卷烟“换装”，应如何应对？

为规范我国境内卷烟包装标识，认真履行《烟草控制框架公约》，从10月1日起，各卷烟工业企业的新包装标识的卷烟品牌将陆续投放市场。作为客户经理和卷烟零售户，应如何应对这次卷烟包装标识的调整，如何平稳度过新旧卷烟包装的过渡期呢？对此，笔者谈以下几点看法。

客户经理：做到“四勤”

为确保卷烟市场的平稳过渡，客户经理作为烟草行业前台营销的核心，必须充分履行自己职责，做到“四勤”。

勤学习。要对《中华人民共和国境内卷烟包装标识的规定》、《国家烟草专卖局办公室关于境内卷烟包装标识规定中有关条文解释和审核的通知》等文件的精神和要求进行系统的学习，正确理解和认识卷烟包装标识修改工作的背景、意义及整体情况。

勤走访。在新包装卷烟陆续上市、旧包装卷烟陆续退市这一过渡期，要对所辖零售客户进行全面的、高频率的走访，通过走访及时了解市场上最新的卷烟销售、假冒走私烟动向、零售客户与消费者的反应等市场动态。

勤沟通。勤沟通就是要做到四个到位，即：向业务部门反馈市场动态到位，与零售客户和消费者信息沟通到位，与专卖管理员、配送员、电访员互相联系到位，与各卷烟工业企业市场协销员联系沟通到位。

勤宣传。充分利用自己走访市场的有利条件，以公司统一的宣传口径和策略，宣传烟草行业减害降焦的指导思想，让零售客户充分理解这次卷烟包装标识修改的意义与目的，并及时指导零售客户尽早销售不符合新规定的旧包装产品。

零售户：宣传到位

卷烟零售户作为卷烟销售市场信息反馈的主渠道，直接面对广大消费者，在新旧卷烟包装的过渡期需要做好以下几点：

一是要知晓卷烟为何要“换装”。卷烟“换装”是烟草行业认真履行《烟草控制框架公约》，服从国家大局，促使中国烟草包装加快与国际结轨的需要，是一种自觉保护公众健康的体现和社会进步文明的表现，其目的就是维护国家利益和消费者利益。作为零售户，只有知晓“换装”的意义所在，才能向消费者做好卷烟“换装”的解释、宣传工作。

二是要随时清点库存。由于新包装的卷烟是陆陆续续向市场投放的，因此，每次订货前零售户都要对自己库存的卷烟进行清点，了解什么牌号的卷烟还是老包装，什么牌号的卷烟已是新包装，什么牌号的卷烟既有新包装，又有老包装，各种牌号的卷烟总库存量是多少等，做到心中有数，这样才能有目的的做好卷烟的订货和销售工作。“换装”期间，零售户在销售中尤其要注重先进先出，避免老包装卷烟的积压。

三是要更积极地做好向消费者的推荐工作。由于卷烟外包装更新和健康警语面积增大，换装期间“犹豫不决”型的消费者肯定会增加，面对此种情况，作为卷烟零售客户既要合理、适宜地宣传吸烟的危害性和“换装”的意义，又要积极主动推荐，尽最大努力做好每一包、每一条卷烟的销售工作。同时要特别注重明码标价的维护工作，避免由于“换装”而导致部分消费者对新包装卷烟产生陌生感。

四是要主动与烟草公司进行沟通。主动向烟草公司了解各牌号卷烟的包装更换信息；及时把消费者对卷烟“换装”的各种反应向烟草公司反馈；及时与烟草公司沟通卷烟“换装”期间的市场动态。要通过有效沟通，共同防止卷烟“换装”给市场带来的混乱。

五是要配合烟草公司做好宣传工作。零售户应与烟草公司保持统一宣传口径，积极做好卷烟“换装”的宣传工作，这不但是零售户与烟草公司配合度的体现，更是其维护自身经营利益的需要。笔者建议，可通过在店堂或柜面设置温馨提示、新包装卷烟的有效展示与介绍、充分利用好烟草公司的宣传资料等具体行动来做好宣传工作。

人心齐，泰山移。面对卷烟“换装”这一关系行业持续发展的重大考验，需要客户经理充分发挥团队的凝聚力、向心力、战斗力，充分展现企业的活力与潜力；也需要广大零售户做好各项准备工作，与烟草公司共同面对新旧卷烟包装的过渡期。