自考国际商务谈判（00186）试题及答案解析
2015 年 10 月高等教育自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判
试卷
(课程代码 00186) 本试卷共 4 4 页，满分 0 l00 分，考试时间 0 l50 分钟。
考生答题注意事项：
1 1。
．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2 2 ．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用 2 2B B 铅笔将 “ 答题卡 ” 的相应代码涂黑 o o
3 3 ．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用 0 0 ．5 5 毫米黑色字迹签字笔作答。
4 4 ．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分
选择题
一、单项选择题( ( 本大题共 0 20 小 题，每小题 l l 分，共 0 20 分) )
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将 “ 答题卡 ”
的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。
1．中国成为世界贸易组织正式成员的准确日期是
A．2000 年 11 月 12 日
B．2000 年 12 月 11 日
C．2001 年 11 月 12 日
D．2001 年 12 月 11 日 2．下列各国中，属于判例法体系的是
A．中国
B．美国
C．荷兰
D．瑞士 3．被称为“皆大欢喜”型谈判模式的是
A．立场型谈判
B. 合作型谈判
C．软弱型谈判
D．强有力型谈判 4．谈判开局阶段严肃、凝重的气氛最适用的情形是
A．谈判双方从未有过业务往来
B．谈判双方有过业务往来且关系很好
C．谈判双方有过业务往来但关系一般
D．谈判双方有过业务往来但关系不好 5．“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种谈判发问类型属于
A．澄清式发问
B．探索式发问
C．强调式发问
D. 借助式发问 6．在谈判中沉默时间百分比最大的是
A．中国人
B．巴西人
C．加拿大人
D．俄罗斯人 7．下列有关信贷担保的说法中，不正确的是
A．不是支付手段
B．通常由银行做出
C．包括预付款担保
D．包括投标保证书 8．下列各项中，不属于谈判中必须避免出现的心理状态的是
A．信心不足
B．热情过度
C. 犹豫不决
D．不知所措 9．下列各项中，属于谈判队伍中第二层次人员的是
A. 速记人员
B．打字人员
C．翻译人员
D．首席代表 10．在谈判中进行报价解释时必须遵循的原则是
A．有问必答
B．不问也答
C．能书不言
D．避实就虚 11．下列各项中，采用单一时间利用方式的是
A．中东人
B．德国人
C．拉美人
D．伊朗人 12．因合同签订时的汇率与实际交易时的汇率不一致而产生的风险称为
A．利率风险
B．会计风险
C．外汇买卖风险
D．交易结算风险 13. 在安排谈判议题的顺序时，有争议的问题应
A．放在开头
B. 放在最后
C．放在中间
D．随便放置 14．谈判者倾听时应
A．记笔记
B．适时争论
C．批判性地听
D．先人为主地听 15．下列各项中，不属于印度尼西亚和马来西亚商人共同点的是
A。都推崇礼让
B．喜欢谈论民族问题
C．每年都有“斋月”
D．谈判过程都较长
二、多项选择题
( ( 本大题共 5 5 小题，每小题 2 2 分，共 0 10 分) )
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其选出并将 “ 答题
卡 ” 的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。
21．合同有效成立的要求包括
A．标的和内容必须合法
B．必须有对价或合法约因
C．必须符合法律规定形式
D．当事人之问必须达成协议
E．当事人必须具有订立合同的能力 22．商务谈判中“辩”的技巧包括
A．立场坚定
B．措辞严密
C．逻辑性强
D．不纠缠细节
E．注意进攻尺度 23．下列有关模拟谈判的说法中，不正确的有
A．首先要拟定正确的假设
B．可提高谈判者的谈判能力
C．可采用沙龙式模拟或戏剧式模拟
D．戏剧式模拟可使谈判者充分发表意见
E．沙龙式模拟可使每个谈判者找到自己的最佳位置 24．下列情形中，适合对方先报价的有
A．预期谈判出现各不相让的气氛
B. 己方谈判实力强于对方
C．对方是外行
D．己方是买方
E．对方是发起谈判的人 25．可使外汇风险消失的对策包括
A．单项平衡法
B．综合平衡法
C．易货交易法
D．期货交易法
E．人民币计价法
第二部分
非选择题
三、名词解释题
( ( 本大题共 4 4 小题，每小题 3 3 分，共 共 2 12 分) )
请在答题卡上作答。
26．原则型谈判法 27．封闭式发问 28．群体 29．利率风险 四、简答题( ( 本大题共 5 5 小题，每小题 6 6 分，共 0 30 分) )
请在答题卡上作答。
30．简述谈判准备工作所包含的内容。
31. 简述制订谈判方案的基本要求。
32．简述潜在僵局的间接处理法。
33．简述倾听的规则。
34. 简述应对价格风险的技术手段。
五、论述题、( ( 本大题共 2 2 小题，每小题 8 8 分，共 6 16 分) )
请在答题卡上作答。
35．试述谈判中形成僵局的原因。
36．试述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
六、案例分析题( ( 本大题共 l l 小题，共 2 l2 分) )
请在答题卡上作答。
37．背景材料
某国商人被称为人际关系的专家，个人关系占据统治地位，其团队精神或集团意识 在世界上首屈一指。单个商人在思维、能力、创新精神或心理素质方面不见得出类拔萃，但一旦结为一个团体，其力量就会十分强大。他们非常重视尊卑秩序，一般能担任公司谈判代表的都是有 l5～20 年经历的人。他们十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是在会场外，他们都善于用小恩小惠或表面 的小利去软化对手的谈判立场，从而获得更大利益。
问题：(1)上述案例中的商人最有可能来自哪个国家?
(2)该国商人的主要谈判风格有哪些? (3)中国商人在与该国商人谈判时应注意什么?