限量供应下的客户关系维护

背景：六安城区101线路开发区A类客户杜元寿，以前销售以批发为主，月销售量在1500-2000条之间。由于其批发价格低，引起周边零售客户的不满，客户合理利益受到损害，卷烟经营户反映强烈。鉴于此，按照公司核量要求，核掉非法批发的销量，再结合其实际销售需求，10月份为该户核定600条销售量。当我上门告之其10月份核量数字时，老板与老板娘表现的不太冷静，言语也不太友好，甚至是比较冲动。说公司供应这么一点香烟，仅够几天的销售，生意没法做了。对公司、对我们营销人员的不满溢于言表。

　　解决方法：针对客户反映如此强烈，以及与以前销售量之间的实际差距，我耐心的告诉该经营户：虽然你以前的销售量比较大，但是你的卷烟基本上是全部批发出去，每条加价甚少，有的甚至是同价销售。平均单条赢利0.5元，按照你的月销售1500-2000条，卷烟月赢利750-1000元，且用于进烟款项达60000元左右，资金回报率仅为1.25％-1.7％。现在公司核去你批发的量，建议你加强零售面，600条卷烟足够你销售。一方面增加赢利面，另一方面减少你的资金占用，不信你按照我所说的销售，看看是不是这种情况?听我这么说，两口子疑惑地点了点头。10天后，我再次拜访该户，一进门，两口子就面带笑容地和我打招呼，急不可耐地说，小张你说的还真是那么回事，这10天我进货200条，花去15048元，赢利800元左右，同时减少了资金占用。我按照他所说的数据给他算了一笔帐，你的月赢利将达到2400元左右，资金回报率高达5.3％，远远高于以前的1.7％。虽然给你的销售数量减少了，但是赢利反而提高了。两口子连声说是。当我告别该户时，从和老板握手时的力度感觉到客户的信任与理解。

　　启示：改变客户传统销售习惯，变不利条件为有利条件，利于提高客户利益，增强客我关系。

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