抓住零售户是管好市场的关键

    面对我国加入WTO后竞争更加激烈的趋势，如何充分利用现有的政策资源和管理资源，做大做强企业，增强企业的核心竞争力和整体竞争实力，是我国烟草行业面临的一个重要课题。

    卷烟是靠零售户卖给消费者的，真正与消费者实现零对接的是零售户。只有把卷烟流通的销售终端——零售户抓住了，才能抓住消费者，掌握控制市场的主动权。

    一、宣传为先，加强对零售户的教育引导

    一是要加强烟草专卖法律法规的普及宣传工作，营造“烟草专卖、利国利民”的社会氛围，让零售户知法、懂法、守法，规范经营；二是要加强卷烟市场整治措施和整顿成果的宣传，来增强零售户的“守法经营正大光荣，违法经营没有出路”的意识，打消他们经营非法卷烟的念头；三是要加强卷烟销售网络建设的意义和优越性的宣传，让零售户认识到加入销售网络的好处，自觉加入到卷烟销售网络中来；四是要加强行业改革发展的政策措施和卷烟市场发展趋势的宣传，让零售户看到行业发展的光明前景，认识到烟草公司和零售户利益的一致性，让他们相信烟草公司是最可靠、最值得信赖的伙伴。

    通过宣传教育，把零售户的思想认识和行动统一到行业的各项决策和工作部署上来，让零售户认识到配合支持烟草公司的工作，接受烟草公司的管理和服务是实现烟草公司和零售户双赢的必然选择，从而诚信经营，自觉抵制非法卷烟，自觉维护烟草市场的声誉，自觉与烟草公司建立起卷烟销售的统一战线。

    二、强化网建，提高对零售户的服务水平

    强化卷烟销售网络建设，把零售户纳入到网络化管理中来，是抓住零售户的有效举措。零售户经营卷烟商品需要有一个良好的经营环境，需要追求高的经营利润。卷烟销售网络建设的出发点和立足点就是为了满足零售户的需求，其核心是让零售户享受到方便、快捷、安全、舒心、高效的网络服务，以及由网络服务所带来的丰厚的经营利润。

    三、追求双赢，给零售户合理的利益

    利益是零售户经营卷烟的最大动力。能否给零售户合理的利益，是关系到团结零售户，巩固销售网络，实现卷烟市场规范发展的一个关键问题。

    烟草公司应本着“双赢”的原则，确定合理的批零差价，通过利益的调整和引导，让零售户“有利可图”，实现合理的经营利润，充分调动起零售户的积极性，自觉接受烟草公司的管理和服务。

    四、管好内部，树立行业良好的形象

    烟草公司在规范零售户经营行为的同时，必须管好内部，堵塞漏洞，杜绝卷烟体外循环等问题的发生。要严厉查处内部不规范的单位及人和事，决不姑息迁就，切实树立烟草行业良好的社会形象，建立良好的市场信誉，给零售户做出表率。

    五、共育品牌，实现市场良性发展

    要提高我国烟草总体竞争实力，必须有一批规模大、质量高、效益好、市场认可的优势品牌作支撑。卷烟厂、烟草公司、零售户要联手联心，加强互动，充分发挥卷烟销售网络培育品牌的功能，培育大市场、做强大品牌。卷烟厂要充分利用新技术、新材料、新工艺，提高卷烟的科技含量，降低卷烟的成本和有害成份，提高经营利润和吸食安全性；烟草公司要精心研究市场，制订科学的营销策略，掌握卷烟品牌的投放节奏，加强卷烟品牌的消费引导；零售户要做好品牌的推介和销售，密切关注市场变化，掌握消费动态，加强信息反馈。

    优势品牌，受消费者欢迎，市场需求大，有高的利润，零售户乐于购进和销售；销量的增大又为优势品牌的培育、发展和壮大创造了市场条件，为增强行业核心竞争力提供了内在动力，再加上强有力的市场治理整顿，卷烟市场的主动权、控制权就会掌握在烟草公司手中。

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