狠抓品牌培育,争创一流水平

一、明确定位，积极承担品牌培育职责

　　品牌是企业核心竞争力的集中体现，是企业应对环境变革、保持永续发展的重要保障。烟草行业要增强竞争实力，从而实现“两个跨越”，即从省内市场依赖型向全国统一大市场、从立足国内市场向面向国际市场的跨越，最根本的就是要通过市场竞争形成具有较强竞争力的全国性重点骨干品牌，以品牌力带动企业乃至行业整体竞争实力的根本提升。

　　烟草行业工商分设的现行机制与运行模式，在促进全国性统一大市场的形成和激发工商利益主体活力方面意义非凡，但同时也在一定程度上割裂了品牌构筑的统一性、增大了品牌培育的难度。烟草商业企业处于行业供应链的中游，是连接卷烟工业企业与零售终端的唯一媒介，担负着卷烟市场监管和卷烟产品分销的双重职责。从供应链的角度看，商业企业作为工业企业的分销商，要把合适的产品分销到合适的零售终端市场，而品牌培育正是分销职责的题中之义。从自身存续发展的角度看，商业企业要有效应对未来不可预测的企业外部环境特别是政策环境的不利变化，更需要居安思危，通过积极有效的品牌培育树立起卓越服务商的形象，真正打造起企业的核心竞争力。

　　因此，江苏烟草商业系统要进一步明确自身定位，积极主动地承担起品牌培育职责，这是对国家局政策导向的响应和贯彻，是争创行业一流水平的重要抓手，更是全系统深入落实“三大战略”，进一步深化“与客户共创成功”服务理念内涵的具体举措。

　　二、尊重市场。充分发挥市场机制作用

　　近几年来随着行业改革的持续深入推进，坚持专卖体制下的市场化取向改革已经逐步确立，自下而上、从外到内的运行模式逐渐形成，市场对计划的指导和修正作用日益凸显。

　　发挥市场机制作用，首先要收集真实的市场需求，避免人为扭曲市场，这就需要严格按照“按客户订单组织货源”的要求，遵照“抽样科学、流程顺畅、操作简洁、真实反映”的思路，探索出一套符合江苏实际的科学、实用、有效的预测方法，不断提高市场预测水平。

　　其次要尊重市场需求，继续坚持“总量控制，稍紧平衡”的原则，按照“保牌、稳价、规范、增效”的要求，坚持销售计划“自下而上、源自市场、来自基层”的运作思路，不断加强和改进调控措施，以市场为导向，以需求为基础，着力于经营市场，坚持把满足市场真实需求作为销售工作的重要目标。

　　三要营造公平竞争市场环境，按照“机会公平、过程公平、结果公平”的要求，进一步完善品牌培育和评价体系，完善市场竞争规则，按照“不分产地，重在全国大品牌；不分先后，重在竞争优势；不唯毛利，重在适销对路；不讲亲疏，重在规范运作”的思路，积极为各工业企业搭建公平竞争的舞台。同时向工业企业公开操作标准、公开操作过程，减少人为等非市场因素，努力构建公平有序的市场环境，给品牌的健康成长提供有力保障。

　　三、把握市场，推动品牌与市场结合

　　江苏市场容量大、结构高，对卷烟品牌的全国性发展具有较大的影响。同时江苏市场版块性明显，苏北、苏中、苏南等市场特点各异。需要着力推动卷烟品牌格局与江苏市场实际的结合，方能产生珠联璧合之效。

　　要高度关注宏观经济形势变化和行业政策导向，密切关注工业企业组织结构和品牌发展思路的变化，着重分析其对行业发展、市场走势的影响。进一步加强全省进销存数据的收集和卷烟市场价格监控工作，加强数据分析，定期及不定期开展市场调研，着重研究市场的容量、消费结构、季节特征和消费习惯，及时掌握市场的变化及趋势，努力做到驾驭市场、运用市场规律，顺应品牌形势发展变化，推动品牌与市场的结合，把江苏市场资源进一步向大企业、大品牌集中，为全国性重点骨干品牌的加速形成与健康发展创造有利的外部条件。

　　四、引导市场，工商协同培育品牌

　　工商协同营销是完善行业营销体系、优化行业资源配置、提高供应链运作效率的有效手段。尊重工业企业创造，把培育品牌作为己任，不仅是履行商业企业责任，更要通过一系列的制度安排和操作规范加以保障。要进一步完善工商协同体系，逐步形成责任明确、流程顺畅的一体化营销系统，在分销环节工商企业协同运作，形成品牌培育合力。

　　要继续坚持“与客户共创成功”的服务理念，按照“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”的要求，加强工商协同的市场信息、市场分析、货源组织和品牌培育的“四个有机对接”，建立分工协作、形成合力的协同营销机制。围绕全国性重点骨干品牌，科学制定品牌规划，明确阶段性的工作任务，逐步引导市场需求。要积极推动资源向大企业、大品牌倾斜，为重点骨干品牌的发展做出积极努力。

　　五、强化终端，开拓品牌培育新天地

　　随着行业内工商协同运作体系的深入开展，将零售终端纳入卷烟营销体系，推动形成工、商、零三位一体的管理式垂直营销系统，建立起专业化管理和集中统一执行的网络组织，不仅是打造完整卷烟供应链的需要，更是构建面向消费者营销体系、开拓品牌培育新天地的必由之路。特别是按照《烟草控制框架公约》的要求，我国在2011年初起将杜绝所有的烟草广告。终端培育品牌的功能更显得尤为重要，深入挖掘终端资源、有效利用终端价值具有重要的战略地位，甚至对商业系统未来的生存与发展意义重大。积极强化终端建设、搭建与消费者直接沟通的平台为品牌培育服务刻不容缓。

　　要继续探索选择一批遵纪守法、市口较好、诚信经营、合作度高的优质客户，建设“卷烟零售经营服务标准店”，通过统一规划设计，统一运行模式，统一管理方式，使其成为培育品牌的阵地、诚信服务的标杆、收集信息的前沿、展示形象的窗口和规范经营的模范。充分利用“零售客户网上订货平台”，宣传、介绍卷烟品牌信息，倾听零售客户意见，反馈相关信息，为工业企业和零售户、消费者之间搭建一座顺畅沟通的桥梁。要继续探索零售户、消费者关系管理新模式，为商业企业更好地履行卷烟流通职责、培育重点骨干品牌提供更有效、更便捷的途径。

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