我国电力企业市场营销策略探讨
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来源：网友投稿
摘要：从1996年下半年以来，全国电力市场开始出现销售不旺，至1998年底，电力由“卖方市场”正式步入“买方市场”。供求关系的巨大变化，使“电力促销”成为供电企业迫切需要研究的新课题。本文通过对当前我国电力企业市场营销存在的问题分析，提出了相应的电力营销策略。
关键词：电力企业；市场营销；问题；策略
电力市场营销是一个崭新的问题。由于传统的电力工业由国家高度垄断与计划供应电力产品，根本没有电是商品、电力市场与市场营销观念。进入20世纪90 年代中期以来，随着电力经济体制改革，与电力市场化的发展，才开始宣传与尝试电力市场营销。目前，电力市场营销虽然尚处于观念形成与营销世纪初级市场营销起点阶段。但这并不意味着要从20世纪初市场营销学诞生时的生产观念、产品观念与推销观念做起，而要反映当今时代的特点，树立以消费者需求与企业市场竞争为导向的整体市场营销观念，树立顾客既是上帝，又是企业合作伙伴的观念，树立服务市场营销与合作市场营销观念，树立动态经营观念、危机转化观念、电力市场创新观念，才能有效地开拓电力市场。
一、我国电力市场营销现存的问题
由于电力行业由的特殊性，在我国计划经济体制下，长期的缺电局面和 “以产定销”的做法，形成了电力销售部门的服务观念淡漠、僵化，市场营销在电力企业管理中没有摆到应有的位置。目前，我国电力市场营销存在以下问题：
（一）传统的电力经营观念根深蒂固
在我国的电力市场中，传统的电力经营观念根深蒂固，电力经营思想没有真正以市场为导向，仍然习惯于“靠国家、靠政策、靠行政手段”的方法去处理和解决市场经济环境中的问题。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销，电力产品销售困难、供电服务质量差、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力销售，使得电力企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。
（二）市场营销体系不健全
我国的供电企业经营了许多年，积累了许多的销售经验，但缺少总结归纳，没有形成比较系统的营销策略来指导实践，我国电力企业并未建立起完善的电力市场营销体系。主要表现在，电力市场营销体系不适应市场变化的要求，专业的电力网点布局不合理，营销组织结构不够健全，人员素质比较低下。
具体说来，供电企业在对电力市场进行营销分析时，采用的方法和手段比较单一，如应用系统的数学方法比较少，极不利于电力营销的合理决策。目前，虽然我国供电企业的管理人员已经认识到电力市场开拓的重要性，但是由于我国电力市场改革还处在初步阶段，供电企业战略的前导性和组织结构的滞后性矛盾，使得我国的供电企业仍然没有真正设立专职的市场营销管理部门。带来的更严重的问题就是，供电企业缺乏足够的专业人员采取适当的措施去监视和预测其周围的电力市场营销环境的发展变化，也不能分析和鉴别由于环境变化而造成的主要机会和威胁，及时采取适当的对策。
（三）高素质营销人员缺乏
在电力营销管理上，整体队伍的素质较低。未来的供电企业要在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。而电力营销人员不能完全正确的认识自己企业的生存状态和市场变化，将会给企业顾客群造成一定的损失。因此，必须把不断提高优质服务，作为促进电力的市场营销的自觉行为体现在生产经营的全过程和各个环节，使每一个电力营销人员，真正树立全员营销的观点。都为企业的社会形象负责。
（四）缺乏营销服务意识
由于我国电力市场改革时间较短，大部分供电企业的市场营销意识淡薄，以及缺乏电力市场营销的体系，使得供电企业的营销服务水平比较低。具体表现在：首先，服务方式和项目远不能适应客户逐渐多样化的需求；其次，服务水平不高，服务意识落后，坐等客户上门的现象普遍存在；再次，供电企业的服务质量普遍不高，如很多企业仍然存在“门难进，脸难看”的现象，与便捷高效的要求还存在比较大的差距；最后，供电企业的服务水平仍停留在计划经济阶段，没有推出适应客户的多样化的服务项目。
市场经济的核心是客户至上，对电力企业来讲，为客户服务是电力企业员工的宗旨，要树立优质的服务是一种长期投资的思想，以优质满意的服务赢得市场竞争优势。《电力法》颁布实施后，用户对供用电双方的权力义务，加之电力市场的供需矛盾的转变认识越来越清楚，用户要求供电企业提供更多的优质的服务，同时对供电企业不规范的现象投诉增加，要求供电企业必须依法经营，规范优质服务，促进营销。
（五）市场监管机制不完善
电价是电力市场的基础，是国家用以宏观调控电力企业乃至整个国民经济的手段之一。长期以来，我国电价形成机制不合理，电价未反映供求关系，电价管理体系混乱，电价审核权限分散，没有统一的定价原则和标准，区域差异大。从整体上看，目前的电价不能较好的起到电力市场的杠杆作用。电价结构混乱，行政控制因素太多，难以发挥电价应有的控制作用。
电力部门属企业行为，需要建立起强有力的市场监管机制，通过建立一整套与《电力法》相适应的电力法规体系，从法律的角度规范电力市场的企业和政府行为，保护企业的利益。虽然我国于2002年成立了“电监会”，但是由于电力市场改革进程很短，电监会的职能还难以全面有效发挥。地方保护主义、部门主义的封锁等各种与市场相悖的做法仍在一定时期内存在，这在一定程度上阻碍电力企业市场化进程，也阻碍了我国电力市场营销的发展。
二、我国电力市场营销策略
（一）建立长期有效的营销激励机制
采取薄利多销的销售原则、用良好的企业形象和优质服务来争取用户等都属于对外的激励机制。对内，电力企业必须建立全员关心、全员参与、全员奉献的营销激励机制，电力营销也决不能仅仅局限于用电营业的销售环节，而必须贯穿于电力企业生产经营活动的全过程，并在各个环节建立有效的激励机制。供电局是电力系统直接面对用户、面对市场的窗口部位，也是实现电力销售的最终环节。必须彻底改变供电局在长期计划经济和卖方市场形势下形成的传统管理模式，变单纯的抄表收费为主动的推销、扩销、开发市场，使供电局在电力经营中成为一个功能齐全，有相当分析、调研、开拓能力的基层营销核心。除采取二级模拟法人承包或落实目标责任制的办法外，还必须从机构、人员上来保证供电局市场营销功能的真正实现。作为电力营销的实施者，服务人员的工作积极性和主动性与服务质量有着直接的联系，所以，企业应该建立科学合理的激励奖惩机制，而制定一套科学的评估标准，则是激励机制是否有效的关键。
（二）正确实施价格策略
电价是电力经济最有效的调节杠杆。在市场经济条件下，电力消费者与供电部门是一种平等的互惠互利的关系，给客户优质和满意的服务是电力市场的要求，也是企业自身发展的内在需要。在国家电力体制彻底改革，电价形成机制完全理顺后，供电企业经营管理水平不断提高，而价格作为企业市场营销组合中的最活跃因素，是电力市场营销中的核心问题，由于是电力商品的特殊性决定了电价应由政府规范管理，但应由过去的政府定价逐步转变为企业定价，由过去的计划垄断价格转变为主要由“市场机制形成价格，政府可以制定和颁布 电价管理条例”进行规范，或通过物价管理部门进行监控。监控的主要目的，防止与反对垄断价格，保证自由竞争合理价格的正常交易。电力企业应在政府的宏观调控下，正确实施价格策略促销。
1、实施降价促销。降价主要是为了增强电能产品在多种能源争夺用户中的竞争力，扩大电能商品的市场份额。同时，通过降价转移一部分利润到用户企业，刺激企业和地方经济的发展，企业脱困与地方经济振兴，又将促进电力消费。
2、实施峰谷、丰枯分时电价促销。我国各大区电网最高负荷逐年出现不同程度的增长，随之而来的是峰谷差增大，造成系统调峰投资增大，低谷机组大量闲置，水电在丰水期或低谷用电期损失大量弃水电量，造成资源浪费与整体经济效益低下。解决这一问题的最优办法是实行峰谷与丰枯分时电价。
（三）促销策略
1、有针对性地进行广告宣传。对于电力这种特殊商品，我们不能简单套用一般的广告宣传，而应结合电力特点，采用说服性内容，运用比较的方法，如可以用生活片断、生活方式、气氛或印象、个性的象征、技术特色、科学证据等不同的表达式来显现。选择宣传媒体要考虑媒体影响和成本的概念。宣传重点是与老百姓生活密切相关且用电量较大的电器产品安全使用知识并体现国家能源环保政策。
2、转变工作作风，积极主动上门推销。电不具有直观感觉，因此借助人员推销十分重要。我们的销售人员一定要转变工作作风，变坐等客户用电为主动宣传推销用电。这不仅是一种观念的转变，更应是一种行为的转变。一切与用户直接接触的电力职工都是电力商品的推销人员，不与用户直接接触的电力职工都是电力商品的义务宣传员。
3、建立良好的公共关系。公共关系是一个重要的营销工具，电业部门不仅要建设性地与政府、企业建立关系，而且也要与大量的感兴趣的公众建立关系。其目标是：建立电力公司的知名度以吸引大家的注意力，通过舆论宣传以增加电力公司的可信度，刺激基层电业部门和营销队伍的建设，降低促销成本。选择的主要营销公关工具有介绍电力知识和电力企业情况的公开出版物、新闻报道、社会文化活动和公益服务活动、建立宣展中心等。
（四）定期培训员工，提高电力企业人员价值
以客户需求为中心的现代市场营以市场为导向销，已不再局限于产品的流通领域，与企业经营的整体活动密切相关，电力营销不仅仅局限于销售环节，需要每个岗位、每位员工的共同参与。电力企业必须重视员工的素质教育，定时地对职工进行岗位培训，使职工在思想认识上更加以客户和市场为重点，为客户提供更优质的服务。培训的内容及目的：当前迫切需要促使员工彻底转变观念，真正树立起“服务为本”的全员营销思想，变被动应付为主动服务；开展技能培训，满足客户对不同电力服务的要求；以窗口单位员工为重点，进行全员礼仪培训。
（五）客户至上的营销服务策略
在电力技术进步的条件下，电力产品的质量差异将，以至不复存在，而电力企业为顾客服务的差逐步缩小异性却是永恒存在的。客户以服务的优劣来选择供电企业，将是历史发展的必然。优质服务是供电企业营销中的重要部分，建立起以市场需求为导向，以客户满意为目的，积极开展电力需求管理与服务的新型用电服务体系，把不断提升优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动，要向客户提供高效益的、不间断的、十分便捷的服务，开辟绿色通道来开拓市场，就需要我们不断创新和拓展为客户服务的功能，简化业务流程，对新客户主动、超前进行服务，改变营销方式，要树立以客户为中心，用户是上帝的观念。
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（作者单位：湖北工业大学。作者为实验师）