运用“二八管理”规则,切实加强网络建设

在管理学中有一个著名的“二八管理定律”，其意思是：在任何事物中都存在“二八规律”，20%的因素占主导地位，80%占次要地位，抓住了20%的主要矛盾，其他80%就能够迎刃而解。这个规律就是告诫管理者，在处理任何事物时要抓住事情关键，从而推动整个问题的解决。

结合当前客户经理和巡查员工作的要求，笔者认为运用“二八定律”对当前加强两个网络建设更有指导作用，即客户经理用80%的时间和精力致力于对3—5级客户的服务上，20%的时间和精力放在对1、2级客户的服务上；专卖巡查员在市场巡查时则用80%的精力放在对1、2级客户的监督管理上，20%的精力放在对3—5级户的监管。下面，笔者本人结合丰城烟草实际谈谈对运用“二八管理”的认识。

一、运用“二八管理”规则 挖掘市场潜力

对于烟草基层企业客户经理来讲，践行“两个至上”，就是要从维护广大零售户的利益入手，不断提升服务水平，客户经理对零售户实行“二八管理”，用80%的时间和精力致力于对3—5级客户的服务上，20%的时间和精力放在对1、2级客户的服务上，其根本目的是创新服务模式，更好地把广大零售户服务好，扩大服务空间，扩大服务范围，克服大小之分、远近之分、亲疏之分，从而真正实现“两个至上”。

1、运用“二八管理”规则代表了大多数客户的利益

在零售户结构比例上，1、2级户只是少数，3—5级户是多数。以丰城烟草为例，共有零售户4625户，其中1级户有186户，2级户有201户，两者相加共387户，仅占总数的8%，3—5级户却占了92%。这充分说明了中小户才是我们服务工作的着力点和主群体，客户经理应当围绕这些中小户群体重点展开服务。中小户群体的利益代表了大多数客户的利益，把中小户的利益维护好了，才能实现全面维护零售户利益的目标。

2、运用“二八管理”规则有利于市场控制力的提高和销量的增长

有这样一组数据：丰城1—5级户订货月限量分别是15件、12件、10件、5件、2件。2007年1—10月份，丰城1—5级户平均月销量分别是12.8件、10件、5件、1.7件、0.6件，与级别要求比例分别是85%、83%、50%、34%、30%。

从以上数据明显反映出1、2级客户不但总量少，销量按级别都接近饱和，没有多大增长空间，而3—5级客户发展空间较大，尤其是一些行政村和自然村的客户，订货空间就更大。所以，客户经理应该看到3—5级户的潜力和空间，重点关注3—5级户的日常销售，采取各种有利措施帮助其实现销量增长，提高3—5级户对烟草企业的依赖度、忠诚度和满意度，进而推动整个系统外销量的增长。

3、运用“二八管理”规则有利于遏制大户、启动小户

运用“二八管理”模式也就是把服务重点转移到小户上来，有效遏制大户、充分挖掘启动好小户。挖掘零售户就是挖掘资源，挖掘资源就是增加销量。对小户的服务越到位，大户控制小户的能力就越弱。这样，通过启动好小户来增加销量，稳定市场，专卖管理也就自然更加到位，效益同时也就能不断提高。

二、运用“二八管理”规则 加强市场管理

1、运用“二八管理”规则有利于维护好市场秩序

卷烟市场乱就乱在大户，他们经营规模大，信息来源广，资金较雄厚，加上部分高档烟品牌和紧俏品牌不能满足他们的需求，就更可能引发大户的不法行为。

以2005年到2007年丰城本地查获的违规案为例，2005年查获一般案件92起，2006年查获一般案件111起， 2007年1—10月份查获的一般案件110起，70%都是大户违规，从外地通过铁路公路购进假烟、走私烟和乱渠道进货烟。对于巡查员来讲，对市场开展巡查工作，用80%的时间和精力监督管理1、2级户，才能及时查处不法行为，维持卷烟市场正常秩序。

2、运用“二八管理”规则有利于进行针对性地检查走访

3—5级客户违规购进的假烟、走私烟和乱渠道烟，基本上都是从本地大户处购进，大户把他们作为他人的分销商和下线，他们不具备从外购进的能力和实力。巡查员运用“二八管理”可以开展有针对性的检查走访、服务：对涉嫌违法的1—2级户加强管理检查，市场巡查要以1、2级客户的销量异常为切入点，监控好他们，掌握好信息，以便对违规户开展打击；对基本守法户的3—5级户减少检查的频率，加强走访服务的频率。这样既加大了对涉嫌违法户的打击力度，同时又为守法户提供了一个很好的经营平台，使专卖人员能够更好的把握好管理对象和服务对象的关系。

通过这样的服务管理，使小户的潜能得到进一步的挖掘，大户的下线得以切断，违规越来越少，从而达到加强网络建设的目的。