营造公平竞争市场环境努力培育“两个10多个”

    为“两个10多个”的培育作出贡献，是烟草商业企业不容回避的责任。烟草商业企业在行业中的地位和作用，很大程度上体现在为工业企业提供公平竞争的市场环境，为行业大品牌的培育提供肥沃的土壤上。

将品牌培育作为支撑卷烟营销工作的生命线

    国家局提出加快培育“两个10多个”步伐，充分发挥重点骨干企业和重点骨干品牌的支撑作用，进一步明确了行业重点企业、重点品牌的整合和发展方向。紧紧围绕国家局的总体部署，浙江杭州烟草商业企业一直将品牌培育工作作为支撑卷烟营销工作的生命线，按照国家局“大市场、大企业、大品牌”的战略方针及培育“两个10多个”的规划，认真贯彻落实国家局《中国卷烟品牌发展纲要》，结合杭州烟草实际，采取了相关的品牌培育措施，有力地促进了杭州市的卷烟品牌培育工作。

    早在2003年，杭州市局（分公司）就推出了“名牌拓展”工程，把对全国名优烟的销售作为经营工作的“重头戏”，加大市场培育力度，营造更好的市场环境，通过实施一系列针对性强的营销活动，使省内外名优卷烟销量大幅度增长。

    2004年，杭州市局（分公司）制定了《全市品牌引进、退出的规范管理意见》，提出了努力营造一个公开、公平、公正的市场竞争环境的总体要求，不断扩大了重点企业和重点品牌的销售比重。

    2005年，杭州市局（分公司）参照国家局出台的《卷烟产品百牌号目录》调整了品牌结构，以市场需求和《卷烟产品百牌号目录》为导向，对卷烟品牌个数、规格、每一价格梯次的品牌、规格进行了适当控制。

    2006年，杭州市局（分公司）深入推进“订单供货”试点工作，深化卷烟流通体制改革，对工业企业采取了品牌维护的深度服务模式，明确把建立工商品牌维护长效机制作为工商双方共同的着力点，并寻求“三个一致”：一致的市场判断和市场预测、一致的市场策略、一致的供应链关系；承诺对工业企业实行“六项服务支持”：销售渠道支持、市场信息支持、环境支持、品牌扩张支持、企业形象支持、售后服务支持。

    通过几年的努力，在品牌培育政策的引导下，杭州烟草的品牌培育能力进一步提升，为重点企业、重点品牌服务更加到位。从2003年至2006年，省外重点企业和重点品牌在杭州市场上实现了快速发展，工业企业满意度不断提高。

服务好“两个10多个”成为衡量企业发展质量的重要指标

    服务于“两个10多个”已经成为衡量杭州烟草发展质量的重要指标，体现在以下三个方面。

    一是认清了“数据不等于效果，增长不等于发展”。从2002年到2006年，杭州烟草效益增长十分明显。在效益不断增长的同时，杭州烟草并没有以此作为评判发展质量的唯一标准，而是综合考虑市场的消费需求、品牌培育潜力、工业企业的发展前景、行业的长远利益和可持续发展。只有品牌培育工作紧紧围绕培育“两个10多个”的目标，符合行业的改革发展方向，数据的增大才是有代表性的。

    二是认清了“工业说了不算，商业说了不算，只有市场说了算”。在品牌引入上，只要是进入《卷烟产品百牌号目录》的卷烟，杭州烟草都向它敞开大门，但是能不能进入杭州市场，得由市场说了算。科学、合理的市场准入机制，是建立一个公平竞争市场的前提。这个机制就是能够让品牌有进有出，并且实现优胜劣汰。

    三是认清了“左右手的关系”。在大品牌的培育上，工业企业和商业企业实际上是左手和右手的关系，而不是两个人的关系。培育大品牌是行业一项重大而紧迫的任务，中国烟草的总体竞争力显然来自于工商协同作战，作为商业企业，当前最重要的任务是建立一个统一、开放、竞争、有序的卷烟市场体系。在这个市场体系中，所有工业企业都能够公平地参与竞争。

提高服务水平 营造公平竞争环境

    营造良好的市场环境，努力培育“两个10多个”，必须尽快构建一个服务工业企业的公开、公平、公正的市场平台，进一步完善三个方面的环境，切实提高服务水平。

    （一）搭建平台，营造公开、公平、公正的品牌营销环境。

    以市场需求为导向选择品牌。在有效提高按客户订单组织货源准确性的基础上，对品牌需求进行分析，每半年淘汰一批市场销售不畅的品牌，引进部分新品牌。被淘汰的品牌必须是销售一年以上不能形成规模或在同档次产品中销量居于末位的，而新引进的品牌必须是在国家局《卷烟产品百牌号目录》中并被消费者广泛认可的。让重点企业、重点品牌共享网络资源。出台了《全市品牌管理办法》，加大了对重点企业、重点品牌的扶持力度，并将全国名优品牌的销量作为一项重要指标纳入考核体系。实行公开、公平、公正的品牌升降级管理，根据销售走势和市场反应对各档次、各类别牌号实行升降级管理。

    （二）完善机制，健全品牌培育的组织和制度环境。成立卷烟品牌管理委员会，进一步规范品牌管理机构，建立品牌培育营销队伍，统筹卷烟品牌管理工作，负责总体发展规划。建立了《卷烟品牌管理办法》、《卷烟品牌年度发展规划》、《卷烟促销品管理办法》、《工商战略协议书》、《卷烟品牌营销方案模式》等制度和管理办法，为工业企业发展提供了良好的制度平台。形成专人定向的品牌服务制度。建立工业企业满意度评价制度。在广泛征求工业企业意见的基础上，设计出详细的工业企业满意度指标，其中包括7个一级指标、18个二级指标、36个三级指标。根据这一指标体系，每年进行两次测评，找出在服务工业企业过程中的薄弱环节，不断加以完善。

    （三）工商协同，完善响应市场的协同运作环境。打造一个准确、及时的工商协同信息平台，定期向重点企业提供卷烟销售信息、存销比信息、零售客户库存信息等动态信息，提高对市场的把握和预测。逐步实现在销售预测、商业需求计划和工业生产计划层次上的多维度协同，加强供应链整合。下一步，杭州烟草商业企业将和浙江、上海、湖北、云南等省市的工业公司探索试行网上配货，并建立与重点工业企业联合调研制度，为名优卷烟品牌在杭州市场的快速成长提供指导，有针对性地开展服务营销，促进卷烟品牌在杭州市场的健康发展。

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