客户经理应该有计划地开展工作

 

            
    客户经理有计划地开展工作，既是客户关系管理的重点，也是网络建设发展的需要，更是客户经理提高综合素质，实现既定计划、目标的重要途径。
    当前开展的客户经理计划工作制，就是围绕经营销售有计划地开展工作，其中心就是目标细化，制定销售任务的分解计划。作为客户经理，首先应在每月的月末、月初认真回顾本月的经营销售业绩，找出成功的经验、失败的因素，进行客观分析，予以总结、归纳。并在下月的计划工作中予以改进。其次，对于市场的变化，要密切注意动向，从宏观的角度看待市场季节变化、环境影响、消费需求；从微观的角度掌握顾客消费心理、消费结构和消费水平的变化。最后，应该从烟草公司可供货源、品种与市场需求结合看待市场的满足状况与存在的需求，包括潜在的需求，积极予以发掘、引导。全方位、多层次促进销售，从而将每月工作目标、销售计划分解与市场状况、实际经营有效结合起来。
    有计划地开展工作，重在任务分解、市场细化，关键在落实。学习《卷烟商品基础知识》的人都知道这样一个概念：市场=人口+购买力+购买欲望，换言之，市场等于顾客。因为顾客本身就具备了市场的三要素，既具备了人口的条件，又具备了购买力和购买欲望。据此，我们断言：市场就是顾客（群体），顾客就是市场，顾客就是最基本的市场，也就是我们划分的基础市场，更是必须牢牢掌握的基础市场。作为客户经理,应该将任务分解、市场细化与辖区消费环境、消费群体甚至是终端顾客等综合情况结合起来考虑。通过每天销售情况总结、数据分析，结合市场信息融会贯通地运用营销理念，进行深层次地分析、汇总，对客户的现状、可能出现的变化、以后的发展前途，都要有准确的判断和预测。采取针对性措施，调整相应的营销策略和服务方式，发挥营销功效，引导消费。
    一位成功的销售人员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床和就寝时都要把今天的完成量和明天的目标量记录下来，提醒自己朝目标奋斗。由此可见，只要肯下功夫，任何计划和目标都能通过努力得以实现。
 

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