浅谈以我为主的卷烟零售网络建设

    近几年来，我国烟草行业狠抓网建工作，织就了一张覆盖全国的卷烟销售网络。从总体情况看，批发网络比较完善，但零售网络还不够牢固。因此，必须建立以烟草直营零售店和连锁零售店为主体，以整合零售户为补充的卷烟零售网络，才能形成真正意义上的“由我调控，归我管理，为我所用”的卷烟零售市场。

    一、建立直营店

    直营店的基本构架是：门店的所有权或经营权属烟草公司，人员属烟草公司聘用，卷烟属烟草公司调拨，以烟为主，兼营其它，实行承包经营。建立直营店的目的是要让烟草公司在零售网络中处于主导地位，起着引导、管理和调控烟草市场的作用。

    在建店方面，要量力而行，有几种办法可以选择：一是自建。选择较好的地段建房，按照自己的实际需要去做。二是购买。除了购买现成的门头房外，还可以考虑在繁华地段收购较好的门店。三是租赁。这是解决建房买房资金不足的“暂行”办法。

    直营店负责人由烟草公司富余人员或聘请的人员担任，公司统一办理证照，挂烟草公司零售店招牌。卷烟由公司计划调拨并下达销售任务。直营店执行烟草公司统一定价，兼营其它商品。对直营店管理体制可以灵活，明确办直营店的宗旨主要是调控和占领零售市场，为批发环节的效益提供保障，按照保本微利的原则，尽量把利益让给承包人。

    二、发展连锁店

    经过几年的网点建设，卷烟连锁经营的条件已经成熟。对加盟的连锁店首先要进行严格的筛选，一般要求是：遵纪守法、规范经营、诚实守信；有固定场所、充足的人员和资金；销售业绩好；服从管理。

    一经批准为连锁店，均应交纳一定数量保证金，签订连锁协议，挂上烟草连锁店招牌。烟草公司对连锁店同直营店一样管理，严格按销量供货，做到既不脱销又防止积压，在紧俏货源上优先考虑，保证连锁店有一定盈利。要寓管理于服务之中，经常组织学习、考察，开展诚信等级评价活动，增强烟草公司的亲和力，提高连锁店的忠诚度。对经营不规范和长期完不成销售任务的要严肃处理，分别扣罚保证金，直至取消连锁经营资格，摘掉连锁店招牌。

    三、整合零售户

    对市场上分布广、销量小、变数大、不具备连锁条件的零售户进行不断整合，纳入销售网络，规范经营。

    整合零售户既要考虑满足消费要求，又要提高他们卷烟经营的积极性。凡具有固定的经营场所，经营卷烟达到一定数量，守法经营并能满足烟草公司大配送要求的，都可以纳入零售网络。对“三无一乱”的零售户要坚决取缔。

    将整合后的零售户全部纳入网内经营，加强管理和服务，对未能入网的零售户一律不办证、不供货，对非法经营的卷烟一律采取严厉措施依法处理。

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