网建三阶段与两网结合点

    我国现有卷烟网点1．6万个，零售户380万户左右。管销两网结合，是网络建设和专卖行政管理的必然要求。专卖行政管理分为打私打假、案件处理；证件管理；市场零售户管理。前几年我们重视的主要是前两方面，随着市场发展和两网建设和进展，专卖工作的重心逐渐转移到市场管理上来。我们要明白，专卖管理属政府行为，与零售户是管理与被管理关系；网络销售是经济行为，是企业的销售过程。两网既相互联系又有区别，应有机结合。

    我国烟草行业的网建大致经历了三个阶段：1．初级阶段，以硬件建设为主要特征，如建立批发部，人员、内部设施的建立等。销售网对专卖网的依赖程度高，内部管理粗糙，对市场控制力不强。2．中级阶段：访销配送体系在此阶段已比较完善，内部机制也有调整。专卖网与销售得到有机结合，对零售户管理到位，市场占有率高，控制力强；一个范围内的批发价已统一，有的零售价也得到统一。3．高级阶段：网络科技含量高，访送分离。此阶段访销员的主要工作是拜访客户，电话要货等途径被广泛使用。物流系统的涵盖面将大为增加，大配送系统使产品集中度高、市场零售价统一，销售网对专卖网的依赖程度大为降低，最后专卖网逐步退出历史舞台。对各地烟草商业企业来讲，每个过程都要经过。要有思想认识统一、队伍锻炼的提高过程，内部管理机制完善磨合的过程。 

    我认为两网的结合点在零售户。首先要弄清现在到底有多少零售户，对他们进行摸底，只要符合经营条件，就将其纳入网中，在网内自然淘汰。对零售户要有服务意识，销售网要探讨如何进行感情营销，规范内部操作；专卖人员也要有服务观念，把管理寓于服务中。同时，两网考核的结合点也在零售户身上，不光专卖上要建立守法情况档案，还要建立客户经营档案，进行综合分析。专卖网要随销售网的调整而调整，每个岗位要把职责分解、细化，这也是内部管理中的一项基础性工作。 

    现在各单位到其它地方学习经验时，一定要真真正正深入地学，而且要学人家实质性的东西，不能照搬照抄。“全面访销，全面配送，专销一体，访送分离”是网建发展到一定阶段，在市场流通、商品流通下的必然趋势，要在此基础上进一步提高。城网要坚定地走武汉模式；农网建设中，访送一体、二次配送、流动送货等做法经实践证明，都是可以采用的。 

    网建工作开展的七八年间，我们走过了许多风风雨雨的探索之路，有经验，也有教训。我们要不断总结经验，与实践相结合，努力使网络的巨大威力发挥得更充分。 

 中国卷烟销售公司管理部 张志伟 主任（根据记录整理，未经本人审阅）【

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