酒店营销策划书
营销的目的是什么？是为了客源，有了客源，酒店才能发展。
《一》酒店的整体名称太土，土的一点文化底蕴也没有。体现不了菜系名称。门面装修太简单，门面喷绘太单调。背景不起眼，招牌不明显。搞商务的人，进来觉得没有品味，没有档次，约朋友过来小聚一下，觉得没有面子，要想小酢一下的进来，觉得这里会不会很花钱。
《二》为了让“酒店”成为一个长期的品牌，推出广告菜，这些菜要特别便宜，但又非常有特色，吃上一次 你就会想吃第二次
《三》迎宾进行改革，不玩那种穿着旗袍迎客人的老作风，把迎宾也做出文化来。如：上海菜，在门口，客人进入时地方话送上欢迎词，而出来时，又要用同样的地方话，送欢送词。
《四》培育和造就高素质员工，饭店服务生产与消费是同时发生的，客人与提供服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工就没有一流的服务。没有满意的员工就没有满意的客户。员工是饭店最宝贵的财富和资源。
《五》饭店创新要遵照老客户的要求去进行，充分征求顾客的意见，及时改进工作。使老顾客感受到新服务新变化，对于 新顾客要加大宣传饭店特色，突出与其他饭店不一样的地方。如:服务人员服饰 服务形式 背景音乐。
《六》建立网络营销渠道，最有效 最便捷的营销手段，如：大众点评网。
《七》营销方式。以特价经营，还是特色菜式来打开知名度。
《八》主动推销，主动联系企事业单位，采取提前预定享受折扣的促销方式，或对生日，婚宴的主人赠送神秘礼物吸引客人提高预订率。
《九》制作有酒店标志的小纪念品，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。《十》菜单的种类尽量做到丰富多彩。可以设计固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今曰特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休曰菜单、来进行宣传和营销。并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、
《十一》建立和收集《客源人事档案》， 如市委×××领导×年×月×日生日，×公司×年×月×日年庆， ×××领导结婚纪念日，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系，使我们有一批稳定的客源。
《十二》餐后服务：就餐后，客人除得赠品、优惠券外， 安排一两个人为客人免费洗车（凭餐券或其它手续）事虽小， 却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对的印象， 从而更好的为酒店创造效益。
《十三》设计消费者调查表，凡消费者剪下此表格填写正确，可当作优惠券来饭店消费，并凭表格参加抽奖，抽出百名幸运消费者，营造积极的社会影响，带动消费。
《十四》开展主题为“把你的烦恼告诉我”的系列活动，让消费者写下餐饮过程遇到的种种麻烦，想办法解决，这样既起到了促进消费的作用，而且积累了宝贵的消费者资料。
餐饮业有这么一句话：“金杯、银杯不如口碑”。众多信息渠道中，消费者对周围相关群体如家庭成员、朋友、同事提供信息的重视程度要远远高于广告信息和推销人员提供的信息，他们特别倾向于从相关群体获取消费信息，并会继续把信息传播给别人，让信息加上人们的主观评价不断传播下去，所以在很多情况下，“口碑”的渗透效果要远远大于企业本身的促销活动。。。
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酒店营销策划书范文
时间:2011-12-20 09:17来源:未知 作者:过水青春
为提高酒店的声誉，让酒店在客人的心中有一个较好的形象，首先酒店的市场营销部要制定一个好的营销策划书。以下的酒店营销策划书范文，请参考。
市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务得职能部，是酒店提高声誉，树立良好公众形象得一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手得作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。
针对营销部得工作职能，我们制订了市场营销部××年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善得客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力得客户等进行分类建档，详细记录客户得所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位得折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户得业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户得生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们得祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户得感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活得激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新得营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表得工资待遇，激发、调动营销人员得积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话得
二、
三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表得工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极得工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客得精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户得需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业得信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时得信息，以便制定营销决策
和灵活得推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客得需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位得关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作得支持和合作。
×年，营销部将在酒店领导得正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部得新形象、新境界。
一、市场环境分析：
1.我店经营中存在的问题
2.周围环境分析
3.竞争对手分析
4.我店优势分析
二、目标市场分析
三、市场营销总策略
四、2002年行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略
（二）广告策略
五、营销预算
六、评估控制
1.控制
2.获利性控制
3.性控制
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
2013－2014学年度第 2 学期
《酒店营销与策划》期末考查 题目：
1、撰写《某某酒店2015年营销策划书》，或《某某酒店2015年餐饮（客 房）营销策划书》，或《某某酒店2015年商务市场营销策划书》，或《某某酒店2015年婚宴市场营销策划书》，或《某某酒店2015年会展市场营销策划书》。
2、要求：
（1）选择某一个特定的酒店（肇庆本地或你的家乡某酒店）；
（2）进行背景和SWOT分析；
（3）谋划该酒店2015年的营销目标和营销理念；
（4）进行清晰、确准的营销定位，力求主题特色明显，优势突出；
（5）进行符合定位要求的酒店产品组合策略、服务策略、环境策略、分销渠道策略、促销策略的谋划；
（6）进行酒店营销效果预测与营销预算；
营销组织设计与控制。
3、字数不少于3000字。排版规范。
4、完成时间：2014年6月27日前，上交打印稿。
《某某酒店营销背景和SWOT分析》 一、背景分析
（一）酒店内部资源条件分析
1、酒店位置
2、酒店硬件与特色分析
3、酒店的组织结构与文化分析
（二）酒店营销环境分析
1、消费者需求与消费行为特征分析
2、竞争状况及主要竞争对手分析
（三）酒店经营现状分析
1、酒店经营业绩
2、酒店存在的问题及其原因
二、SWOT分析
（一）酒店优势分析（S）
（二）酒店劣势分析（W）
（三）酒店机会分析（O）
（四）酒店威胁分析（T）
三、结语
总体评价及营销基本思路衍生
《2015某某酒店营销组合策略策划》 一、酒店营销定位与理念、目标
（一）酒店目标市场选择及定位
（二）酒店经营理念与营销目标 注意目标分明
二、营销组合策略策划方案 （一）产品组合策略
1、基本产品组合策略
2、主题产品组合策略
3、新产品开发策略
（二）酒店定价策略
（三）酒店分销策略
（四）酒店促销组合策略
1、公关促销策略
2、广告促销策略
3、人员促销策略
4、营业推广(促销活动)：主题促销提案，选择一个主题进行策划 比如：“圣诞节”、婚庆、商务会议主题促销活动
三、预期达到的效果
《某某酒店2015年营销控制与管理方案》 一、酒店营销效果预测与营销预算
（一）酒店营销效果预测
（二）酒店营销费用预算
二、营销组织与控制
1、酒店经营机构
2、酒店营销人员与团队建设
三、结语
酒店营销策划书
关于《 酒店营销策划书 》，是我们特意为大家整理的，希望对大家有所帮助。
牌，推出广告菜，这些菜要特别便宜，但又非常有特色，吃上一次 你就会想吃第二次 《三》迎宾进行改革，不玩那种穿着旗袍迎客人的老作风，把迎宾也做出文化来。如：上海菜，在门口，客人进入时地方话送上欢迎词，而出来时，又要用同样的地方话，送欢送词。
《四》培育和造就高素质员工，饭店服务生产与消费是同时发生的，客人与提供服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工就没有一流的服务。没有满意的员工就没有满意的客户。员工是饭店最宝贵的财富和资源。
《五》饭店创新要遵照老客户的要求去进行，充分征求顾客的意见，及时改进工作。使老顾客感受到新服务新变化，对于 新顾客要加大宣传饭店特色，突出与其他饭店不一样的地方。如:服务人员服饰 服务形式 背景音乐。
《六》建立网络营销渠道，最有效 最便捷的营销手段，如：大众点评网。
《七》营销方式。以特价经营，还是特色菜式来打开知名度。
《八》主动推销，主动联系企事业单位，采取提前预定享受折扣的促销方式，或对生日，婚宴的主人赠送神秘礼物吸引客人提高预订率。
《九》制作有酒店标志的小纪念品，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。
《十》菜单的种类尽量做到丰富多彩。可以设计固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今曰特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休曰菜单、来进行宣传和营销。并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、《十一》建立和收集《客源人事档案》， 如市委×××领导×年×月×日生日，×公司×年×月×日年庆， ×××领导结婚纪念日，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系，使我们有一批稳定的客源。
《十二》餐后服务：就餐后，客人除得赠品、优惠券外， 安排一两个人为客人免费洗车（凭餐券或其它手续）事虽小， 却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对的印象， 从而更好的为酒店创造效益。
《十三》设计消费者调查表，凡消费者剪下此表格填写正确，可当作优惠券来饭店消费，并凭表格参加抽奖，抽出百名幸运消费者，营造积极的社会影响，带动消费。
《十四》开展主题为“把你的烦恼告诉我”的系列活动，让消费者写下餐饮过程遇到的种种麻烦，想办法解决，这样既起到了促进消费的作用，而且积累了宝贵的消费者资料。
餐饮业有这么一句话：“金杯、银杯不如口碑”。众多信息渠道中，消费者对周围相关群体如家庭成员、朋友、同事提供信息的重视程度要远远高于广告信息和推销人员提供的信息，他们特别倾向于从相关群体获取消费信息，并会继续把信息传播给别人，让信息加上人们的主观评价不断传播下去，所以在很多情况下，“口碑”的渗透效果要远远大于企业本身的促销活动。。。
酒店营销策划书范文
（一）
一、建立酒店营销公关通讯联络
今年重点工作之一建立完善得客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力得客户等进行分类建档，详细记录客户得所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位得折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户得业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户得生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们得祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户得感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活得激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新得营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表得工资待遇，激发、调动营销人员得积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话得
二、
三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
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三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客得精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户得需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业得信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时得信息，以便制定营销决策和灵活得推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客得需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位得关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作得支持和合作。
×年，营销部将在酒店领导得正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部得新形象、新境界。
酒店营销策划书范文
（二）
一、酒店背景
1、酒店为4星级酒店，位置和装潢以及星级服务都是不错的。菜品有保证、就爱个实惠。
2、每年10月到12月为客户的旺季，也是该区域的旅游旺季。此时更是大闸蟹盛产之际。
3、周一到周四客源少于一半，周五周六周日客源达到爆满。
4、客源年龄群从20多到50多都有，最多的是上海的公司小青年。
5、入驻客户去船坊就餐而不留在酒店就餐。
6、船坊中吃的蟹都是洗澡蟹，而不是正宗的大闸蟹。船坊消费价格高于酒店正宗的大闸蟹价格。
7、中介拉客人去船坊拿佣金，并且入驻团队的部分领导也收取佣金。
8、船坊就餐的心理：觉得大闸蟹比较正宗，喜欢农家乐的感觉，和船坊老板关系保持的比较好的熟客。
9、很多客人几年来都是去船坊吃的已经成为了一种习惯了。
10、酒店价格在300左右，旅游消费中价格不高。
11、大多数来我们酒店的以公司团体为主，一般会开场会入住一晚，这些公司一般都是通过旅行社或者会晤公司或营销人员而来。
二、酒店分析
1、酒店为4星级优势在于仅此一家，来到这个地方入驻肯定是必然的。毕竟旅游、外出开会选择的旅游区都是要有高质量的服务和睡眠环境来保证他们充足的精力。
2、随着旅游旺季的到来入驻率会自动提升。毕竟服务到位、环境好、场地大等等。这是旅行团什么的首选。
3、酒店出售的大闸蟹为正宗的，价格也实惠。是其他地方做不到的。
4、酒店缺少农家乐的那种旅游氛围，毕竟四星级酒店和农家乐是两回事。
5、酒店的农家菜到不到农家乐的氛围。吃饭的习惯产生了一帮客人的流失。
6、顾客一般入驻酒店一天，旅游习惯的客人都是寻找特色而吃，菜品上没有让他们知道。
三、策划目的
1、提高周1-4的客房出租率
2、增加住店客人选择在我们酒店吃饭
3、提高酒店的大闸蟹销售
四、营销策略
1、菜品
①来这里旅游的100%冲着大闸蟹来的所以，这个菜一定要做出特色。在杭州品尝大闸蟹的时候一点小心得，提供给你作为参考，这个参考需要你自己去品尝的，就是大闸蟹配的醋，作为四星级的酒店用的一定是红醋吧，这是猜测，我的建议是更改为米醋（透色的）。杭州一酒店试菜据我个人感觉，大闸蟹的红醋配在边上不仅可以调味而且增加美观度。但其实口感却不如米醋好。如果想让客人多吃点大闸蟹建议更改米醋。你可以自己尝试一下，对照一下，再做决定。要想客人吃大闸蟹必须要胜过别人的地方，那就是口味。
②不管别人的蟹怎么样，吃的多了还是正宗的好吃，再做出好的调味醋。才是重点，重点不是放在说别人的不好而是把自己的做好这是前提。
③其他菜肴保证质量的同时，保证口感。只要菜做的比别人的好吃，客人没有傻子的。这一点一定要做到。
2、客房（重点）
①为了增加周一到周四的入住率，推出“迎国庆、庆中秋”从10月1号到12月底凡是周一到周四入住的客人送高额餐饮券。每次限用一张。（价格你们拟定一下，一定要让他们感觉划算。）另外送每人一份大闸蟹券一张。
②凡是在周五到周日入住的客人，送每人一份大闸蟹券一张，另外送周一到周四的客房一次（标间），限制时间在10月1日到12月底。（无房时不享受，凭票提前预约）
③客房的成本也就20元，餐饮盈利都在50%以上。所以不管怎么促销都是稳赚的。毕竟这个时间段空房也是空着。这次让利促销目的就是让入住的人口传口的宣传，形式周一到周四的入住习惯。
④凭大闸蟹的券可以进入酒店品尝大闸蟹，这样真正正宗的口味和好的厨师做出来的美味就能吧客户吸引，不管是不是行家，吃过正宗的就能分辨出不正宗的。但是这一点一定要让厨师长保证菜就是做的好吃。否则使得其反。
⑤券要印刷的有品位，一有收藏价值、二有纪念价值、三有价格优势。不管是有钱人还是么有钱的只要是消费券都会放在钱包中的。
3、店内
①店内张贴大型海报和条幅一定要让客人知道这个促销信息。
②把餐厅的环境和菜肴（特别是菜肴），编辑出版一本小册子（重点），放在酒店的客房，每个客房放一本。
此书不要做成菜单形式的，这样没有人看，要把酒店的文化和餐厅的环境和文化体现出来，用时尚的眼光排版，内容要菜肴和经典故事（菜肴的故事）没有的可编写。就好像一本杂志，其实这本杂志就是让大家知道这个酒店的餐厅时什么样的，怎么样，有什么，文化感，好东西还是要拿出来炫耀的。（成本不会高的，但是不要做成菜谱了）
4、宣传
①如果酒店有钱，可以在目标客源的城市进行宣传，宣传的目的就是在这个阶段举办的促销，但是选择媒体要选择针对性的，尤其是企业、旅行社等等。（主要价钱的问题，根据自身情况定）
②举办一个活动特别是上海人眼中的这个地区发生的事情，找一个和政府合作或者单独举办的活动，比如一个大闸蟹品鉴会等等的，目的是让客户如何区分洗澡蟹和大闸蟹，区分正宗和不正宗的，看成色和个头等等，以及品尝做法等等。邀请上海的媒体过来采访、品尝、免费入住酒店，包括报纸、杂志、电视、络。全部提供电脑在线服务。及时让他们发稿子。
③和移动合作凡是进入这个旅游区的人，只要带着手机都会收到酒店活动的这个信息包括预订电话，高速路口的一定要覆盖。（也是需要去洽谈的。一般老板都会看手机的。）
④上海的年轻人一般都喜欢上，所以这些活动都发布在大型站的论坛中，安排人发就是了。威客也有找人发布信息的，反正见论坛就发，发的时候不仅是活动信息、促销信心，外加部分文化进去，特别是他们关心的大闸蟹，一定要融入他们的吃喝心理。（这样容易让年轻人影响他们公司某些人的决定。）
五、特别强调：
①促销一定要做到真正的促销，不要把客户当傻瓜，他们知道如何消费，也知道如何不消费。诚意待人，货真价实保证生意会拉过来的。
②要不断研究客户心理，从客户生活的言、行、举、止来观察，找到突破口，很多人都有共同的弱点的，就如同每个人都喜欢美味一样。深入细化的分析，找到共同点。
陈以军：作家、诗人、媒体人。
六年传媒从业经验，擅长媒体深度报道、人物专访。
市场营销、政府招商、商业财经、广告宣传、企业文化等有着丰富的经验。
大酒店全新开业营销策划书
项目负责人：总经理、营销部经理
项目小组成员：各部门经理及营销部所有成员
一、背景分析：
***商务大酒店座落于市中心，位于衢州最主要的客运运转中心旁，亦是处于商业街及大型购物中心、商务办公的中心点，地理位置优越，交通便利，因而这一区域会由于人口密集而产生大量的消费需求，是酒店较强的优势。也因为此，在这一区域相继有多家酒店中低档次的经济型酒店推出，在这一地区针对相应的顾客群展开较为激烈的市场竞争。
因此***商务大酒店于2005年初开始较大规模的进行工程改造工作，将分别对餐饮宴会厅、包厢、大厅、客房分期、分批进行装修改造。同时加强酒店管理，在服务上也加大投入。以期巩固并扩大酒店消费群体，使酒店能够在周边酒店群中达到鹤立鸡群的效果。
二、营销重点：
在目前衢州中低档酒店竞争较为激烈的情况下，作为一家老牌子酒店，应致力于树立良好的品牌效应，从而进入并占领市场。因此营销策划要解决的关键问题是在于如何开拓经营、创造品牌。建议酒店重点做好如下基本工作：
1、正确定位
酒店的目标定位应该是：以舒适、便捷为主题的经济型酒店。由于先天条件的约束，在硬件设施上与档次较高的酒店不具有可比性，但可在提供舒适环境的基础上，适当提供一些个性化的硬件设施服务；
在针对软件即服务而言，要求做到高品位，酒店应寻求一套良好的服务模式以满足现代客人高品位的要求。
根据目标定位，酒店追求的宗旨是：“不求最好，但求合适”，即在规模上不求大、新、豪华等，而在于“适度”。但在客源的选择上力求最佳，以吸引高素质的客源为主。
酒店性质为综合型酒店，是一家以接待商务客人为主，配合以会议、旅游度假等功能。因此，酒店的客源市场定位主要包括五部分：
（1）有一定档次的商务客人和政府各级部门；
（2）中、小型会议；
（3）周边地区来衢州的客人，这一部分客源作为补充客源市场；
（4）各级旅行社组织的旅游团体及自行出游的外出旅游度假客人；
（5）公众消费：即红白喜事、生日（寿）宴、侨迁、聚会等公众在酒店中的消费。
2、树立品牌
为突出酒店良好的形象，建议酒店在迎头定价的基础上，采用品牌竞争模式，以独特、新颖、鲜明、引人入胜的形象来达到出类拔萃的目的，让公众意识到酒店在品味上、消费水平上的改变。
围绕酒店品牌，重点要解决五个方面的问题：
（一）独特的包装
酒店的包装是酒店品牌最外化的体现。包括酒店的口号、酒店标准色、酒店标志、酒店环境布置等内容。酒店包装要体现出“统
一、鲜明、艺术”的特色，如本酒店的主色调是红色，名称是“***商务”，意味着酒店人博大的心胸和追求，口号可以是“***商务大酒店-----使您的生活充满阳光”，以突出酒店的热情、温暖和温馨的特点。
（二）稳定的质量
稳定的质量是品牌的基础，酒店要从以下几个方面着手，提高服务质量：
（1）建立质量管理的组织机构
酒店要成立以总经理为首的，各部门经理参加的质量管理委员会；
部门内建立质量管理小组；
酒店可在各部门设兼职的质检员（可以是部门员工、也可以是管理人员）
（2）确定各种质量标准和服务规范
质量标准和服务规范是酒店质量管理的基础和依据。
（3）强化质量检查制度
为确保质量，建议酒店建立有：值班经理巡查制度；
各部门各级管理者的日常检查制度；
客人检查和邀请专家的检查，可在各营业场所放置宾客意见征询表征求客人的意见和建议，酒店各级管理人员要主动征求客人的意见。同时可以每月一到两次地邀请酒店相关的专家到饭店暗访。
（4）档案制度
酒店及各部门建立健全各种档案是极其重要的工作，如客史档案、服务档案、投诉档案、设备档案等；
这些档案是酒店提供超前、针对性服务的基础。因而档案建立工作要及时、准确、有效。以客房为例，房务中心及前台的交接班制度当中，白天在整理房间的同时，就应细心观察房态及客人的消费情况，交接班时将信息传递给下一班员工及相关部门，使得下一班服务员及相关部门能根据白天的信息进行针对性的服务。
3、无线wifi服务
在如今的社会环境中随处可见，随便一个人随处手机、平板、笔记本就在随时随地的上着wifi享受着无线网络带来的便捷，同事做为酒店如果没有无线网络环境那么就是输在起跑线上，而如果没有无线网络认证那么就是给自己留下无限的隐患。此次布设无线选择第一无线的原因在于他们可以提供网络认证，而且有着完事的无线解决方案，不仅仅是只把无线网络搭建起来，更协助我们建立短信平台系统。（第一无线解决方案见附件）
（三）鲜明的个性
鲜明的个性是品牌的生命，酒店可在环境布置，特别在服务项目上实现新、奇的目的；
在软件服务、硬件规格、文化品位上体现出酒店的专业化水平。
（四）卓越的公关宣传
在各项管理步入正轨后，公关宣传就是酒店最为重要的工作了，要选择一个月或一段时间，与有效的媒体合作集中进行宣传，推广酒店形象
（五）灵活的促销
（1）酒店还是应该建立以营销部为龙头的销售队伍，可组织由各部门管理人员甚至销售能力强的员工组成，相铺以相应的工资制度，提高销售的主动性。同时做好各部门、人员之间的协调工作。如客房销售调度是前台接待，对外营销由销售部负责。两支队伍分工要明确，但接待业务衍接则要紧密。
（2）建立稳固的客源渠道，培养顾客。酒店要巩固、发展协议单位，对能够成为酒店客户的公司展开强大的促销攻势。营销人员也应分工、分片、分系统建立自己的客源市场。
（3）开展形式多样的促销活动。酒店应利用不同的季节、月份、节假日开展有不同目的的促销活动。可以是以扩大知名度或提高经济效益为目标，也可以以塑造形象或服务社会为目标等。
（4）开展全员促销，强化每个员工的推销意识。每个管理者应有自己的“客源群”。每个部门应有自己的促销特色，如财务部可针对税务部门、财政部门，工程部针对质检部门、能源部门均可展开相应的促销工作。
目 录
一、市场分析
（一）企业的目标和任务……………………………………………………（1）
1、企业目标…………………………………………………………（1） 2|企业主要任务………………………………………………………（1）
（二）市场现状和策略………………………………………………………（1）
1、市场现状……………………………………………………………（1）
2、企业策略……………………………………………………………（2）
3、市场主要竞争对手及其优劣势……………………………………（2）
二、营销策略
（一）营销目标…………………………………………………………………（4）
（二）目标市场分析……………………………………………………………（4）
1、目标市场……………………………………………………………（4）
2、市场定位……………………………………………………………（4）
3、消费者行为分析及应对措施………………………………………（4）
（三）营销组和描述……………………………………………………………（5）
1、产品服务策略………………………………………………………（5）
2、定价策略………………………………………………………………（5）
3、促销策略………………………………………………………………… （5）
三、行动策划方案
（一）会员卡推广…………………………………………………………………（6） +1君都酒店市场推广策划方案 君都酒店市场推广策划方案 酒店君都酒店成立于 2010 酒店依着快乐的 宿消费方式， 快乐的餐 君都酒店成立于 2010 年 12 月， 酒店依着快乐的餐宿消费方式， 致力于为顾 客提供舒适、洁净、环保、时尚的旅途休憩空间，让入住客人以全自我的选择， 客提供舒适、洁净、环保、时尚的旅途休憩空间，让入住客人以全自我的选择， 拥有全自由的空间，得到全身心的放松。
拥有全自由的空间，得到全身心的放松。
一、市场分析
（一） 企业的目标和任务
1、企业目标通过营销推广，在东胜地区形成知名品牌、创造优秀的管理团队、加快发展
2、企业主要任务通过营销创新策划和推广， 在开发的新区城市吸引更多的会员及客户；
在目标群体中形成一 定的知名度和美誉度；
在对鄂尔多斯市酒店业的发展产生一定的导向力。
（二）市场现状和策略
1、市场现状: : 现有酒店行业主要分为两大类：
一是传统类型酒店，这类酒店中低档的多是独立分散，以提供传统意义上的 住宿和餐饮为价值取向，中高档以致奢华档次虽有国际性
连锁品牌，但其价值重 点在于顾客高端社会地位和身份的象征无，以住宿、餐饮、商务活动设施的高档 为其产品核心价值。传统类酒店以在场的实物为其产品的核心价值，可以称之为 第一代酒店。
传统类型中的豪华酒店目前大部分都由国外品牌公司在管理， 可以说五星级 的酒店都是国外品牌的天下。豪华品牌主要集中在北京、上海、三亚三个城市。
这些品牌最大的竞争力在于对于高档客源的吸引力和高认知， 除了可以带来相应 的国际客源外，还能吸引本地的高端客户——政要、名流、企业家等。
传统高档酒店在相对发达的大城市较多，具有很强的竞争力。
中低档酒店遍布国内各地，数量巨大，孤立分散，谈不上品牌效应。或靠价 格，或靠位置吸引相对应层次的各种类型的客源。
二是近年来兴起的快捷商务酒店，例如如家、汉庭、7 天、速八等，这类酒 店的特征是超越传统物品档次的价值观念， 舍去多余的传统意义上高档物质性物 品，引入时代新兴的简约时尚理念，配以简约时尚风格，提供舒适的住宿环境， 新理念下的价值参照体系，使得顾客在花费较少的前提下，仍能享受到另一种舒 适的感觉；
同时，通过连锁效应，为顾客提供便捷的住宿服务。这类酒店的价值 重点在于经济实惠和便捷。可以讲这类酒店称之为第二代酒店。第二类酒店主要 定位在商务差旅顾客，从价格档次上划分，属于中低档次。
通过上述分析，在现有的酒店业竞争格局中，还有很大的市场空间和机会可 以去挖掘和把握。
2、企业策略: : 综合分析酒店业的现状，可以发现目前酒店业仍有很大的空间。在中低档领2域，传统型酒店对客户定位不清，产品概念局限在传统的、具体的吃住上，通过 吃的贵贱、住的贵贱感知酒店的价值。这理念上的局限而留下的机会，已被一些 快捷酒店迅速抓住。然而，现有的酒店又局限在提供经济实惠和便捷的住宿和吃 住上，在产品价值概念界定上存在于时代发展需求不完全符合的局限性。
经济文化全球交融的今天，追求自我实现、关注自我生活方式和自我个性已成 为一个典型的时代特征，尤其是年轻群体。现有个别酒店在帮助顾客事先想要的 生活方式和展现自我精神世界方面，存在着巨大的差距：仅仅以统一单调的、现 场的实物来表现一个笼统的、泛泛的社会新观念——简约时尚，无法满足顾客更 深层次，更广延的潜在需求。我们把能很好的帮助目标顾客实现舌根活方式和展 现自我个性的酒店称之为未来型酒店。在经济发达、文化高度发展、信息技术日 新月异，人的流动性将逐渐提高。
向未来型酒店迈进，
这就是我酒店的总策略。
具体地说， 通过产品价值创新， 营销创新，发展第三代新型酒店，在目标消费者的心智中划分出新的价值感知体 系来——建立起君都 HoTEL 品牌知名度和美誉度。
3、市场主要竞争对手及其优劣势（1）竞争对手确定：
从档次上（或目标顾客的经济收入上）看，鄂尔多斯市一些酒店定位在中偏低的档次 上，所以传统类型中的中高档以上（最低房价在 400 元以上）酒店不属于君都的竞争对手， 中低档（400 元以下）中的一部分顾客（年轻人）是君都的目标群体，所以中低档传统酒店 是君都竞争对手。我们称之为第一类竞争对手。
另外，由于档次相近，同属于鄂尔多斯市一些知名品牌，第二类酒店的很大一部份目 标顾客也是君都的目标群体。
所以第二类酒店皆为君都的竞争对手。
我们称之为第二类竞争 对手。
（2）竞争对手优劣势分析：
①第一类竞争对手：优势：
资本优势：具有雄厚的资金 区位优势：占据了本市相当有利的位置 劣势：
孤立分散，入住率不稳定、管理、服务水平差，提升成本高：与顾 客的互动性差；
好位置成本高 ②第二类竞争对手：优势：
品牌知名度已形成；
资本实力雄厚；
管理水平高，服务水平高；
发展会员制，已拥有了大量会员。
劣势：
有的坚持好位置原则，成本较高；
产品价值局限性大；
与顾客及 潜在顾客的互动性差；
相互间同质化竞争。
（3）现以主要竞争对手为例分析其优劣势:酒店名称优劣分析 。优势劣势鼎昇 VAP3速八酒店
（三）SWOT 分析
1、外部环境分析 外部环境分析 （1） 经济：国内外旅游市场开放以及持续增长的商务差旅及餐饮，扩 大了酒店的需求；
（2） 法律：政府制定各项规章制度，逐步健全内部管理，并要求各家 酒店设置专业化的员工工作手册，有利于酒店业界的发展 （3） 成本：目前经济型酒店在物业、人力等方面的成本已被提到了相 当高的程度，在成本被迫抬高的同时，营收却因为商家要争 夺市场而降低，其利润空间被压缩到很低。
物业的上涨成为商家及其心痛的一项“成本硬伤” ，另 一项“成本硬伤”来自人力资源，因本身酒店业的人才已匮 乏，经济型酒店由于扩张速度快，需要大量的人力资源，人 才更加缺乏，然而专业对口的学生有相当一部分不愿意进入 薪水不算高的酒店业；
而竞争对手频繁挖墙角又使得人力成 本急剧上升，致使酒店的成本增加。
（4）竞争：
随着国内外旅游市场开放以及持续增长的商务差旅及餐 饮，经济型酒店走出了酒店经营中的第三条道路。众多酒店 投资者纷纷看好这一市场。他们的房间户型显得更为精
致、时尚、风格独特，使这些新品牌与高端酒店品牌争夺市场的 筹码越来越高。
君都经济型酒店适应了旅游业发展所引起的住房的需 求。大好的创业机会，带动了大量资本和人才流入，特别适 合连锁发展，是经济型酒店的产品推动力，君都酒店顺应了 发展潮流，将会有旺盛的生命力和市场竞争力。
（5） 技术：
君都酒店依靠现代化的管理和促销手段，高素质的销售、全方位的服务系列和优质接待服务以及合作形成的协作单位、现代 化的电脑预定系统，在为广大顾客提供全方位的优质服务。
（6） 社会因素（社会的期望和需求） ：
中国酒店目前正处于一个品牌 整合时期，未来的格局可能会发生较大的变化，而其品牌也将沿袭 呼、鄂、包的路线，逐渐呈现出高、中、低档酒店共同发展的局面， 中国的酒店投资在一步步走向差异化。
2、内部环境分析 （1） 优势：
①房价价位低廉，形成了价格优势；
②良性的品牌经营，优质的服务策略；
③结构稳定，人力资源配置合理 ④鲜明的市场定位，配有专业的服务团队。
⑤先进的理念：符合社会需求。
⑥定位准确，选准竞争空白区的品牌个性定位和产品设计。
⑦成熟的服务团队 劣势：
①在鄂尔多斯市时间短，知名度低；
②有待提高的员工素质；
4③本地市场经验缺乏；
。
二、营销策略
（一）营销目标：
营销目标：
提高酒店在鄂尔多斯市市场的知名度，吸引更多外来消费者，不断发展创 新，能够应对各种市场变化，提高企业竞争力扩大市场份额，通过品牌的市场推 广，使企业的潜在客户成为企业的准会员，然后逐步成为企业的入会会员，最终 成为企业的入住顾客。
目标市场的分析：
（二）目标市场的分析：
1、目标市场 目标市场人群由三部分人组成：
一是档次相近酒店品牌竞争对手中， 年轻的顾客；
二是中低档传统酒店中的年轻的顾客， 进一步分为：
年轻旅游者、年轻商务人士、其他年轻的流动人员；
三是准客户：包括学生、暂未流动的年轻工作者。这些人 群主要为青年人，从他们的消费心理来分析，他们再追求实用性的同时，更加注 重个性的凸显与张扬，追求的是一种精神价值，是一种典型的感性生活方式。
2、市场定位 根据君都酒店特殊的地理位置与实际客运结构分析充分发挥酒店竞争优势， 我们 把君都酒店定位于是适用于高中层青年人群经济实用型酒店， 但也有不少是高层 白领及政府官员，因此，我们也会有相对的招待策略相应推出与实施。
依据：君都酒店我的地盘我做主，其口号符合青年群体的个性、时尚、符合新一 代青年人的性格。
3、消费者行
为分析及应对措施 根据调查显示， 现代的中青年在追求实用性和价位的同时， 更加注重个性与时尚， 因此具有个性化与差异化的酒店， 成为这类人群的最佳选择。
酒店具有多种客房， 及餐饮豪华包房和火锅大厅。此外，还设立了各项服务措施，定时电话咨询消费 者需求，
（三）营销组合描述：
1、产品/服务策略 （1）房间的设计布局个性时尚：
”等一系列设计新颖的品牌套房。在房间设计上 给人耳目一新的感觉，吸引了青年人的眼光，符合年轻人在选房上的标 准和品位。
（2）如住方式：君都酒店运用会员刷卡的方式入住，减少了以往入住酒店旅馆 时繁琐的程序，提高酒店办理一系列手续的效率，节省顾客时间。
（3）自主便捷的服务：开通客台服务热线，随时满足顾客需要。客户可以根据 不同房间选择自己钟爱的客房及包房。
（4）内部管理：要依靠严格的质量控制体系了来进行质量管理和质量监督，通 过培训和考核体系来提高员工的服务意识和质量意识，企业内部要分工明确，把 最好的菜肴和服务提供给顾客，形成良好的口碑达到客人为我们主动宣传的效 果。
（5）人性化服务：①把顾客至于组织活动的中心，提供人性化、个性化的服务， 真正抓住顾客的心，给予顾客自由选择的空间，对于网上预订客房的消费者，可5以让他们自主选择房种、服务、室内装饰物等，让他们有家的感觉。
②在顾客离开时赠与本店特色标记的小礼品，为酒店创造回头客。
2、定价策略 （1）君都酒店根据客房面积、内部设施等不同推出三种价格的客房，分别为 168 元 358 元 488 元 。
推出 元的客房也符合君都酒店的品牌名称。
（2）我们的目标人群是中青年，考虑到他们的经济收入，这三种价格比较合 理，容易被接受。
（3）采用尾数定价，给酒店产品定一个以零头数结尾的非整数价格，在宾客 心目中留下一个价低的印象。
（4）吉祥数定价，根据人们对数字的迷信和禁忌心理而采取的一种定价，9 作为吉祥数之一，给人长久的感觉。
3、促销策略 （1）会员卡推广：通过会员注册的方式，吸引更多顾客办理会员卡。
（3）征集客房名称：调动顾客思索君都客房特色的积极性。
三、行动策划案
（一）会员卡推广
1、具体方法 在君都酒店开店起可实行会员卡优惠策略，随着君都酒店在鄂尔多斯城市的发 展。君都酒店可在城市办理统一设计的会员卡。根据顾客会员消费的高低可赠送 给顾客不同的商品。同时，也可以根据会员消费水平的高低进行积分，在积分达 到一定程度时，可以兑换相对分值的礼品。
（二）征集客房名称活动
1、具体方式
（1）通过互联网的方式向广大爱好网络的青年群体发布消息。在网上发布消息 具有本店特色套房照片，也可以通过发动网友征集酒店客房名称的方法，即为酒 店取一些大方优雅具有特色的名字，并说出所取名称包含的喻义。
（2）通过会员卡，联系会员人员参加相关活动，这样既与顾客保持了互动性， 又调动了会员的积极性，来参加征集客房名称有奖活动。6
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