中小企业信息化第一要务
中小企业与大型企业对信息化需求最大的不同，就是把市场营销当作压倒一切的诉求。
调查显示，市场需求被摆在中小企业发展五大需求的第二位(仅次于资会需求)，摆在中小企业信息化五大需求的第一位。中小企业在决定要不要信息化时，大半的考虑，是看它是否有助于自己开拓市场。具体来说，是两件事：一看是否有助于直接获得订单，二是否有助获得新客户。可以说，解决好市场营销问题，就解决了中小企业信息化的一半问题。
中小企业在决定要不要信息化时，如此看重外拓市场这个因素的权重，这是由中小企业的特点决定的。美国大约62%的企业寿命不超过5年，中小企业平均寿命不超过7年，我国中小企业平均寿命只有2.9年。从如此短暂的企业生命周期看，中小企业的死活，只是一口气之间的事。决定这一口气接得上来，接不上来，主要看有没有订单和客户。说企业生存发展需求是信息化第一位需求都有点夸张，因为更精细地说，是生存决定需求。
调查中发现，许多中小企业之所以产生信息化“无用”的误解，主要是因为信息化推进的重点与这种短期利益的脱节。因势利导，通过顺应、满足广大中小企业特别是小企业对于短期实际利益的渴求，将“近视”而又讲求实惠的中小企业引导上信息化长远发展的轨道，是关系中小企业信息化成败的关键。
开拓网上市场或为大势所趋
第一种有效形式，是利用网上展洽会打单拉客。
网洽会首先从东部兴起。自从广东首创了被称为“永不落幕的广交会”的网洽会模式之后，泉州、杭州等发达地区，普遍兴起网上展览洽谈会这种有效的市场开拓形式。山东省引导外向型、商贸型中小企业通过网络销售、采购、网上谈判、拍卖和租赁，积极开展企业与企业之间、企业与消费者之间的网上交易；江苏省还提出了针对性的政策建议，对于中小企业制造高附加值产品或者提供高附加值服务、开拓外销市场的，外经贸等政府有关部门应当给予技术和营销指导。
今年以来，网上展洽会在中国发展的形势，可以用“东南西北，遍地开花”形容，大有成为中国特色的势头。
在中部地区，河南省建立了网上中小企业商品博览会和中小企业产品发布和采购需求库；在东北地区，黑龙江通过举办各类中小企业经贸合作洽谈会、推介会帮助企大力开拓国内外市场。在一些网下市场基础不太好的西部地区，人们正在试图通过一步搭上网上展洽会的快车，短平快地实现跨越式发展。
第二种有效形式，是利用第三方电子商务平台，让天下没有难做的生意。
最典型就是阿里巴巴。值得一提的是，最近阿里巴巴是工商银行等合作，开办了中小企业融资业务，对于缓解中小企业资金问题，提供了一种重要渠道，为中小企业开拓市场注入了强心针。
第三种有效方式，是政府和大运营商规模化推动建立网上购销体系。
福建电信福州分公司推出包括福州商城和福州名优地产品网上商城的商务领航网上商城项目。福州商城作为福州企业买卖贸易平台，提供了网上商店、后台管理等功能模块，为企业提供了网上展示及买卖信息沟通等功能。福州易迅电脑公司总经理林海冲表示：“通过商务领航建立自己的网站后，客户更容易信赖我们。而且网站上可以放公司的Logo，强化公司的品牌形象。另外，我们现在将网站作为企业产品的展示平台，通过网站展示产品比宣传单更加直观，客户只需打开我们的网站，就能轻松选择符合他们需求的产品。网站的应用大大降低了公司的运营成本。”
第四种有效形式，是利用政府采购，帮助中小企业拿单。
珠海市建设的政府采购网，实现了采购的全过程通过计算机实时监管，截止2005年9月在线采购单位853个，供应商2805家，完成采购预算达43.23亿元，平均节约率为11％。
第五种有效形式，是以软件服务化方式，进行无网站网络营销。
天津市许多中小企业开始探索无网站网络营销模式。目前有近200多家企业在使用。而且其中一些企业已经利用这个软件接到了国外90万美元的订单。
开拓网上网下结合的市场现实可行
从我国国情来看，网下的、物质性的传统经济仍占有相当大比重，这决定了网上网下结合开拓市场的方式，是我国发展中小企业信息化市场营销的必由之路。
在广东，有形市场和虚拟市场结合的电子商务发展迅速。例如“华南五金交易网”现在会员企业有7800多家，据不完全统计，该网站每月为本地企业撮合交易额约5000——8000万元人民币，网站所在地金沙办事处的经济连年保持30%以上的增速。
在各地推进的网上网下结合型的市场服务中，对批发市场、农贸市场等网下商业渠道的信息化改造，占据重要地位。建立网上网下结合的商贸供应链，可以使中小企业通过网络把企业网下的业务系统和客户、供应商紧密联接起来，高效率管理企业与客户、供应商之间的关系，升级市场渠道。
福建以新世纪、重客隆等大型商贸企业为主体，实施以供应链管理为基础的企业间电子商务，1200余家商贸企业通过该平台进行网上订购贸易，累计实现的采供电子商务交易额已经超过500亿元。
开拓行业与区域结合市场是中国特色
从理论上说，行业性的电子商务是超越地域界限的。但中国现阶段的实践表明，电子商务往往与地域性的产业集群之间，存在紧密联系。中国60%的行业网站都从北方移向了区域集群集中的浙江，就说明了这个问题。主要原因在于，网上的交易，离不开网下的服务，而社会化、规模化的网下服务，往往直接影响网上交易的质量，间接决定了行定网站的重心。
广东省十分注重围绕产业集群发展中小企业信息化，以专业镇和专业市场为依托，形成行业信息化服务联盟。如佛山南海区，该区已建成大沥“亚洲金属网”、南庄“华厦陶瓷网”等电子商务平台。
重庆市具有我国最大的摩托车产业集群，重庆摩托车企业共同组建了中国摩托车电子商务平台，目前注册企业用户近500家，企业产品数量4500余个。向上下游延伸，建立了“重庆金属材料电子交易中心”，建设信息咨询平台、数字仓库系统、网络销售管理系统、加工配送中心、交易平台等，实现了金属材料电子交易及相关配套服务。
泉州市作为国内重要的服装鞋帽生产基地，利用商务领航集合专业信息化服务商推出的服装行业在线企业管理和ERP鞋服管理系统，为当地服装鞋帽行业解决了当地的生产和管理难题。东莞力凯鞋业制造有限公司、台湾大樱企业股份有限公司、越南志雄兴业股份有限公司等知名企业均加入这一平台。
总的来看，在中小企业信息化市场服务体系建设方面，中国正形成不同于西方的、低门槛的信息化市场模式。第一，短枪模式，实用现实。由于中小企业比国外的寿命更短，因此短平快式交易方式更受欢迎，发展更快。第二，好猫模式，混合发展。在市场开拓模式方面，强调网上与网下结合、行业与地域结合，比其它国家更为明显，尤其是依 托产业集群的行业电子商务，更具特点。与国外不同，中国的中小企业信息化进程还将经历一个小米加步枪的星火燎原阶段。