商业公司市场运作能力的几点思考

    ●市场营销
    经常听到的一句话叫“满足消费者的需求”，从营销的观点上来说，应该是“满足目标市场消费者的需求”。
    资源的有限性、消费者需求的差异性、企业的能力等因素决定了我们必须选择目标市场。企业不可能为每一位消费者服务，因此要分析所处市场的情况，包括自己的实力、产品、市场的特点、产品所处的生命周期、竞争对手的情况等，同时结合自己的网络、经营管理的特点确定目标市场。确定目标市场后，还要考虑现有的产品是否有助于我们的目标市场定位，是否引进一些新产品巩固目标市场定位，自身还有哪些缺陷。
    ●市场分析问题
    解决目标消费者是谁的问题，就要知道他们的需求是什么。这就需要我们进行市场分析。销售分析就是利用计划、预算资料、核算资料、历史资料以及同行业资料，结合调查研究，采用一定的分析方法，对企业销售前景进行预测分析，对销售过程进行控制分析，对销售结果进行检查分析，从而总结经验与成绩，发现问题，找出差距，分析原因，采取措施，促进销售计划与目标的完成，达到提高经济效益的目的。
    我们的市场分析不能仅停留在统计分析上，而应对数据、信息的再加工和提炼。真正的市场分析应该建立在了解市场、把握市场和对品牌的科学研究基础上。经营的最终目的是效益，效益来源于品牌。什么是重点品牌、成长品牌、过渡品牌，需要我们根据销量、库存、贡献度、市场覆盖率、货源的稳定性和市场反映建立完整的评价体系。
    真正的市场分析还应该建立在对客户充分了解的基础上。客户需要什么？缺乏什么？我们能给他们什么？他们目前的状况是什么？通过我们的努力，能够使他们达到什么样的状况？要解决这些问题，需要我们的个性化服务，一对一的营销，针对每一个客户制定营销方案，这是一个艰苦而细致的工作。
    ●职业经理人
    职业经理人与客户经理有着本质的区别。客户经理是对营销人员实现自我价值的一种肯定，同时，也是营销人员不懈追求的目标，他需要对客户与市场进行管理，对客户及市场出现的问题提出一系列的解决方案，要求对市场具有敏锐的洞察力和较高的专业素质，而且要求对目前的访送资源进行有效的整合，综合协调各部门的工作，具有较高的沟通能力。他们属于作业层、执行层。
    职业经理人属于管理层，除具备以上的要求，还要具有以下的特点：
    1.职业化 他以经营管理为职业，经营和管理企业的力量不是来自于个人的魅力，而是对规律的把握，他在人格上是独立的，不以权利的大小或金钱的多少作为遵从的标准。
    2. 市场化 他懂得企业发展的运行规律，并且通晓市场经济的法则，而且会运用专业化知识和技能，根据企业发展的运行规律和市场经济的法则去运作企业。
    3. 专业化 他非常清楚自己是做什么的，对工作职能有十分清楚的界定；他对自己的职责有着更多的专业知识和技能，比一般人更懂得如何有效地解决问题；他有自知之明，清楚自己的缺陷，并有针对性地利用他人的专业知识和技能弥补自己的缺陷。
    4.程序化 决策不靠拍脑袋，而是靠科学、靠程序、靠规律。
    5. 品牌化 既然靠经营管理为业，他就非常看重自己的名声，这种名声是金钱买不来的，是用实践、高尚的职业道德、使命感和责任感换来的。
    当然，客户经理与职业经理人虽然有区别，但并不矛盾，前者是后者的基础，是后者的必要条件，通过前者的不断努力就会达到后者的顶峰。
    ●市场营销组合的平衡
    市场营销组合的概念是由美国哈佛大学教授鲍顿于1964年首先提出的。这一概念认为，企业在市场营销活动中，诸多内在因素均发挥着重要的作用，其中直接面对市场的产品、价格、渠道和促销，直接影响到消费者的购买。同时，这些因素是不断发展变化的，在市场营销活动中会形成各种形式的组合，企业应根据具体情况选择最优组合，以达到企业的最佳营销组合。只有将营销系统的每一个因素都做到尽善尽美，而且各个因素之间平衡发展，整个营销系统的效率与效果才能实现最大化。【

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