市场需求预测不是“猜”

随着网络建设的进一步深入，“按订单组织货源”已陆续在各地试点开展，越来越多的焦点都集中到了市场需求预测上。

市场需求预测作为“按订单组织货源”的依据，将营销管理部门、品牌管理部门、市场部门、客户经理、订单部的部分职能有机、有序的结合在一起，从而充分发挥商业经营主体的能动性，实现品牌战略，构建工商一体，面向市场的供应链模式。

从市场需求预测涉及的部门可看出，涉及人员面是非常广泛的。如何从各个层面保证需求预测的准确性及全面性是“按订单组织货源”能否顺利实施的关键所在。

也许有人在初涉及市场预测时会认为：预测就是猜嘛！谁会知道下月会卖多少？诚然，影响销售的因素是多种多样的，淡季、旺季、社会人员流动、甚至于天气好坏等等因素都直接或间接地会影响到市场销售。但是预测绝不是去猜一个不可预知的数字，它是可以通过对市场的掌控、计划、引导来进行准确分析的。

首先，从最基础的客户经理层面来看。客户经理是接受市场信息最多的群体，小到客户开业歇业，大到客户库存量及销售台账，他们无不熟悉。客户经理可以把这一得天独厚的条件充分运用到预测里。关键是做好“三看”：一是看客户库存量。库存大的品牌客户下个月必然会减少订购量，但要问清楚原因，是零售量减少了还是有目的性订购。二是看客户台账。客户每天卖了多少，哪些品牌卖得多，哪些品牌卖得少，原因是什么，是地理位置的原因还是引导销售不够到位，都要分析清楚。三是要看公司营销政策，注重重点品牌的培育。这是意识问题，体现了经营主体的能动性，不能被动地完全让客户牵着鼻子走，还要有意识的多跟客户灌输品牌意识。这也是体现客户经理掌控市场能力的一个条件。把握好了以上几点，又有一定的经济运行分析能力，需求预测就不是什么难事了，更加不用去“猜”了。

其次，从订单部门来讲，与客户经理异曲同工，关键在“三问”。一是问客户需要什么品牌。二是问客户想订多少。三是问客户有无异常情况。与客户长年累月的电话沟通中，可以很容易地从客户的牢骚里听出客户的真实需求是什么，是多少。再则，现在的订单采集系统里都有需求量的录入过程，而且都严格规范了访销过程中的需求量询问流程。订单部门在做需求预测的时候就要充分考虑到电话拨通率、成交率等因素。同样要结合公司营销策略，下个月的销售动向及宣传内容、历史同期的需求量，得出下阶段的各品牌需求量。

同样的道理，品牌管理部门侧重品牌培育度和培育计划，营销管理部门则侧重各品牌的销售计划、销售策略，再结合各部门提交的需求预测结果进行统筹汇总并进行科学的分析，最后肯定能得到一份准确的需求预测分析报告，从而为下阶段的销售做好良好的铺垫，进而为按订单组织货源打下坚实的基础。

综上所述，市场需求预测在现今的网建销售中是必不可少、不可或缺的一环。参与预测的人员都必须靠自己理性的头脑和辛勤劳动再加上智慧，为按订单组织货源工作献上一份满意的答卷。