县级卷烟营销部如何加强农村卷烟营销工作

    取消县级公司法人资格、成立县级卷烟营销部后，分公司成为卷烟市场经营的主体，县级卷烟营销部应围绕卷烟市场经营的主体，做好卷烟营销工作，保证总体经营目标的如期实现。笔者结合黑龙江佳木斯市烟草商业系统取消县级公司法人资格后采取的加强农村卷烟营销工作的措施，对县级卷烟营销部如何加强农村卷烟营销工作进行了分析。

做好卷烟零售客户的工作，是做好卷烟网建工作的基础

    卷烟销售网络建设的基础就是卷烟零售客户，没有卷烟零售客户，就谈不上卷烟销售网络建设。在卷烟零售客户的问题上，应当做好两个方面的工作：一是合理布局，二是开展好自我管理小组活动。

    对于卷烟零售客户的合理布局问题，县级卷烟营销部应当按照卷烟零售网点合理布局的原则、标准、取得卷烟零售许可证的条件，对卷烟零售客户进行合理的布局，以此来调动卷烟零售客户的积极性。

    在开展卷烟零售客户自我管理小组活动上，应当实事求是，因地、因户制宜。卷烟零售客户自我管理小组的划分和设立应该根据农村自然村的地理位置，在便于管理和服务的基础上组成，不应局限于每个自我管理小组由多少卷烟零售客户组成。根据农村卷烟市场的实际情况，由烟草公司的营销员担任卷烟零售客户自我管理小组的组长，抓好烟草专卖法律法规的宣传，指导零售客户经营，及时反馈卷烟市场信息。

增强服务意识，提高对农村卷烟零售客户的服务水平

    市场竞争的关键是看谁真正掌握了终端，烟草行业卷烟销售网络的终端就是卷烟零售客户。要建立稳固的卷烟销售网络，必须通过服务工作，在增强卷烟零售客户的满意度上下工夫。

    在增强服务意识、提高卷烟零售客户的满意度方面，佳木斯市局做过一些有益的尝试。例如积极组织卷烟零售客户开展丰富多彩的活动，提供优质、人性化的服务；结合诚信等级管理，制定一套针对零售客户的奖励办法，在广大卷烟零售客户中开展了一些评比活动，对讲诚信、守法的卷烟零售客户给予物质上和精神上的奖励；设立专门的服务热线和专卖咨询热线，认真倾听卷烟零售客户的心声，为他们解决实际问题。除此之外，县级卷烟营销部还应该做到：一是在卷烟销售网络建设上，取得当地政府和有关部门的支持，确保网建工作顺利实施。二是本着“合理布局、网络管理、互惠互利”的原则，建立同卷烟零售客户相互信任、互惠互利的机制。三是把下岗职工、残疾人、低收入家庭等社会弱势群体作为优先考虑入网对象，为政府分忧解难。四是通过详细、扎实的市场调查，将卷烟零售客户的情况摸清楚，并建立卷烟零售客户的个性档案，细分零售客户和市场，开展个性化服务，实施客户关系管理。

调整卷烟品种结构，加大农村卷烟营销工作

    卷烟零售客户经营卷烟主要是为了获取合理的利润。首先应该从经济的角度考虑如何联络卷烟零售客户，切实从零售客户的角度来考虑他们的需求，因此，必须调整卷烟品种结构，满足卷烟零售客户对货源和品牌的需求，制定合理的卷烟品牌统一零售价，使卷烟零售客户在卷烟经营上获得稳定合理的利润。

    分析农村卷烟市场的情况，在调整卷烟品种结构上注意以下问题：一是认真抓好一、二类卷烟市场。加大宣传和引导，力争将畅销的一、二类卷烟投入到市场上，丰富卷烟市场的品种，满足消费者的需求。二是调整好三、四类卷烟市场。根据过去的卷烟销售情况，吸食三类卷烟的消费者多是城镇的工薪阶层，吸食四类卷烟的消费者多是工人和农民，消费环境和习惯也不同。这样，要求我们根据市场状况和消费者需求逐步把吸食四类卷烟的消费者引导到吸食三类卷烟市场上。三是巩固五类卷烟消费群体。由于经济条件所限，他们对卷烟质量要求不太严格，而对卷烟的价格特别敏感。对五类卷烟应做到在供应量上给予保证，在价格上给予调整，在品牌上要适销对路。

健全和完善规章制度，保障卷烟营销工作

    一是建立健全卷烟营销工作的规章制度，保证各种工作行为有章可循。这就要求领导干部带头去遵守、带头执行，以身作则，带动全体职工来共同维护制度的严肃性。

    二是建立健全约束监督机制。要充分发挥分公司督察办的作用，定期或不定期地对县级卷烟营销部的工作进行有效的监督和检查，及时发现问题、解决问题，为卷烟营销工作的发展保驾护航。县级卷烟营销部也要健全内部层层负责、层层考核、层层监督的管理机制，形成一级抓一级、一级对一级负责、一级管理一级的管理监督机制。充分利用卷烟专销结合的特点，在卷烟营销工作上，形成市管员、营销员和送货员之间互为交叉监督的管理机制。

具体问题具体处理，完善卷烟营销工作

    佳木斯市通过近几个月农村卷烟营销工作的运行，感到有以下问题应当加以研究解决。一个是对没有电话的卷烟零售客户，可以采取走访订货或委托有电话的代订卷烟。在各县卷烟营销部对本地送货线路进行调整的同时，对那些比较边远的卷烟零售客户就要区别对待，使卷烟零售客户对卷烟营销工作满意。另一个是由于农村的特点，实行一站式配送确实有一定的困难。可以采取传递式配送，即选择有经济能力、守法经营、有信誉的卷烟零售客户，给予他们合理的费用作为二次传送卷烟的报酬，这样既可有效降低运行成本，又能提高工作效率。

开展调查研究，及时反馈信息

    取消县级公司法人资格后，对于县级卷烟营销部来说，卷烟营销工作的重点之一是加强信息反馈工作，为自身和分公司的决策提供有利可靠的依据。所以县级卷烟营销部应当做好以下工作：

    一是取消县级公司法人资格后，县级卷烟营销部要发挥工作的主动性，经常深入到农村卷烟市场和农村卷烟零售客户中，了解和掌握卷烟市场动态，这样才能指导好县级卷烟营销部的营销工作。

    二是“三员”要在各自的工作中，通过在日常检查和服务中多看、多听、多想，对店主提出的意见、建议甚至牢骚要耐心听取，向他们提供一些力所能及的帮助。要善于思考，凡事多想几个为什么，对待几类不同的零售客户应有一套行之有效的管理与服务方法。

    三是定期召开卷烟零售客户的座谈会，以求得真实可靠的信息。

    四是要定期写出农村卷烟营销工作分析报告。对于取得的经验，要认真总结；对于存在的问题，要分析原因，提出合理的解决方案。

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