为了中式卷烟大品牌的明天
国际烟草行业的跨国并购重组进程加快，国际烟草大公司旗舰产品的集中度越来越高，全球性卷烟大品牌竞争日益激烈，烟草行业“大对大、强对强、快对快”的竞争时代真正到来。在此种竞争态势下，中式卷烟大品牌如何实现又好又快发展？在“盘点过去，盛满收获，开启未来”的2007年12月，中式卷烟大品牌发展高层论坛如期举行，国家局局长姜成康，副局长何泽华、李克明，云南省省委书记白恩培、省长秦光荣以及烟草行业、云南省委、省政府相关负责人齐聚温暖如春的玉溪，共同探讨中式卷烟大品牌的发展大计。
“红塔山”重攀新高 寓意深远
这次会议在红塔集团召开具有特殊意义，因为2007年“红塔山”品牌销量历史性地突破100万箱，预计可实现120万箱。“这对红塔集团的发展和云南烟草的发展是值得庆贺的一件大事，也是烟草行业值得庆贺的一件喜事。”国家局局长姜成康发表了热情洋溢的讲话。
从历史最高水平的年销量89万箱跌落到年销量32万箱，现在又恢复到百万箱以上，“红塔山”品牌走过的曲折历程正是中国烟草改革、创新和发展的艰辛道路的一种写照。正如李克明副局长所说：“‘红塔山’品牌销量突破100万箱意义重大，是中国烟草行业的标志性事件，是中国烟草行业近几年改革成果的具体体现，对推动中国特色卷烟大品牌建设具有坚定信心、鼓舞人心的作用。”
本次论坛上，红塔集团总裁李穗明发表演讲，总结了“红塔山”品牌重新崛起的经验，也展望了红塔集团未来的发展方向。置身于烟草行业不断深化改革的大背景中，在国家局、云南省委、省政府的指导关心下，结合集团自身实际情况，红塔集团始终把积极培育具有较强竞争力的优势品牌作为集团工作的重中之重来抓。2006年，红塔集团根据国家局培育“两个10多个”的战略部署和姜局长提出的“占领高端，巩固提升高档”的重要指示，进一步把品牌发展战略调整为“做精做强玉溪，做强做大红塔山，做实做稳红梅”。为此，红塔集团成立了跨部门的“高端、高档品牌推进工作组”，集中资源解决高端、高档品牌发展问题；完善了产品线规划，形成合理的梯次化价格体系；建立健全了考核激励机制；多渠道沟通协调，构建了工商共育品牌的战略合作和实现机制。随着品牌发展战略逐步取得积极成效和企业内外形势的深刻变化，2007年，红塔集团明确提出了“加快发展步伐，全面提升水平，增强软硬实力，构建和谐红塔”的发展思路。下一步，红塔集团将按照行业“两个跨越”的发展要求，努力提升品牌竞争力和企业适应市场、满足市场能力；以创新支撑发展，突出特色水平；加强基础管理和队伍建设，全面提高集团整体素质。
不仅是红塔集团，整个云南烟草工业在努力贯彻落实科学发展观的过程中，各项工作都取得了长足进步。云南中烟工业公司总经理张水长将近年来云南烟草工业发展的经验总结为“四个坚持”，即坚持解放思想、坚持改革和创新、坚持专卖制度、坚持抓好队伍建设。
云南烟草工业的发展离不开当地政府的大力支持。云南省省委书记白恩培指出，对于中式卷烟大品牌的发展，地方党委、政府担负着义不容辞的责任，云南省委、省政府一定会继续大力支持烟草行业的改革和发展，促进云南烟草走出一条中式卷烟大品牌健康持续发展之路。
工商协同 为大品牌发展保驾护航
商业企业作为中国烟草统一的分销机构，承担着推动全国统一大市场的形成、营造公平竞争的市场环境和全面提升网建水平三项重要任务。中式卷烟大品牌持续健康发展，取决于工商双方的共同努力。这也正是本次论坛探讨的主题，即“工商协同、培育品牌、满足市场、共同发展”。
如何营造公平的市场环境？北京市公司总经理周瑞增提出了对公平竞争的市场环境的两点认识。一是市场竞争主体享有公平的竞争机会。商业企业要平等地对待所有工业企业，为其提供平等的发展机会。让工业企业都享有平等的市场准入机会，不设门槛，不以规模大小、不以省内省外、不以毛利高低作为选择品牌的条件；让工业企业都享有平等的发展机会，在品牌的培育、拓展、维护方面使用同样的资源。二是市场竞争主体遵循公平的竞争规则。规则公平包含两个方面：一方面是指制定规则的公平，商业企业在制定经营规则时，一定要体现“两个至上”行业共同价值观的要求，也要体现“工商一家、共同发展”的要求；另一方面是指执行规则的公平，要努力克服非市场因素，消除人为因素大于规则依据的现象，遏制卷烟交易中的不正之风。
把握消费者的真实需求是培育品牌、满足市场的前提。广东省公司副总经理陈焕平提出要掌握市场真实情况，必须做到“三把握”，即把握实际人口总数，把握市场动态，把握市场发展趋势。把握实际人口总数，包括人口总量、常住人口和流动人口数量，各地、市、县的人口分布以及吸烟比例、吸烟习惯、消费水平和消费结构等等。广东省公司建立了省、市两级调研机制，定期和不定期地展开市场调研，尽可能掌握真实人口数据。把握市场动态，就是通过投放量、库存量和市场价格的变动信息来掌握淡、旺季需求变化，为宏观决策和微观调控提供更加精准的市场真实情况。把握市场发展趋势，包括经济发展趋势和品牌发展趋势，研究经济发展趋势主要是把握市场变化和品牌结构，研究品牌发展趋势主要是把握品牌的个性化差异，掌握其在市场的发展潜力和发展空间，更好地实现优胜劣汰，及时满足市场需求。
浙江省公司也把研究市场、全面提高反映市场真实需求的能力作为工作的重中之重，建立了“批零互动、三维预测”的预测流程，对不同品牌选择不同的预测手段，做到对市场走向、消费趋势、品牌状况的初步把握。浙江省公司每年都组织1～2次全省性的卷烟消费市场调查活动，为及时发现卷烟营销中存在的问题，判断未来卷烟消费的走势，并有针对性地选择目标市场提供依据。他们还采取零售客户抽样的方式，建立社会库存监测体系，为及时跟踪市场变化提供信息。浙江省公司总经理钱锦根建议，为促进全国统一大市场的形成，应建立全国性统一的零售库存采集网络，提高信息利用效率，降低工商企业重复采集成本。
工商协同、形成合力是助推中式卷烟大品牌成长的关键。四川省公司认为工商协同就是协同营销策划，与工业企业共同建立专业部门协同和各层次互动的品牌策划体系，分析市场，研究品牌，科学制定网建策略，努力提高网络培育品牌的质量和效率；协同信息共享，建立并完善信息共享平台，实现工商双方信息沟通传递从定期到及时、从一线人员点对点到双方领导层、执行层面对面交流的转换；协同货源组织，即紧紧围绕国家局“放开衔接，适度引导，定向整合，促进发展”的方针，进一步探索建立并完善从“集中衔接、分别订货”到“网上补货”的产销衔接流程，充分发挥四川市场的整体优势和各市州公司的经营主体作用；协同营销队伍管理，邀请工业企业营销人员参加市场分析会议，共同研究分析品牌的市场培育状况，分析品牌存在的问题和潜在的需求，确定品牌营销策略，最终形成工商一体化的卷烟销售网络建设协同营销机制。
江苏省公司总经理尉彭城也介绍了他们下一步开展协同营销的思路与打算。一是实施战略协同，促进共同发展。省级工商企业可通过高层论坛、高层互访、企业文化交流等方式不断加强工商双方发展理念的沟通，实现理念协同；制定协同共融的企业发展战略、品牌发展战略、市场发展战略等，实现发展目标和战略上的协同。二是实施策略协同，促进品牌培育。坚持“互动、互信、责任、效率”原则，围绕品牌培育的主要任务，在专业分工的基础上，由工商双方确定相互协同的接口，在营销活动、基础信息、物流等方面建立协同机制，保障协同目标的实现。三是实施工商互评，保障协同效果。积极引入评介考核机制，就工商协同工作进行相互评估，找出不足，加以改进。
近年来，行业重点骨干品牌成长良好，“两个10多个”正在加快形成，中式卷烟品牌牢牢占领着国内市场。走上了一个新的高度也意味着迈向了一个新的起点。在科学发展观的引领下，行业将通过增强创新意识、市场意识、忧患意识，转变发展方式和完善体制机制，坚定不移地推进企业改革，更加注重自主创新，切实加强内部管理，努力提高营销水平，抓住机遇、抓紧工作，在面对更高层次、更高水平的竞争中赢得主动，共同铸造中式卷烟大品牌的下一个辉煌。