如何打造市场竞争力

    服务———“杀手锏”

    随着烟草行业管理技能和营销水平的不断提高，以及消费者购买能力的增强和需求趋向的变化，服务便成了企业攻城掠地、抢占市场、赢得客户、获取利润不可或缺的“杀手锏”，并逐步成为决定市场竞争力的关键因素。
    当今的市场竞争在很大程度上取决于服务竞争，诸如品牌服务、价格服务、售前服务、售后服务、差异化服务以及特殊事件中的亲情服务等。即使是世界级的名牌企业，也会把客户服务置于企业营销的重要位置，尽可能地满足市场和客户所需要的服务需求，以此维护和提升企业信誉和品牌声誉。企业要想稳固地占领和引导市场，成为引领市场的先锋，除了具备先进经营理念、管理方式、营销策略、名优品牌等，还必须具有完善的销售服务体系。因此，不断完善销售服务体系，更多地占领市场，对于企业生存与发展至关重要。

    宣传———“轰炸机”

 　为了让更多的卷烟零售户和消费者尽快地接受我们的品牌，企业在实施市场策划和品牌运作时要特别重视品牌的宣传和推广工作。一个好的品牌(尤其是刚开发的新品牌)，如果不被公众所了解、认同和接受，即使它的质量再好、品质再高，也无法立足于市场。只要我们运用好宣传手段，并不断强化客户关系，提高营销网络的稳定性和客户忠诚度，有效降低营销网络的运行成本、管理费用，就能取得良好的效果。事实证明，只要实事求是、恰如其分地宣传，就能使消费者认同和接受企业以及企业品牌，进而主动帮助宣传企业以及企业品牌，拓宽销售渠道，形成一个全方位、多元化的销售网络。

    客户———“同盟军”

    零售户是连接烟草行业与消费者的桥梁和纽带，卷烟销量的增减、价格的升降、品牌的推介以及卷烟的市场占有率、净化率和烟草企业的利润都要靠卷烟零售户来实现，抓住了零售户这个群体，就牵住了卷烟销售市场的“牛鼻子”，掌握了零售户就等于控制了市场资源，因此零售户资源便成了打造市场竞争力的重要组成部分。
    什么样的零售户才能成为我们未来商战中风雨同舟、生死与共的同盟军？在选择上首先要考虑他的美誉度、忠诚度和依存度，看他对你的经营策略是否感兴趣、对未来前景是否有信心。尤其是要对他的营销意识、管理能力（对物流、人流、资金流的管理）、同业口碑、网络实力等多种因素进行综合考评。零售户选择的不准确不仅会增加企业的市场拓展费用，而且会对整个未来市场增添许多意想不到的潜在危机。要在仔细分析市场容量、地域客流、消费结构以及零售户饱和程度的基础上，认真研究他们的思维方式、价值取向、销售能力和经营行为，使他们感到责任与压力。行业要全面掌控关键渠道资源（高等级信誉客户、优秀终端等）和整合相关辅助性资源（服务和物流等），实现营销价值链的结构优化和各环节能力的均衡，提高营销网络的整体运行能力、优化网络系统管理。

    激励———“军功章”

　  是什么力量将这些卷烟零售户凝聚到一起的呢？那就是卷烟市场客观存在的市场销售利润和行业所设立的销量考核激励机制。要真正调动卷烟零售户销售积极性，实现行业与零售户的共创共享、战略同盟，共同抵御外烟入侵，就必须从改善和调整零售户收入结构入手，提高其整体运转效率，掌控关键渠道资源(高等级信誉客户和优秀终端)，整合相关辅助性资源(服务和物流)，实现营销价值链的结构优化和各环节能力的均衡，提高营销网络的整体运行能力，以便形成“快捷、高效、稳定、增值”的销售同盟。

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