如何在实践中加强终端促销工作

    一、加强对终端促销工作的重视

　　终端促销工作是营销工作成功的“最后一公里”，犹如足球比赛的临门一脚，终端促销工作是否细致、规范显得尤为重要。

　　加强对终端促销的重视。对于大型商场超市，要驻派长期的促销人员和导购小姐，负责现场陈列；对商场超市支付陈列费用，购买最好的陈列位置；大量投放灯箱、POP、挂旗等进行品牌宣传。

　　对于中小商店，除对其进行及时供货外，同时要加强陈列、宣传，在重点地方也要设置导购人员。

　　二、提高终端促销技巧

　　一个好的促销活动应该是“促销具有目的性、目标具有针对性、形式具有创新性”。

　　济南市贵和商厦，某烟厂在搞促销，一上午只卖出一盒卷烟，笔者分析了一下原因：

　　1、位置太差。贵和商厦不允许其在商厦里面搞促销，而规定在西边的停车场上进行促销。

　　2、无明显告之标志。有些单位没有明显促销标志，找来找去才找到他们促销的地方，只有一块立牌，一个展架，促俏人员也没有佩带任何标识。

　　第一个原因之所以出现，就是我们的营销人员与商家缺乏沟通，工作做的不够。看看英美公司促销小姐，10月2日的中午，笔者到贵和购物中心的地下超市，在卷烟柜台，我看到只有英美的促销小姐在，而贵和的服务员都不在。一问才知道，他们吃饭去了，让她在看柜台。这足以反映商家对英美促销小姐的信任，对英美公司的信任。这样的信任不是短时间内就获得的，而是长期的积累。

　　第二个原因的出现，是犯了促销中非常低级的错误，促销首先是要告知消费者。不允许在店内进行促销，可与商厦协商，挂横幅、贴促销标识，利用音响、图像对消费者进行告之。消费者连促销活动都不知道，可想而知促销的效果。

　　因此，我认为，要提高促销人员的技巧，首先应该特别强调平时与客户的客情关系。在贵和商厦不让在店内搞促销的同时，英美公司的促销小姐正在店内向顾客推荐他们的产品。现在我们网建工作中强调要建立“批零联盟”，笔者理解的“批零联盟”就是要与客户形成“协同式发展，伙伴式关系”。这种关系的形成，就需要我们与客户搞好客情关系。

　　二要特别重视卷烟产品的陈列。国外的烟草公司特别强调产品的陈列，从摆放的高度，到陈列的面积，都有严格的要求，而我们对这方面的工作非常忽视。

　　三是重视促销的生动化。对终端商品陈列要进行整体设计，形成整体的视觉形象，使消费者对你的品牌留下鲜明的印象。

　　三、加强对终端促销展示的统一性

    谈到品牌定位问题，各方面的理论很多，但万变不离其宗，最主要的是找出产品的核心利益点，并坚持不懈地围绕核心利益点去采取各种营销组合。任何一个成功的品牌都蕴涵着一个定位；任何一次传播活动，都是为了协助品牌去建立、加强、巩固这个定位以此影响消费者的购买决策。

　　令人苦笑不得的是某烟厂在促销时桌子侧面竟然贴着“希而顿”的商标，问他们竟然说“没有带桌子，就借他们的用一用”。“挂羊头卖狗肉”，这样的品牌宣传，究竟是在宣传品牌还是在破坏品牌。

　　在促销物品的选择上，我们今天送毛巾，明天送洗衣粉，大后天送花生油。可能消费者当时感到了实惠，可是他们用完以后，还会想起你的品牌吗?能够说出你的品牌的核心价值吗?

　　因此，所有的促销形式都应该告诉消费者一个统一的信息，并与品牌的核心价值相对应，从而使消费者在享受促销利益的同时，加深对品牌的认知，提高对品牌的忠诚度。

　　四、提高终端促销的创意性

　　著名的广告人叶茂中说过“我们讨厌平庸，没有创意就去死吧”。在促销活动中，创意是非常重要的，如何吸引消费者的注意?如何把我们的广告诉求、产品核心价值传递给消费者?这是促销手段的核心内容。而我们的促销活动往往局限在“买赠促销”上。其实促销的形式是多种多样的，应该抛弃向消费者“行贿”的促销方式。比如赞助失学儿童、贫困大学生，绿化山河等宣传企业形象的公益促销；宣传品牌形象的“大型广场秀”；辨别卷烟真假、宣传《专卖法》、假烟危害的服务促销；关注消费者身心的健康促销，另外还有文化促销、概念促销等等。这些活动花钱少，影响面广，受众的到达率高。总之，促销的方式很多，这需要我们的营销人员去不断思考和创新。【

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