客户经理如何指导零售客户合理做好库存管理

指导零售客户做好卷烟经营是客户经理营销服务工作的基本内容。由于零售客户自身所受教育程度的不同，以及经营方式等方面专业知识的欠缺，不少零售客户库存的卷烟结构不合理，在预订卷烟时存在一定的盲目性、随意性和不稳定性，既影响了日常的经营销售，也给客户经理的合理定量、预约订单工作特别是销售预测工作带来了不利影响。因此，加强对零售客户库存管理的指导已经成为对零售客户服务工作的重点之一。笔者认为，指导零售客户做好库存管理工作，应从以下几个方面着手：　

一是要做好合理库存的宣传解释工作。客户经理在走访过程中，要积极向零售客户宣传合理库存的意义以及重要性，使客户订购的卷烟要既能满足一个周期的销售需求，又不会使库存卷烟产生脱销，同时要兼顾总量、结构档次两个方面的平衡。

二是做好客户资料的搜集工作。要充分利用现有的CRM系统（客户关系管理软件）来查阅客户同比的卷烟销售情况，包括销售总量、档次、品牌三个方面的内容，计算出客户在往年同期的大约日均销售量。结合客户最近一段时间的订货情况，测算出当前客户的日均销售量，制订出每个订货周期内应该保持的合理库存量。

三是要深入了解客户的实际库存情况。了解真实的库存是关键也是重点。在调查客户库存时，客户经理要同客户一起仔细盘点卷烟的实际库存情况，特别是重点品牌和紧俏品牌的实有库存量，对新培育品牌的库存量，做好记录。

四是结合实际情况制订有效方案。对于卷烟实际库存中存在的问题与不足，要与客户共同比较、分析，探讨切合实际的卷烟库存方案。对于紧俏货源，要结合客户类别的限量政策指导，结合合理定量的标准制定出分档次卷烟库存；对于重点推荐的新品牌要把指导的重点放在提高上柜率上，建议采取少进快销的方式，加快周转的速度，防止出现滞销和脱销的现象。

五是做好信息反馈和跟踪指导，及时反馈客户的需求。根据实际情况（如节假日，淡、旺季等）动态地调整零售客户合理库存，以达到平衡销售，保证客户的日常销售。