加强农村网络建设,,巩固农村卷烟市场

    我国农村是卷烟消费的大市场，生产适合农村人口消费的卷烟品牌，巩固农村卷烟市场，是烟草企业孜孜不倦的追求。随着统一、开放、竞争有序的烟草市场的建立，企业要想有大的作为，就必须进一步建立健全卷烟销售网络体系。建好农村卷烟销售网络体系，要做好以下几方面的工作：

    一、从户籍化管理上多做工作

    卷烟销售的户籍化管理工作包括零售户经营场所的位置、零售户经营可影响到的范围——可影响到的人群、零售户每月每周卷烟销售量、零售营销结果分析、针对存在的问题可采取的措施五方面。

    卷烟销售户籍化管理工作是做好卷烟销售工作的基础，它适应了卷烟营销模式的变革，对企业了解客户档案，科学利用销售数据，改进销售工作具有重要意义。特别在当前经济欠发达，卷烟零售户情况参差不齐的农村，开展户籍化工作显得尤为必要。

    要做好户籍化工作，就必须全面细致研究零售户的具体情况。零售户经营场所的地理位置是我们考虑卷烟零售户合理化布局的首要因素，也是访销送货的基础。在访销送货及市场检查中，我们根据零售户的位置选择合理经济的线路，及时将卷烟送到零售户手中，可以有效提高工作效率。

    每个零售户周围的有效消费者是考察零售户业绩的主要因素，据此可以估算出该户每月的实际销量，以便下达销售任务。

    保证零售户每月正常的卷烟销量是户籍化工作的核心，最能体现零售户业绩和守法经营情况。如果某一片区人口没有较大幅度的流动，销量会维持在一个较平稳的水平。如果一段时间该零售户销量大幅下滑，那就说明该零售户有非法渠道进烟的嫌疑，我们可以及时加强对该户的管理。

    结合每个零售户销量进行分析，针对存在的不同类型的问题，我们可以结合日常工作采取不同的措施予以解决，属于货源方面的，就及时购进适销对路的品牌；属于服务方面的，就改善服务方式，提高服务质量。

    二、加强信息化建设

    信息社会的主要特征是信息流动的快捷、高效。在卷烟销售网络建设中，信息建设是一项重要内容。

    （一）市场信息。包括零售户、消费者信息。这其中最主要的是消费者。虽然零售户是我们直接服务的对象，但卷烟销量最终体现是通过消费者的消费来实现的，消费者购买力是一个最终反映。卷烟作为一种嗜好型消费品，与生活必需品有本质的不同。可支配收入高的情况下，可以消费的卷烟档次高一些，相反可以消费低一点，甚至可以不消费。在我国，农村人口占绝大多数，农民收入普遍较低，了解农民的需求，因势利导生产、组织适合农民消费的产品是农村卷烟销售网络建设的核心工作。

    （二）加强商流中的信息流建设。烟草工商企业肩负着为国家创造更多利税的重任，降低成本，提高企业经济效益是一个永恒的话题，加快资金回笼，提高商品周转率，就必须详细了解商品的购、销、存数量。信息灵通，是我们提高工作效率的保证。

    （三）掌握竞争对手的信息。知己知彼，百战不殆。随着经济全球化和我国市场经济深入发展，跨国烟草巨头进入我国将是不争的事实，掌握竞争对手的产品信息、市场信息就显得尤为重要。根据所掌握的信息，我们可以采取针锋相对、避实就虚等策略积极应对。

    （四）强化信息的分析利用。对在经营工作中收集到的信息，要加强整理、分析，要在信息管理中提高反馈的效率。信息的最大特点就是时效性，也是价值的体现。在网络运行中，要善于把握时机，发挥信息的最大作用。

    三、以人为本，提高人员素质。

    健全、完善卷烟销售网络建设的目的是提高经济运行质量。人作为企业生产要素中最活跃的因素，决定着网络体系的质量。我国已由物本型经济转变成人本型经济，人的主体意识高涨，合理满足企业全体人员正当需求是人本管理的本质要求。因此，我们要牢固树立以人为本的思想，充分调动人的积极性和创造性。

    态度决定一切。作为农村卷烟销售网络体系人员，首先要树立热爱农村销售工作的思想，要热爱为广大农村卷烟零售户服务的工作；其次要有奉献精神，要有为企业和烟草行业做贡献的愿望；第三要有干好农村销售工作的责任心。

    提高农村网络销售人员的素质，要建立科学的人才评价机制、激励机制。企业要对人才有一个衡量、评定的标准，并根据专业、岗位特点评聘人才。同时健全精神奖励、物质鼓励办法，深化收入分配机制改革，建立效益优先、兼顾公平分配机制，创造公平的竞争环境，为优秀人才脱颖而出创造条件。要解放思想，积极创新，用创新的观念、方法使用人才，为企业发展提供不竭动力。

    总之，开拓农村卷烟市场是一项系统工程，我国烟草企业要以发展经济为中心，建立功能完备、体制完善的农村销售网络体系，牢固占领市场，促进企业持续发展。

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