡化的发展特点，在对市场以及客户需求进行不断了解的过程中，便应该不断完善服务内容，办理手续逐步简化，在双方主动交流的过程中，便能够享受到及时的信息服务。
四、结论
总而言之，针对铁路货运营销的发展现状，铁路运输部门便应不断的进行改革，运输部门作为运输生产与货主需求连接之间的纽带，应获得人们的高度重视。最终，积极的铁路货运营销方案会使货运营销具有积极的发展趋势，满足市场消费者的需求，铁路货运市场的竞争力获得大幅度的优化，迎来崭新的发展局面。
参考文献：
[1]丘佳圣.铁路货运营销浅论[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2016，12 （6）：65-66.
[2]朱丽蕊，朱丽蕊，王艺学.我国铁路客运市场营销策略探讨[J].现代营销（下旬刊），2016，11 （4）：60-60.
[3]朱铁萍.浅析我国铁路货运管理模式的发展[J].科技风，2017，12 （4）：182-182.
上一篇：铁路运输业成本管理现状分析