对“按客户订单组织货源”推广工作的探讨
“按客户客户订单组织货源”推广工作是当前国家局在更大范围、更深层次推动“专卖体制下以市场为取向的改革”的重大举措。国家局局长姜成康曾指出，搞订单供货，是一场影响比工商分开大得多，深远得多的革命。行业各工商企业要积极探索，勇于实践，建立好市场预测体系和机制，努力提升市场预测准确率，推进“订单供货”工作的深入开展。本文的主旨即在于探讨如何在当前形势下在县级局（分公司、营销部）的层面上将“按客户订单组织货源”工作进一步推而广之。
一、新形势下 “按客户订单组织货源”的重大意义。
“按客户订单组织货源”变计划主导为市场驱动，实现“以产定销”向“以销定产”的转变，为在专卖制度下以市场为取向的改革找到了一条有效途径和实现形式，是行业改革的新突破口。工商企业之间的关系，也由原来卷烟物流的上下游关系变成了以订单为纽带的互动响应关系。“订单生产”的实施必将加快工业与各商业企业间建立信息协同平台的步伐。实现由“订单供货”进而转向“订单生产”，将有利于工商双方更加关注和把握市场消费的真实需求，使工商双方更加自觉地按照市场需求进行生产和经营活动，并以此来组织适销对路的货源保证市场的有效供给，促使工商双方走内涵式增长与外延式增长相结合的科学发展道路，实现跨越式的发展。
二、县级局（分公司、营销部）在开展“按客户订单组织货源”推广工作中应注意的几点问题。
一是订单供货与市场预测。“订单供货”工作改革的目标是坚持“以市场为导向”，让客户自主选择品牌，通过“以需求预测指导货源采购，以有效采购满足市场需求”，最大限度地满足卷烟零售户的货源需要、满足消费者的需要。其核心是做好市场预测。
目前新的订单供货处于刚起步阶段，一些客户对订单预测工作不够重视，市场预测与真实需求存在着偏差。客户经理应加大对客户的经营指导，在实际工作中不断探索，不断完善，把握“立足市场，以有效货源指导市场需求”的导向，才能使现有的市场信息最优化，客户的满意度最佳化，为“订单供货”工作的顺利实施打下坚实基础。
二是“订单供货”与紧俏货源分配。新模式下的“订单供货”工作，有的客户就会问，那是不是我们想要什么烟就都可以得到呢？特别是紧俏烟（如“中华”、“芙蓉王”、“利群”等）。就这个问题我们应了解“订单供货”的基本要求：市场需求基本满足，零售客户有所选择。这种需求是客观存在的，不完全是“零售客户要什么烟就给什么烟”。客户经理应从以下几方面做好宣传解释工作：一是零售客户的服务对象是卷烟消费者，对消费者的需求不一定能全部把握，也就无法“要什么烟就给什么烟”。二是国家局一直致力于建立“两个10多个”的发展战略，打造烟草品牌强国。三是提高同档次品牌置换的能力。因受生产计划的限制，有些卷烟品牌（规格）是不能完全满足市场需要的，但是我们有义务、有责任尽最大努力组织同档次卷烟品牌（规格）供应市场，满足需求。
三是客户类别与卷烟销量。当前客户类别的划分已不是单纯的系统外销量来定级，而是根据客户2008年1-11月的“月平均销量”和“进货单条价”两个指标进行划分的。新的客户类别对客户的月供货量实行了上限值，并把零售客户分为九个类别，针对不同类别制定了相应的货源供应策略。新的供货模式刚刚运行，原有的模式与新模式的碰撞，对卷烟销量或多或少有一定的影响。如：一些原销量在16件以上的客户受月限量的制约，需求未得到充分满足；部分高结构的客户为保持高结构，减少对低档烟的销售，这都将影响低档烟销售市场进而影响卷烟销量。
在新形势下，客户经理要切实转变思想观念，由原来靠调控大户转变为发展中小户，由原来卷烟销售转变为服务营销。真正的把握市场需求，搞准预测，切实提高辖区销量。
三、从以下几方面深入开展“按客户订单组织货源”工作。
（一）提高对“按客户订单组织货源”的思想认识。成立“按客户订单组织货源”推广和需求预测工作领导小组，形成了“一把手亲自抓、分管领导具体抓、全员参与”的局面。
一是组织营销人员参加省市局召开的 “按客户订单组织货源”视频培训，由县局（分公司）一把手亲自进行再动员，强调“按客户订单组织货源”工作的重要性和紧迫性，安排部署后期工作。二是县级局自身组织营销人员、专卖人员进行再学习，进一步巩固学习效果。三是组织全体干部职工认真学习国家局、省局领导关于“按客户订单组织货源”工作一系列重要论述及相关文件汇编，增强全体干部职工的紧迫感和责任感，把思想统一到省市局的部署和要求上来，把行动落实到实际工作中去。
（二）规范“按客户订单组织货源”的操作流程，严格按《客户经理基本工作法》执行。
一是组织营销人员参加“V3系统新模块”的运用操作视频培训，确保“能操作，能灵活运用”，并对新模块的操作进行测试，以巩固学习效果。二是规范客户经理工作流程，严格按照 “六阶段，八步工作法”执行。列出样本客户拜访名单，对样本客户进行卷烟需求预测，卷烟经营指导等，对非样本客户分阶段按照工作时间要求、工作内容要求进行拜访。三是对“按客户订单组织货源”工作中存在的问题要秉承“及时反馈，及时记录，及时处理”的原则。
（三）强化培训，不断提升“按客户订单组织货源”的操作能力。
一是制定“按客户订单组织货源”培训计划，并按计划严格执行确保培训效果。二是采取灵活多样的培训方式，切实开展培训工作。三是通过自学与培训相结合，加深对“按客户订单组织货源”的理解。四是通过市局在局域网上创建的“按客户订单组织货源”推广工作的《工作简报》、《货源分配》、《文件汇编》等12个板块专栏，供全员自学，方便掌握“按客户订单组织货源”业务流程，及时关注、了解全市“按客户订单组织货源”进展动态，提升自身工作素质，进而提升“按客户订单组织货源”的认识水平和操作能力。
（四）搞准需求预测。
做好订单预测关键是提高预测的准确率，根据省市局（公司）要求，每月选定辖区30%-40%的零售户作为样本客户群，开展需求预测工作。一是要广泛收集客户业态信息、行为信息、潜能信息以及市场价格信息、品牌信息、库存信息和消费者信息等。二是要对收集的各种信息进行定性和定量的分析，从而准确把握市场脉搏，有效预测销售趋势，综合预测客户的实时需求、隐形需求、个性需求等。三是加强对零售户的经营指导，切实提高辖区预测准确率。
（五）加大督察考核力度。
一是要进一步规范完善过程化、痕迹化工作质量，为客户提供优质服务，提高客户满意度。二是要强化跟踪和引导，对容易出现总是的环节和部位重点跟踪督查，对兄弟单位成功的经验和方法及时总结推广，确保“按客户订单组织货源”工作扎实开展。
（六）专销结合，规范卷烟市场环境，稳妥推进“按客户订单组织货源”工作。
一个规范的卷烟市场环境对“按客户订单组织货源”工作的开展具有重要的作用。如果市场上出现大量假烟、私烟、非烟或无证经营现象，所搜集的数据与市场的真实需求就会有很大的偏差，从而影响对市场真实需求的预测，影响“按客户订单组织货源”的正常开展。而专销结合正好达到进下规范市场秩序，创造良好健康的卷烟市场环境，保证广大零售户的合法利益。
一是提高全员参与“按客户订单组织货源”工作的思想认识，特别是加强专卖人员对此项工作开展的认识。只有提高认识才能真正从专卖专营体制下，切实走出一条“按客户订单组织货源”的科学发展之路。二是加强对专卖人员“按客户订单组织货源”的培训工作，加深对此项工作的了解，便于更好深入开展“按客户订单组织货源”工作。三是加强专销结合，从真正意义上把握住整个“订单供货”的流程，真正走出一条具有时代要求的现代营销模式。达到专销结合、专销共管的良好局面。