依靠县级公司拓展农村市场

    近年来，湖北省咸宁市各县级烟草公司一方面坚持整顿卷烟市场强化专卖管理，一方面坚持规范经营，理顺业内经营秩序，取得了令人瞩目的成效。然而，通过对农村卷烟管销工作现状及趋势的调查和深入分析，不难得出这样一个结论：进一步规范农村卷烟市场是增量增效的当务之急。

    面对全球经济一体化大潮，国内烟草商业必须具有更加稳固的市场基础和空间。从咸宁市的情况看，全市近300万人口中的81％在农村，这决定了农村市场是该市卷烟销售的“主战场”。拓展农村市场主要依靠县级公司。县级烟草公司属于基层批发经营管理机构，担负着卷烟经营和市场管理双重职能，在体制上是专卖专营企业。县级公司服务对象是各站部和卷烟零售户，服务空间是高、中、低档品牌交叉消费的市场，中低档卷烟消费是这个市场的主流。

    整体而言，县级公司由于组建时基础较差，发展到今天十分不易。尤其是近年来，由于市场低迷，卷烟价格下滑，县级公司在争取盈利和遏制亏损的生存线上浮动。所以，县级公司至今家底单薄，抗拒风险能力较低。我们应转变观念夯实基础，抓好农村网络建设。

    一、工商企业应共管农村市场。

    目前改革的目标是工商分离。就工业和商业两家而言，市场资源是大家的、共有的。特别是目前卷烟产销管理体制和方法正在进行改革的情况下，不能只强调“工业活了商业才活”，工商两家的根都在市场，这才是辩证的统一。而农村市场份额之大之重是一个不争的事实。大部分区县公司由于先天条件不足（贫困县多，经济落后，人口多，包袱重），管理观念和工作相对滞后。网络化、配送制工作必须从“软硬兼施”上着眼着力，其中涉及人员培训、微机运用、大量的车辆、先进的仓储设施等。这就需要工商从行业的整体和全局出发，在人力、物力、财力等方面联手协作，共浇生命之“根”。同时，必须充分遵循市场细分的原则，在生产上不能一阵风，都忙于调整结构上档次，调拨供货方面众口一菜，忽视广大农村低档卷烟的大量需求。否则，“上量”的“成长期”是相当缓慢的。

    二、加强学习，提高认识，转变观念。

    随着“三网联动”工作的不断深入，“电话访销、电子结算”已在各地推行，但就各个层面而言，究竟“爱有多深”？从实践看，既有工作表面化问题的存在，也有人员素质问题：工作不深不力，管理不严不细。因此，区县农村市场的营销必须深入到“机耕道”，走千山万水，进千家万户。销售工作中“三定两记三相符”（即定供货地点、定销售任务、定供货范围；记证、记卡；证、卡、货相符）等营销管理不能做文字游戏，必须严抓细管，务求落到实处。

    因此，在思想认识上也必须进一步解决好两个转变。一是转变观念问题，有两种片面认识或理解要消除：首先是“传统”观念：认为管销两条线，专卖管理卷烟销售各行其事，各唱其调。其次是“现代”观念：中国已入世，必然受到全球经济一体化的冲击，不久的将来，卷烟营销与市场管理体制和办法与现在会不一样。二是要转变以前对农村市场销售工作的思路和手段，探索出一条在现代形势下适合农村市场销售的工作方法。网络化、配送化经营是现代商业发展进程之必然，这就要求我们加强和完善农村专卖管理举报网络、销售信息网络。

    三、管销结合，配合协作，考核捆绑化。

    加大专销联手的结合度、紧密度，突出捆绑式量化管理与考核，一是在专卖管理所和卷烟批发站（点）的设置上，要充分依据各地人口与卷烟零售户的分布、经济活力与卷烟消费的实际情况，使之进一步合理化。零售户过于集中会导致无序竞争；过于分散（三四里路远）满足不了消费者的需求。二是密切与有关职能部门的配合协调，取得这些部门的理解、支持。三是进一步营造良好的卷烟市场环境。由于农村群众法制意识相对淡薄，有的地方对烟草专卖具体的法律法规知之甚少。因此，必须进一步加大农村烟草专卖法规、条例的深入宣传，营造守法经营、自觉抵制卷烟不法产销的社会环境。

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