网络：进攻市场的利器

    古人认为“工欲善其事，必先利其器”。1998年，一场席卷全国的烟草行业销售网络建设逐渐展开。这是烟草行业为了持续、稳定、健康发展的英明之举！面对日益严峻的竞争形势，要迎接WTO和WHO的双重挑战，笔者认为烟草入世后仍应抓紧抓好“网络建设”。入世后，我们仍然应该利用“网络建设”这一主要手段，强化网络的多种功能，真正形成“以我为主、归我管理、由我调控”的卷烟销售网络。

    加强网络的服务功能。不仅为经销户提供服务，同时为自身提供信息服务。网点利民便民服务项目齐全，并能坚持经常化、制度化。批发网点经常走访零售户，召开零售户座谈会，沟通信息，了解需求。专人负责市场调研，并及时反馈，这样才能做到以市场为导向，适时调整销售策略。

    凸显销售功能。根据各地的实际情况搞好“访送分离”工作。编制科学合理的“访销路线图”和“送货路线图"，规范服务程序；送货要做到“定时间、定路线、定人员、定客户"，杜绝“漏销户现象”，做到与卷烟零售户“零距离”。

    延伸专卖管理功能。卷烟批发网点应与专卖管理基层中队相结合，行使辖区专卖管理的职能。确保卷烟能够“访到、送到、管到”，实现“访送管”的三位一体，同时做好专卖法规的宣传和辖区市场的检查、监督工作。

    培育市场功能。利用网络做好新产品的市场培育。网络建立后，我们对市场的主动权和调控权大为提高，不应该仅仅停留于占领已有的市场，还应该有利于新牌号卷烟的市场培育。通过网络来渗透卷烟市场，提高市场占有率，不断形成新的经济增长点。

    人才培育功能，这也是网络应该具备的功能。入世后，卷烟市场的竞争更加激烈，但归根揭底还是人员素质的竞争。加强对网点工作人员进行职业道德、产品宣传、专卖知识、真假烟识别、文明服务等技能培训，使访销员、送货员人人都能够成为“营销专家”，才能较好地适应网点经营和管理的要求。同时，我们的网络也就具备了抵御外烟冲击的能力。

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