２元起家，卖酒卖出２个亿

很多酒类代理商都在感叹，现在生意越来越不好做了。然而一个只有初中文化的少年，却用20年时间成为全省最大的白酒代理商。他的身上，有怎样的秘密？

一个初中毕业的16岁农村少年，当年离开老家闯济南时身上只有2元钱，20年过去，他拥有了全国最大的专业酒类销售网络，建立起一个占地近2万平方米，集种植、酿造、销售于一体的葡萄酒庄园，年销售额达到2亿元。20年的时间，在一个男人身上积淀下的，是一段厚重而绚烂的人生。

生意从收酒瓶开始

和大多数农村少年一样，刘玉栋的家庭兄弟姐妹多，家境贫寒。1987年，只有16岁的刘玉栋，带着初中毕业证和仅有的2元钱来济南“打天下”。

那时他年龄比较小，又没什么手艺，只能跟着一个师傅学修理自行车。2年多的学徒生涯，刘玉栋不仅学了一门技术，还拥有2万元积蓄。这个“成绩”让他至今记忆犹新：“一个不到20岁的年轻人有2万元，那个时候很少见。”

回家盖房子结婚，还是继续在外面打工？刘玉栋面临着人生的十字路口，父母也极力劝他回去。但他最终还是违背了家人的意愿，在济南大厦附近以每月300元的价格租了一个门面，专门修理自行车。

在经营修车店的过程中，刘玉栋进了一些烟酒放在店铺里辅助经营，时间长了他感觉从别人那里进货成本高，头脑灵活的他把眼光盯在了代理上。

要做代理谈何容易，当时许多酒厂都有专门的代理，对一两车的要货根本不在乎，更何况刘玉栋没有多少资金，着实让人看不上眼。

20世纪90年代初，济南市场上正流行着一种“兰陵”牌白酒。刘玉栋带着1万元钱，直接找到生产兰陵白酒的酒厂。厂长毫无商量地把他拒绝了。刘玉栋铁了心要做代理， 一连一个星期，他白天赖在酒厂里，晚上则在厂长家门口露宿。一个风雨交加的夜晚，厂长从窗口看到这个在暴雨中蜷成一团缩在墙角的小伙子，一声感叹过后，大门终于向他敞开。

厂长被刘玉栋的执著打动了，虽然还是没答应把酒卖给他，但为他出了个主意：让他先收酒瓶，然后用酒瓶来换酒。

在厂长的点拨下，刘玉栋跑遍了整个济南包括商河、济阳等地方收酒瓶。厂长没有失信，最终把酒卖给了他。1991年，刚满20岁的刘玉栋靠收酒瓶终于走上了梦想中的代理之路。

最好与最坏的年代

那是一个最好的年代。兰陵白酒的旺销给了刘玉栋绝好的发展机会。靠着一招最基本的营销手段——低价策略，刘玉栋很快打开了销路，和一批零售商建立起稳定的合作关系。低价并非就意味着低利润，因为他的酒，是靠自己收酒瓶换来，当初不得已的办法，现在却成了打开市场大门的金钥匙。一年的时间里，刘玉栋的生意开始慢慢步上正轨。

那又是一个最坏的年代。在酒类市场上，地方品牌生命力总是有限，刘玉栋代理的兰陵白酒也是如此。1992年，兰陵白酒在市场上开始滞销，刘玉栋的生意，顿时从云端跌入谷底。一批货压在手中销不出去，他只有拉到农村低价出售，一年来好不容易积攒的资金就这样付诸东流。

那样的夜晚，刘玉栋独自一个人品味着失败的滋味。也终于明白，要想在白酒市场上站稳脚跟，单一的品牌是远远不够的。他想到一年前的雨夜，自己在兰陵白酒厂厂长家门前淋雨的场景，勇气又重新回到刘玉栋的身上，他开始和其他的白酒厂家接触，准备从头开始。

此时的刘玉栋，和一年前一样，面临资金上的困难。他找到一些厂家，然而却没有一年前的好运，收酒瓶换酒的奇迹，最终没有重演。

此时的刘玉栋，又和一年前不一样，因为，他多了一份成功的市场推广经验。

一次次的挫折中，一个消息引起了刘玉栋的注意：美国两家洋行开始从事可口可乐、德芙巧克力等产品的中国代理贸易。当时，多数经销商对这些“洋品牌”并不感兴趣，毕竟这些产品还没有经过市场的检验，21岁的刘玉栋动心了，如果能拿下这些“洋牌子”，不管销路如何，至少在和其他酒厂谈判的时候自己能多一分底气。他第一个跑到北京与这两家洋行谈判，要求在济南代理经销“洋牌子”。与国内厂家看重经销商的资金、实力不同的是，国外的商家更看重经销商的市场开拓能力。刘玉栋拿着自己做的市场推广方案，向外商谈起自己那段收酒瓶换酒的经历，也许是靠经历，也许是靠那份方案，刘玉栋如愿成为可口可乐、德芙巧克力在济南市场上的代理商。

随着这些进口产品在市场上的热销，刘玉栋的名声在济南同行当中越来越响。当刘玉栋再次走进白酒厂家的办公室时，他感到对方看自己的目光已经完全不同了。不到两年的时间里，刘玉栋陆续代理了费县老白干、景芝白干、泰山特曲等当时山东市场上旺销的白酒，到了1994年，公司每年的销售额达到上百万元。刘玉栋成功地完成了原始积累。

谁都可以做“总代”

二十世纪最后的几年时间里，刘玉栋的生意平稳地发展着，这种平稳，甚至可以称之为平淡。刘玉栋当时代理的品牌虽然不少，但基本上都是低端的大众化品牌，利润低、竞争激烈，决定了他只能是当地众多的小代理之一。怎样才能获取更大的利润，取得市场上的领导地位？刘玉栋四下环顾，决定拿下知名品牌的代理权。

茅台、五粮液、郎酒，这是当时全国知名的白酒品牌，刘玉栋一家一家去联系。然而在济南市场上的成绩，到了全国知名的白酒厂家那里变得完全不值一提。一个厂家的业务员把一本想要代理产品的经销商名册在刘玉栋眼前翻来翻去，上面规模最小的经销商年销售额也比刘玉栋多了近一倍。

怎样让知名厂家对自己这个无名小辈看得上眼？如果能够有一个知名品牌的全国总代理身份就好了！不但能有和知名厂家“叫板”的资本，还能向全国市场进军。走出厂家的大门，刘玉栋陷入了幻想。继续走下去，这个幻想却在他的头脑中越来越清晰，做总代，自己未必不可以。

刘玉栋把目光锁定在泸州老窖这一中高档品牌，当时泸州老窖在济南市场上的销售并不尽如人意，这让刘玉栋看到了合作的可能。既然现有的产品都已经有总代，那就开发新的产品。2002年10月，刘玉栋结合山东消费者的口味特点，联手泸州老窖，开发了泸州老窖“古酿”、“窖藏”2个系列共二十多个新产品，一举取得这些产品的全国独家代理权。有了“独家代理”的身份，刘玉栋底气足了，他以泸州老窖系列产品为主推品牌，在全国各主要省市设立了分公司，建立了自己的销售渠道和物流配送网络，形成了以济南为中心、依托山东、辐射全国的市场布局。

凭借着一个知名品牌的“总代”身份，刘玉栋顺利拿下了茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒等五十多个著名品牌、两千多个单品的济南代理权。他又趁热打铁，将经营范围扩大到副食调料、熟肉制品、保健食品、日用百货等领域。2003年，刘玉栋仅在济南地区的销售额就达到1.5亿元，全国销售额超过2亿元，网络已覆盖了山东70%的县级城市。

进军葡萄酒市场

2004年，刘玉栋已经是山东市场上最大的白酒代理商，然而随着和白酒厂家合作的深入，刘玉栋越来越发现，代理别人的产品来销售，时时处处要受厂家的约束。在与厂家的合作中，代理商永远处于劣势地位，要想实现企业的进一步飞跃，就需要有自己的产品。

就在刘玉栋准备进入酒类制造行业之时，机会恰到好处地出现在他面前。2004年，法国马德堡酒业集团看中了山东丰富的葡萄资源，准备在山东烟台建立葡萄酒生产基地。刘玉栋知得消息，马上与德国客户联系合作，在烟台投资2000万建了1000亩葡萄园，正式开发主攻中端和高端的宝隆酒庄与法国马德堡红酒，同时独自开发清华庄园葡萄酒。2006年，清华庄园葡萄酒一上市，便成为2006年度人民大会堂国宴用酒，刘玉栋又顺理成章地拿下了宝隆酒庄与法国马德堡两个中高端葡萄酒的全国独家代理权，完成了从销售商到生产商的转变。

市场至此已经完全向刘玉栋展开笑容。凭借自己多年精耕细作的网络，现在，他为全国2000家卖场直接供货，并使清华庄园等葡萄酒产品顺利进入国内一些中等规模的连锁超市。而刘玉栋的眼光已经向其他产业延伸，他打算，未来几年当葡萄酒市场做得相对成熟的时候，再大举进军保健品行业，在他看来，保健品行业同样是朝阳行业，对他同样充满了诱惑。

（本文主人公联系方式详见：）

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