关于实行诚信等级管理如何清理大户问题的一些设想

实行诚信等级管理，使它实现最终的目的，首先要考虑如何实现烟草公司和卷烟零售户的“双赢”。“双赢”是条件、是基础，如果抛开“双赢”去谈诚信等级管理是不现实的。因此，实行卷烟零售市场一价制是管理的一个核心内容。只有统一了卷烟销售市场的零售价格，才能保证零售户获取利润最大化，才能使广大的卷烟经营户积极支持并参与到诚信等级的管理中来，从而实现“双赢”。

　　河池烟草在实行诚信等级管理过程中，在执行零售市场一价制时遇到比较棘手的问题是如何正确处理市场上的一些卷烟销售大户。因为河池属山区地形，交通条件差。受自然条件限制，各县营销部都不同存在着卷烟配送的盲区。长期以来，各县都有意无意培养乡镇的一些副食品批发户成为卷烟的销售大户，并通过他们向这些盲区幅射卷烟，而这些大户在向盲区经营户幅射的同时，也按批发价或低价将卷烟直接销售给消费者，造成了卷烟市场价格的混乱，使绝大多数的零售户产生了很大意见，甚至因此对烟草部门的一些工作措施产生了低触情绪。所以说，河池烟草要使诚信等级管理能够顺利实施，关键就要如何正确处理好这些大户，确保一价制能够顺利执行。现就如何清理大户浅谈自己的一点设想。

　　一、正确认识大户存在的利弊

　　1、大户的界定

　　所说的大户是指分布在各县城区、各乡镇的有卷烟二次批发功能、长期按批发价或低价把卷烟直接销售给消费者的一些副食品批发户或零售户（要与带有黑批发性质、有自己的黑配送网络，专门和烟草公司对抗的地下卷烟批发黑大户及按零售价销售的零售大户正确区分开来）。

　　2、留大户的原因

　　由于自然环境条件的制约，目前各乡镇都不同地存在着卷烟配送的盲区，也就是分布在边远村屯，月销售量较少而无法配送的卷烟经营户（家庭小卖部），保留这些大户，目的就是利用他们向这些盲区的经营户幅射，作为我们卷烟销售的延伸同时也可作为乡镇所在地其他经营户遇到品种短缺时的补充。

　　①造成卷烟零售市场价格的混乱，形成低价竞销。由于这些大户长期按批发价或低价将卷烟直接卖给消费者，这使其他零售摊点为了争客源也不惜低价竞销卷烟，导致零售卷烟不能获得合理的利润，零售户意见大，容易造成矛盾。同时这些大户批给盲区经营户的卷烟都是加价的，这些盲区的经营户没有享受真正批发价格的卷烟。

　　②由于这些大户长期幅射、低价销售卷烟，自然使长期在此购买卷烟的经营户、消费者产生“第二烟草公司”的错误感觉，无形中使这些大户形成自己固定的销售网络，形成将来和烟草公司抗衡的能力。

　　③这些大户的存在，会使我们的一些访配人员有意无意把他当作一个补货点而产生依赖性、惰性，认为有补货的地方了，访销不那么认真了，该送的地方也不送或送得马虎了。

　　④这些大户的存在，为一些网点吃过头粮创造了机会。每到月末，一些网点为完成任务，动员大户积压卷烟，形成虚假销售。

　　综上所述，大户存在是弊大于利的，必须取消，但不能盲目、采取一刀切的办法，而是要充分考虑盲区经营户有购烟地方的基础上，采取“设点限量”的办法，逐步取消，否则会适得其反。如城区营销部下辖十三乡（镇）一区，目前盲区经营户有277户，月销售合计约250件。如果简单地将各乡镇的大户取消了，那么这些盲区经营户失去进货源，势必对我们的销量造成影响，同时也给一些烟贩子有可趁之机。

　　二、取消大户的步骤与措施

　　1、调查与分类

　　（1）将辖区市场月销售在500条以上的经营户名单清列出来，并从三个方面进行分类：

　　一是按经营地域划分三类：①城区所在地；②网点所在地；③非网点所在地。

　　二是按经营类型划分为三类：①带有幅射功能的副食品批发户；②长期低价竞销的摊点；③如实按零售价销售的零售户。

　　三是按销售类型分为三类（主要针对副食品批发户）：在月销售总量中，①幅射盲区经营户的量；②直接按批发价或低价销售给消费者的量；③自己实际零售的量。

　　（2）对辖区各乡镇所有盲区经营户进行全面的调查摸底，了解具体的户数、日常进货的渠道及每月的实际销量。

　　以上调查数据要确保相对准确，对盲区经营户的调查要求实地调查，不能从大户处了解或旁人了解。

　　2、具体措施

　　（1）限量供应。城区、网点所在地及长期低价竞销的大户实行限量供应（这部份销量先由经营户自报，后根据调查结果进行平衡核定），杜绝其低价竞销行为（但对于实实在在按零售价销售的大户，要支持、鼓励））。

　　（2）城区、网点所在地可允许盲区经营户到门店购烟；或者在城区设立自己的零售直营店，并作为对盲区经营户的补货点。

　　（3）在没有网点的乡镇，经过筛选或竞选，设立一家卷烟零售诚信加盟店，作为盲区经营户的补货点，原来的大户全部限量供应。

　　三、取消大户应注意的几个问题

　　1、调查摸底要全面、准确，这是核定量的关键。各乡镇盲区的经营户有多少、每月的销售量有多少、销售的主要品种有哪些等。调查到的经营户都发给一本购烟凭证，告诉清楚他们购烟的具体地点。

　　2、各乡镇设立加盟店应注意的一些问题：

　　①要根城区加盟店的条件，结合农村市场的实际，制定严格、规范的管理制度，日常做好抽查、督查工作。

　　②量的限制。每月供应的卷烟数量仅够幅射盲区（这部份销量通过调查结果来核定）及自己门面零售。

　　③规范销售要求。对有购烟凭证的盲区经营户必须按批发价供应并如实做好记录工作，不得弄虚作假；严禁向公司已配送到的经营户提供补货或不按统一零售价格零售卷烟，抽查发现有违反的要受到相应的处罚，直至取消加盟资格。

　　④加盟店不付报酬，但不收取加盟费，运用烟草公司诚信加盟店的信誉提高其竞争力。

　　⑤做好原大户的监控。原大户有自己一些固定的客户，对其限量之后会想办法从其他渠道购进货源，冲击市场，因此要监控到位。

　　大户的存在，已经成为河池烟草网建水平不能进一步提升，卷烟销售市场不能规范的根源所在。几年来，河池烟草在网建方面下了不少的苦功夫，也取得了一些成效，但在大户的去留问题上，可以说到目前还没有一个很好的解决办法，这是河池烟草网建发展的一个瓶颈，不突破这个瓶颈，河池烟草的网建难有质的提升。大户是压在河池烟草各级领导肩上一副沉甸甸的担子，这副担子也不能再往下传了，取消大户，是时候了。

　　经过充分准备，城区营销部设立在各乡镇的诚信加盟店从十月十日起逐步挂牌成立，这标志着城区局（营销部）在实行诚信等级管理、执行卷烟零售一价制工作中又迈出关键性的一步。

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