正确处理工商关系,促进烟草行业协调发展

　　自去年以来，以工商分开为主要标志，中国烟草行业开始了一场持久而深入的变革。尽管工商分开只是在省级公司层面的工商管理体制的调整，却是中国烟草壮大竞争实力的一项战略举措。这项事关中国烟草全局的改革能否取得预期效果，取决于工商双方的共同努力。可以说，能否协调好工商企业之间的关系，事关行业改革的成败和中国烟草的兴衰。笔者就如何处理好工商企业之间的关系，谈一点自己的看法。
    一、工商分开是烟草行业内部的深层次改革，两者之间只是职能上的分离，而不是利益上的对立。工商分开后，工商企业都面临着一个重新定位，重新确立各自发展战略、发展目标、发展重点等问题。但这种职能上的分开和利益上的独立，并不能从根本上抹杀两者之间唇齿相依的关系。实际上，工商分开改变的只是工商之间关系的属性，即由行政关系为主，变为以经济关系为主，但工商企业作为同一产业链条中上下游企业之间的关系并没有改变。工商分开后，工业企业在不断提高产品质量和安全性的同时，要更多地关注市场，研究市场，牢固确立以市场引导生产的观念，但这并不是让工业企业自建销售网络。商业企业则要全力以赴地把销售渠道做好，降低运行成本，提高服务水平，使卷烟产品顺畅地流转到消费者手中。工业以生产卷烟为主，商业以流通卷烟为主，二者谁也离不开谁。工商分开不是疏远了二者的关系，而是对二者的协作提出了更高的要求。二者之间更多的是合作和协调，而不是竞争，更不是恶性竞争。
　　二、必须牢固确立烟草工业的主导地位。从目前我国烟草行业的效益格局来看，工业企业实现的利税占了整个行业利税的80%以上，而未来真正与国外烟草巨头短兵相接的也主要是工业企业。当前，增强卷烟工业企业的实力是做强中国烟草的重中之重，也是烟草商业企业必须承担起的历史使命。工商企业都要有这种振兴中国烟草的历史责任感和大局意识，从自身出发，认真思考如何促进工业企业快速、健康发展的问题。
　　三、工商分开后，商业企业同样面临着严峻的挑战。姜成康局长在今年年初的全国烟草工作会议上指出：“流通环节、分销机构要牢固树立忧患意识。流通环节的同志必须清醒地看到，烟草商业同样面临着严峻的挑战，特别是面临着卷烟工业和零售客户两个市场主体的选择，如果不能很好地解决服务问题，那将失去生存与发展的基础。”我们目前还是主要依靠烟草专卖制度来卖烟，我们的网建工作水平离实现工业企业、零售户和消费者三个满意的目标还有差距。这种现状与行业改革发展对商业企业的要求极不适应，与中国烟草的发展趋势也不相适应。
　　作为烟草商业企业，必须认清形势，着眼于工商分开后新的烟草格局，着眼于整个烟草行业持续、稳定、协调、健康发展的大局，妥善处理好与工业的关系，并做到以下几点：
　　明确定位，提高为工业服务的意识。商业企业本身不生产产品，只能通过为工业企业、零售户提供高质量的服务才能获得收益。因此，对商业企业来说，不断提高对工业企业的服务水平，不但是做强工业的需要，更是商业自身发展的必然要求。工商分开后，随着全国统一大市场的逐步形成，工业企业在选择合作伙伴时有了更大的自主权，这就对商业企业的服务提出了更高的要求。商业企业只有通过高效的服务，才能与工业企业结成稳固的战略同盟，才能保证辖区市场和企业收益的稳定。
　　发挥互补优势，工商联手培育优势品牌。对卷烟工业企业来说，做大卷烟品牌是降低成本、提高效益、推动企业发展的必由之路。工商分开、兼并重组，主要目的都是做大做强卷烟品牌，提高品牌的集中度。作为直接将卷烟产品推向社会消费者的商业企业，必须在培育优势品牌的过程中发挥积极作用。姜成康局长指出：“流通企业要……把培育品牌、引导消费作为一项重要任务。通过公平竞争，优胜劣汰，推动联合重组，培育一批真正适应市场、具有较强竞争力的品牌。”因此，各级商业企业都应当成立专门的部门或指定专人负责品牌的培育，结合本地实际（吸食习惯、消费水平等），制定详细的品牌培育计划，同工业企业密切协作，提高参与度，协助厂家开展促销、推荐等活动。同时，要充分发挥客户经理的作用，积极向零售户、消费者推荐名优卷烟产品，促进名优品牌发展壮大。
　　加强内部的管理和协调，为工业企业提供一个公平竞争的交易平台。为了适应发展变化了的新形势，首先，商业企业必须苦练内功，通过扎扎实实地抓网络建设、抓优质服务、抓规范经营，切实提高网络的运行质量，提高市场占有率，提高对网内卷烟零售户的影响力和控制力，使卷烟产品在网内能够顺畅地销售。同时，进一步加强对商业企业的宏观管理，要随着改革的深化，逐步取消县级公司的法人资格，成立访销中心，减少利益主体、促进商业企业规范经营；要通过统一零售价格，加强内部监管，促进规范、有序、统一、高效卷烟市场的形成，为工业企业提供一个公平竞争的平台。
　　要加强与工业企业的交流与沟通，与工业企业结成稳固的战略同盟关系。随着卷烟销售网络信息化水平的提高、市场营销队伍的扩大，商业企业对市场分析的水平大为提高，掌握了大量有价值的市场信息，如消费动向、品牌偏好、吸食习惯等。而这些信息，都是卷烟工业企业开发产品、制定营销策略所必需、却又不太容易掌握的。同时，工业企业所掌握的产品特点、品牌内涵等，也是商业企业在向消费者推介、宣传产品时所必须熟悉和了解的。因此，工商企业信息资源的互补性，要求我们尽快建立起工商企业之间的信息共享机制，充分发挥信息的价值，避免重复建设和无效劳动。在此基础上，工商之间要进一步在产品开发、品牌推广、市场服务上都加强合作，以品牌产品为纽带，结成牢固的战略同盟关系，真正实现工商企业的“双赢”。
　　着眼于烟草商业的可持续发展，探讨建立新型的工商利益分配机制，实现工商企业的共同发展。自我国加入WTO以来，整个烟草行业正在逐步履行着我们入世时的承诺。两烟关税下调、特零证的取消等，都是我们所做出的切实努力。随着我国越来越多地融入国际市场，烟草市场准入的门槛会逐步降低。在这种情况下，烟草商业企业要在外烟冲击进一步加大的情况下，不断发展、壮大，就必须从自身实际出发，进行战略转型，逐步向卷烟工业和零售户、消费者之间的专业第三方物流商方向发展。通过为烟厂提供物流服务或代理服务，获取稳定的增值收益。 

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