提高卷烟市场控制力的思考与实践

　　一、加强价格管理是提高市场控制力的法宝

    系统内和系统外（零售）卷烟价格混乱有其历史原因，行业内卷烟价格的放开是当时烟草行业正处在产品供不应求（卖方市场），国家的经济改革，则重于市场经济和市场价格，而忽视了卷烟商品的特殊性（高附加值）。零售价格混乱则源于传统的薄利多销的观念，加上近两年来强调自身网建多，强调零售户率多，而强调与零售户建立鱼水关系少，强调零售户合理布局少，并且现在大家都知道，卷烟销量是一个定数，经营户多，单户销的烟就少了，在价格不变的情况下获利就少了，如果大家为多卖烟，恶性竞销，那获利就更少了，所以我觉得零售许可证办得太多，也会导致价格混乱；零售户率应保持在4—5％之间，太多、太少都不利市场控制力的提高，不利于价格控制。

    二、进一步完善“批零一价制”是提高市场控制力的一种行之有效的办法

    从南康及赣州市实行“批零一价制”九个月以来看，取得了很好的效果。首先是经营户很满意，以南康市为例，平均每户月收入在180元左右，多的高达3000元；春节期间有的近4000元。其次，经营户经营省产烟的积极性比经营省外烟高，原因是差价大。第三，市场更净化，原因是从烟草公司合法渠道进货所获利益比非法渠道还要高。第四，卷烟市场占有率有较大的提高，第一季度同比销量增加了1743．3箱，市场占有率同比增加34个百分点，达到了87．76％。毛利达到267．34万元，同比增长50.19％。正是通过一价制抓住了市场的“牛鼻子”——价格。确保了价格，就确保了经营户的利益，经营户有了利益积极性就高，市场就由我们控制。比如有的省外烟我们的批发价比周边县（市）高，经营户还是到我们公司进货（省外烟也实行批零一价）。卷烟市场将进入新的混乱期，为此，必须狠下决心遏制经营户低价竞销，实际上也是对“批零一价制”进一步完善。

    三、提高卷烟市场控制力的几点建议

    一是为广大零售户订做卷烟展示拒（销售柜），实行卷烟明码标价。积极与物价部门联系，取得支持，引导卷烟零售户开展零售卷烟按公司规定价明码标价，进一步为“批零一价制”夯实基础，让消费者一目了然。卷烟展示柜可采取由烟厂赞助一部分资金，烟草公司出一部分资金，经营户出一部分资金，由省公司统一形象，统一制作，有选择、分步骤发放。如经营户长期停业或注销许可证则按经营户出资多少由烟草公司收回，转送给其他经营户。

    二是省局尽快出台《零售户合理布局办法》，以便对经营户进行“间苗”，为明年换证打好基础．专卖法及其实施细则，以及国家局出台的《烟草专卖许可证管理办法》对指导零售许可证管理可操作性不强，如《烟草专卖许可证管理办法》第二十条规定，取得烟草专卖零售许可证，应当具备下列条件：（一）有与经营烟草制品零售业务相适应的资金。（二）有固定的经营场所。（三）符合烟草制品零售点合理布局的要求。（四）国家烟草专卖局规定的其他条件。上述四条规定，如果零售户率未达到4‰，则对办证没有多大影响。现在零售户率超过5‰以后，办证操作起来难度就大了，如资金问题，经营零售业务只需1000－2000元，人人都有这笔资金。固定的经营场所，怎样才算固定场所。零售点合理布局，怎样才算合理布局等等都需要进一步明确。

    三是要进一步丰富零售户个人档案，零售许可证申请表要增加代表人的年龄、性别、文化程度、经营卷烟是主营还是兼营，不是主营，那主营是什么，并需进一步明确申请零售许可证的年龄段。

    四是要把经营户控制住，可采取分批分次为守法经营户且有一定销量的经营户办理养老保险，可从经营户返利中出资50％、公司出资50％，这样可以使经营户有个归宿感，如果既能保证经营户卖烟赚到钱，又解决了老有所养，那么烟草公司和经营户就是一家人，网络就会真正成为烟草行业的钢铁长城。  

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