如何做好卷烟经营大户的管理工作

    管理好大户，是确保公司销售计划完成、管理好本地零售市场终端的前提条件之一。笔者认为，要做好大户的管理工作，必须做到以下几点。
    每月评估，动态管理。建立完整的大户档案，每月月初由各片区市场经理和专卖管理员根据上月各大户进货的数据，结合其所处位置、经营能力、配合程度和进销存情况对其进行评估分类，将其分为守法大户、违规大户和违法大户，按照分类做好货源的分配工作。
    刚柔结合，差异服务。对于守法大户，应给予积极的培育扶持，无论在个性化服务上，还是紧俏烟的订购上都给予适度倾斜，用利益促使其继续守法经营，为其他大户树立榜样。对于个别违法违规大户，要给予严厉打击。个别违法违规大户在平时的销售中靠压低卷烟零售价格来提高自身竞争力，以出售乱渠道卷烟、走私卷烟和假冒卷烟来盈利，是扰乱整个卷烟市场的根源所在。对他们实行柔性管理很难收到应有的管理效果。要采取有效的监控措施来掌握他们的一举一动，一旦发现其有违法违规行为，就及时予以严厉打击，以此来保持对违法违规大户的威慑力。
    自我提升，有效管理。为更合理、更有效地对大户进行服务和管理，客户经理、送货员、电访员、专卖稽查员都应当在实践和学习中努力提升自身的综合素质，不断提高市场观察、管理、调控和公关能力，增强管理的针对性，真正把大户的管理工作做好。
作者单位：浙江省天台县烟草专卖局（公司）

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