春节期间如何做好品牌培育这篇文章

春节期间的卷烟销售历来是烟草公司一年销售工作的重头戏，也是广大零售客户一年中生意最好的黄金季节。因此，做好春节期间卷烟品牌的培育工作就显得尤为重要。而春节期间卷烟销售大都集中在中、高档卷烟上，这对于培育中、高档重点卷烟品牌来说又不失为一个绝好的时机。

如果有人问，海盐市场上最知名、最畅销的卷烟品牌是什么？要是在以前，零售客户们肯定会不约而同地说：“20元的‘硬长嘴利群’。”但是，这个市场接受程度最高的品牌在2009年的卷烟销售中将会发生较大的变化。2009年，在全球性金融危机的冲击下，嘉兴市将卷烟销售的整体目标定为“保销量，增效益”。在稳定销量的基础上，要增加效益，势必要调整高效益品牌的销售。对于20元档次中毛利率最低、而销售占海盐绝对主导地位的“盖长嘴利群”来说，调整势在必行。

要调整首先就要对市场消费进行引导。工商协同营销开展以来，嘉兴烟草实行一级定量，单一品牌的消费更趋于统一。最近，嘉兴市局（公司）开始逐步下调“盖长嘴利群”的定量，从整体供应来说，卷烟零售客户手中这一品牌的卷烟将较去年同期，甚至是紧缺的12月都要少。对于这一调整，客户们纷纷表示不理解，找客户经理进行理论，对此，作为一线营销人员的客户经理，应该如何做好零售客户的工作呢？

首先是要针对20元档次的卷烟确定品牌培育思路。目前，海盐卷烟市场上20元档次的卷烟主要有“盖长嘴利群”、“软红长嘴利群”、“黄鹤楼（硬雅香）”，“软玉溪”、“黄山（50）”、“双喜（硬世纪经典）”等。笔者认为，结合目前市场销售特点，要依次确定品牌培育的方向，要以“软红长嘴利群”、“软玉溪”、“黄鹤楼（硬雅香）”为主线，以“黄山（50）”、“双喜（硬世纪经典）”为辅，要对重点品牌进行详细介绍、引导消费，全面提升上柜率，提高品牌知名度和客户认知度，让客户对上述品牌逐渐认可并接受。

其二是要以良好的沟通手段和技巧，取得客户的理解，赢得客户的支持。对于品牌培育的要求，要向广大的零售客户宣传好，解释到位，让零售客户支持我们的品牌培育工作。并针对上述培育品牌的方向，加大市场宣传力度，确保每户零售客户和每一个消费者对相关品牌都有大致的了解。

其三是要帮助零售客户适当增加库存。在品牌培育的过程中，营销人员要帮助零售客户建立一定程度的卷烟库存量。品牌培育的过程中，客户对长时间断货较为反感，对于新销售的品牌，大部分的零售客户又由于信心不足，往往不会备库存。但是在引导零售客户适量备一些库存的同时，也应注意，对于市场接受一般的品牌不要盲目要求零售客户备库存，一旦在市场的培育过程中接受程度差，零售客户滞销的卷烟增多，会给零售客户带来经济损失，不利今后的品牌培育。

其四是对于培育品牌的市场情况要及时反馈。在宣传好培育品牌的同时，对几个主要卷烟品牌要及时分析其大致的市场走势情况，在走访过程中加强对客户的进货情况和消费者的消费状况的了解，明确卷烟的销售动向，并第一时间反馈有效信息，为决策层制定销售政策和调整销售策略提供准确的市场参考依据。

在品牌的培育过程中，肯定会经历很多坎坷，市场的不接受，零售客户的抱怨是常有的事。作为一线营销人员要有信心、有耐心、有热心，春节的时间虽短，但品牌培育工作是长期的，抓住春节期间卷烟销售旺季的有利时机做好品牌培育和结构调整工作，将为全年乃至今后很长一段时期的卷烟销售和品牌培育工作打下坚实的基础。