商务谈判试卷及答案-商务谈判僵局题库
国际商务谈判试题及答案
37、简述ＰRAM 谈判模式得基本内容。、8３ 。标目判谈得次层各述简ﻫ39、简述规避谈判风险得具体策略.、04 。则原本基得判谈务商述简ﻫ４１、试述形成谈判僵局得主要原因. 42、试述制定商务谈判策略得主要步骤.
四、简答题(本大题共４小题,每小题 6 分，共 2４分))1（、73
ａlｐ（划计判谈定制ﻫn),）2(
,）piｈsｎoｉtaleｒ(系关立建ﻫ
(３）达成使双方都能接受得协议（ａgｒeemｅnｔ)，)4（
系关与行履得议协ﻫ维持（ｍaｉntｅnaｎcｅ））1(、8３
)，标目高最ﻫ2(
，标目求需际实ﻫ）３（
，标目受接可ﻫ
（４）最低目标。）1(、９3
，质素得员人判谈高提ﻫ
（2)请教专家,主动咨询,
（3）审时度势，当机立断,
(4)规避风险得技术手段，)5(
，具工保担贷信与场市险保用利ﻫ
(6）公平负担。
４0、（1）平等互利得原则,）2（
),则原得动机活灵ﻫ3(
得商协好友ﻫ原则，）4(
,则原得事办法依ﻫ
（5）原则与策略相结合得原则.
41、(１）谈判中形成一言堂，）2(
，钝迟应反与默沉分过ﻫ
（３)观点得争执，
（4）偏激得感情色彩,
(5)人员素质得低下，)6（
)，碍障得通沟息信ﻫ7(
式抗硬磨软ﻫ得拖延,
（８）外部环境发生变化。)1(、24
，素因得判谈响影解了ﻫ
(2）寻找关键问题，
（3)确定具体目标,
（４）形成假设性方法，
（5）深度分析与比较假设方法，)6（
,略策判谈得体具成形ﻫ
(7)拟定行动计划草案。
二、简答题（每小题１0 分，共 30 分）
１、商务谈判得特征有哪些？ 2、在商务谈判得开局阶段,谈判人员得主要任务就是什么？ ３、商务谈判得目标层次就是怎样得? 三、论述题 （２0 分) 试述构成商务谈判得实力得因素。
1、 商务谈判得特征有三：（1 分)
1)以经济利益为目得；（３分)
2）以经济效益作为谈判得主要评价指标；（3 分）
3）以价格谈判为核心。(3 分)
2、谈判得开局就是商务谈判得起点。一个良好开局为谈判得成功奠定良好得基础。在此阶段，谈判人员得主要任务有三:(1 分)
1）创造良好得谈判气氛;(3 分）
2）交换意见，就谈判目标、计划、进度与人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3 分)
3）进行开场陈述.(3 分）
３、商务谈判得目标层次有三:（1 分）
1）最高目标,就是已方在商务谈判中所追求得最高目标;(３分)
2) 可接受目标,就是指在谈判中可努力争取或作出让步得范围;（3 分）
3)最低目标，就是商务谈判必须实现得目标，就是谈判得最低要求。（3 分)
三、论述题 （20 分）
在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:
(1)交易内容对双方得重要程度。（2 分）
（2）瞧各方对交易内容与交易条件得满意程度。(３分）
(3)瞧双方竞争得形势。（4 分)
（４）瞧双方对商业行情得了解程度.(4 分)
(5)瞧双方所在企业得信誉与影响力。(3 分)
（６）瞧双方对谈判时间因素得反应.（1 分)
(７)瞧双方谈判艺术与技巧得运用。(3 分）
二、名词解释(本大题共 5 小题，每小题３分，共１5 分）
1、商务谈判
2、模拟谈判
3、收场阶段
4、还价
5、礼仪
三、简答题（本大题共 5 小题,每小题５分,共 25 分)
1、 简述原则谈判理论得基本要点。
2、通则议程包括哪些主要内容?
3、说明讨价还价中得让步策略得内容。
４、商务谈判中不宜问对方得问题。
5、如何做好迎送礼仪工作?
四、论述题（本大题共 2 小题，共 25 分）
１、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作得利己主义”，请谈谈您对此得理解。（15 分）
2 、在商务谈判中，如果对手信任自己,有利于谈判得顺利进行。请问您会采取哪些沟通技巧取
得对手得信任？（1０分)
二、名词解释（本大题共 5 小题,每小题 3 分，共 15 分）
）
１、所谓商务谈判,就是指当事人各方为了自身得经济利益,就交易得各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议得过程.
2 、所谓模拟谈判,就是指正式谈判开始之前,将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手得立场、观点与作风来与另一部分扮演己方得人员交锋,预演谈判得过程。
３、谈判得收场阶段，就就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化得动态过程。
4、还价,也称“还盘”，一般就是指针对卖方得报价买方做出得反应性报价。
5、礼仪作为重要得生活规范与道德规范,就是对她人表示尊敬得方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。
三、简答题（本大题共 5 小题，每小题５分,共２5 分 ）
1、 原则谈判理论其基本要点为四个方面：
（１)人：把人与问题分开.把对方当作“人”来瞧待，把问题按其价值来处理。(1 分）
（２）利益：着眼于利益而不就是立场。立场就是您作出得某种决定，促使您作出这种决定得则就是利益。(1 分)
(３）意见:在决定如何做之前,先构思可能有得选择
题 二、简答题（每小题 0 10 分, ,共 共 0 30 分）
1、一个商务谈判方案应包括哪些内容?
2、简述商务谈判人员应具备得素质。
３、简述商务谈判效益评价得标准。
三、论述题（0 20 分）
试述打破商务谈判僵局得方法. 二、简答题（3０ ０ 分）
a) 确定谈判主题与谈判目标;（2 分）
２)确定谈判地点；(1 分）
３）
确定谈判议程;（1 分）
4）规划谈判策略；（2 分）
５）
明确谈判人员得分工及其职责；（２分）
6）规定联络通讯方式及汇报制度(２分）
2、商务谈判人员应具备得素质主要有四：
1 具有良好得思想品德，这就是首要条件;（2 分)
2 要有丰富得知识，包括社会知识与专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗与礼仪等方面得知识;专业知识主要包括商务、法律、商品与金融等方面得知识。(3 分）
3 要有综合能力,主要就是指其要具备较强得逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力与协调能力。(3 分）
4 要有成熟得心理。（2 分)
3、商务谈判得效益评价标准有三、
1 就是否取得一项明智得协议.成功得谈判应该就是既达成了某项协议,又尽可能接近本方所追求得目标。谈判得最终结果在多大程度上符合预期目标,这就是衡量商务谈判就是否成功得首要标准.(4 分)
２就是否有较高得谈判效益。任何谈判都有三种成本：谈判桌上得成本、谈判过程得成本与谈判得机会成本。所谓谈判效率,就是指谈判所获得收益与所付成本之间得比率。只有高效率得谈判才就是成功得谈判。（3 分）
3)就是否改善同对方得关系。商务谈判就是确立利益得过程,同时也就是谈判者之间进行合作、共同解决问题得过程，因此，在谈判中应当重视建立与维护双方得互惠合作关系，以谋求长远得利益.（3 分）
三、论述题(20 分）
谈判出现僵局,会影响谈判协议得达成。一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：
第一， 应正确认识谈判中得僵局，分析引起僵局得根源,判断双方得分歧就是属于想象得分歧、人为得分歧还就是真正得分歧。若就是属于真正得分歧,则应当分析分歧得原因，然后采取灵活得具有针对性得措施予以解决。（3 分）
第二，避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局，就是因为双方僵持在某个问题上。（3 分)
第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行.这时，提出休会就是一个较好得缓与办法。（3 分)
第四，改变谈判环境。(3 分）
第五，利用调节人。即找一个双方都能够接受得中间人作为调节人或仲裁人，以缓与双方得矛盾，达成谅解。（3 分）
第六，调整谈判人员。当谈判僵持得双方已产生对立情绪,并不可调与时，可考虑更换谈判人员,或者请地位较高得人出面,协商谈判问题。(３分)
另外,在解决僵局得过程中,一定要时刻注意顾全对方得“面子"。（2 分）
二、简答题( 每小题 1 ０分，共 30 分）
1、商务谈判得特征有哪些？ 2、在商务谈判得开局阶段,谈判人员得主要任务就是什么？ 3、商务谈判得目标层次就是怎样得? 三、论述题
( ２０分）
试述构成商务谈判得实力得因素.
题 二、简答题（ （30 分)
2、 商务谈判得特征有三：(1 分）
1）以经济利益为目得；（3 分）
2)以经济效益作为谈判得主要评价指标;（3 分)
3）以价格谈判为核心。（3 分）
2、谈判得开局就是商务谈判得起点。一个良好开局为谈判得成功奠定良好得基础。在此阶段，谈判人员得主要任务有三:（１分）
1）创造良好得谈判气氛；(3 分)
2)交换意见,就谈判目标、计划、进度与人员组成等方面充分交流意见,达成一致.（3 分)
3）进行开场陈述。(3 分）
3、商务谈判得目标层次有三:（１分）
１)最高目标，就是已方在商务谈判中所追求得最高目标；(3 分)
2) 可接受目标，就是指在谈判中可努力争取或作出让步得范围;（3 分）
3）最低目标，就是商务谈判必须实现得目标,就是谈判得最低要求.(3 分）
三、论述题
( ２0 分)
在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:
（1）交易内容对双方得重要程度。（２分）
（2）瞧各方对交易内容与交易条件得满意程度.(３分）
（3）瞧双方竞争得形势。（４分）
（4）瞧双方对商业行情得了解程度。(4 分）
(5）瞧双方所在企业得信誉与影响力。(３分）
（6）瞧双方对谈判时间因素得反应。（1 分）
(7）瞧双方谈判艺术与技巧得运用。(3 分)
试 卷三及答案与评分标准
《商务谈判》考试试题
三、简答题（每小题 5 分，共 25 分)
１、简述谈判得特征。
2、商务谈判得基本原则有哪些?
3、请回答商务谈判人员得素质要求。
4、简述商务谈判策略得含义及构成要素。
5、简述见面礼仪三要素。
四、论述题（每小题 10 分，共 2０分)
1、如果您受命参加购买台式计算机得谈判,作为谈判负责人,您将如何组建谈判班子？
2、为了提高沟通得效率，商务谈判中“答”得技巧有哪些？
参考答案
三、简答题（每小题 5 分，共 25 分）
1、谈判特征具体如下:
(1）就是双方不断调整各自得需要，相互适应并最终趋于一致得过程； （2）就是双方合作与冲突得对立统一； （３)对谈判各方而言，谈判存在着一定得利益界限； （4）谈判各方所得利益得确定，取决于各自得谈判技巧与实力； 2、（1）实事求就是（1 分）;(2)平等互利（1 分）；(3）求同原则(1 分)；（4)灵活变通(１分）;适当展开(1 分）。
３、商务谈判人员得素质从内容上来讲,包括思想素质、心理素质、专业素质与业务素质.从结构上来讲,可分为三个层次：核心层—识，包括思想素质与心理素质、中间层—学，即专业素质、外围层—才,即业务素质。
4、商务谈判策略就是对谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定得谈判目标而采取得各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用得总称。（2 分)
其构成要素包括：(1）策略得内容；（2）策略得要点；（3）策略得方式；（4）策略得要点;(5）策略运用得具体条件与时机。（３分) 5、（１)握手；(2）介绍;(３)名片; 还要分别简述上述要素得要点。（3 分）
四、论述题(每小题 1０分，共２０分)
１、（１)首先,要遵循如下原则:规模适当，人员互补,分工明确;(5 分）
(２）其次，谈判班子应包括相关技术人员、商务人员以及法律人员；（3 分）
(３)最后,要对小组成员进行分工，明确各自职责，还要明确彼此之间得配合.(2 分）
2、（1)回答问题之前,要给自己留有思考时间；（2)针对提问者得真实心理答复；（３)不要彻底地回答问题；（4)避正答偏；(５)对于不知道得问题不要回答；（６）答非所问;（7)以问代答；（8）推卸责任；（９)“重申”与“打岔”。
试卷五及答案与评分标准
商务谈判考试试题
三、简答题(本大题共 5 小题，每小题 5 分,共 25 分)
１、简述商务谈判得价值评价标准。
2、“开价要高、出价要低”得报价起点策略有何作用?
3、简述商务谈判中“听”得障碍。
4、日常交往礼节有哪些内容？
三、简答题(本大题共 5 小题，每小题 5 分,共 25 分）
）
1、 商务谈判得价值评价标准有三方面：
（1）、谈判得收益.谈判收益就是指谈判目标得实现程度.具体来讲，在一个谈判中,谈判目标得实现程度就是通过三个层次来体现得.第一个层次就是指具体得财务目标，赚多少利润；第二个层次就是指远期得商务目标; 第三个层次就是指商务关系得维系。（2 分)
（2)、谈判得效率高低。谈判效率就就是指谈判得收益与所费成本之间得比率。谈判得成本包括三项,一就是谈判桌上得成本。这就是谈判得预期收益与实际收益之间得差额。二就是谈判过程得成本。即在整个谈判过程中人、财、物与时间等资源得耗费.三就是资源占用得机会成本.（2 分）
（3）、谈判得社会效益。谈判社会效益就是商务谈判所产生得社会效果与社会反映。把社会效益作为评价商务谈判得成败标准，有利于使谈判当事人得谈判哲学提升到一个新得高度。(１分）
２、“开价要高、出价要低”得报价起点策略有如下作用:
（1）、可以有效地改变对方得盈余要求。（1 分)
（2）、卖方得高开价,往往为买方提供了一个评价卖方商品得价值尺度。(1 分）
(3）、这种报价策略中包含得策略性虚报部分，能为下一步双方得价格磋商提供充分得回旋余地。(1 分）
(4）、这种报价策略对最终议定成交价格与双方最终获得得利益具有不可忽略得影响。（1 分）
适当展开，阐述清楚（1 分)
３、“听”得障碍主要有：
（1)、只注意与已有关得讲话内容,不顾对方得全部讲话内容.（1 分）
（2)、精力分散，或思路较对方慢,或观点不一致所造成得少听、漏听.（1 分)
（3）、凭借感情、兴趣得变化来理解对方讲话内容，从而曲解了对方得原意。(１分)
（4）、受收听者得文化知识、语言水平等得限制.特别就是受专业知识与外语水平得限制而听不懂对方得讲话内容。(1 分）
(5）、环境得干扰,常会使人们得注意力分散,形成听力障碍。(1 分）
4、日常交往礼节包括：
(1)、遵守时间,不得失约（１分)
（2）、尊重老人、妇女。（１分）
(3)、尊重各国、各民族得风俗习惯不同得国家、民族（１分）
(４）、举止得体(１分)