五花八门的国外营销术

特色营销

美国有一家名不见经传的服装小店，在许多服装店看好高档服装经营时，它反其道而行之，专门经营服装大厂不愿生产的零头单件服装。该店采取“一口价”的营销策略，即所有服装不论式样、规格、颜色，全部以6美元一件出售，满足了许多消费者的需求，生意兴旺。

示范营销

法国一家经营强力胶水的商店，坐落在一条鲜为人知的街道上，生意很不景气。一天，这家店的店主在门口贴了一张广告：“明天上午9时，在此将用本店出售的强力胶水把一枚价值5000法郎的金币贴在墙上。若有哪位先生或小姐能用手把它揭下来，这枚金币就属于您！”次日，人们将这里围得水泄不通，电视台的录像车也来了。店主当众拿来一瓶强力胶水，在一枚金币的背面薄薄地涂了一层，将它贴在墙上，人们一个接着一个来碰运气，结果金币纹丝不动。这一切都被录像机摄入了镜头。从此这家商店的强力胶水销量大增，供不应求。

见机行事

菲利普是一家报刊公司的报童，他给一位生活很富裕的先生送报时，发现这家订了不少报纸，但是他还想挖掘这位顾客的潜力。一天，主人抱怨道：“我家订的报纸和杂志已经够多了，每天撒得满屋都是，乱七八糟！”报童回答说：“正好，您再订阅一本《好管家》杂志，家里就会安排得井井有条，不会这么杂乱无章了，怎么样，先生？”主人见这个机灵的小报童主意不错，于是说了声：“好吧。”

硬币洗澡

美国旧金山一家大旅馆门前开设了一间“硬币洗浴室”。旅店老板认为，硬币从很多人手中经过，沾有不少细菌和污垢。为了提高旅店的声望和影响，老板想出了一条新招：他雇用一名职员专门在浴室洗刷准备找零的硬币。这家旅馆也因此兴旺起来。人们想：旅店老板连硬币都洗干净找给顾客，难道还不能相信这家旅馆的清洁和周到的服务吗！

餐厅“光头党”

英国有一家餐厅，男性员工一律剃成光头，他们的服务口号颇具特色：“汤菜中永远见不到一根头发！”这使路过该店的人都忍不住要到这家小店吃点东西，顺便瞧瞧餐厅的“光头党”。这家餐厅也因此生意红火。

匮乏营销

法国维顿公司是举世闻名的经营皮箱的公司，它的成功之道就是实行“匮乏战术”营销法。这家公司仅在巴黎和尼斯两市各设一家商店，在国外的分店也只发展到27家，目的是严格控制销售量，人为地保持“供不应求”的紧张状态，造成市场饥饿。公司面对熙熙攘攘的顾客，哪怕需求量再大，也不为所动。有一次，一位日本顾客3天内竟去该公司的巴黎门市部10多次，每次均提出要买50只手提箱，但销售员却称库存已告罄，只卖给他两只手提箱。维顿公司正是利用人们“物以稀为贵”的消费心理，使公司百年来始终保持高额盈利。

声东击西

1951年年初，日本山梨化学公司在报纸上登出一则启事：“合成树脂绒毡是本公司的专利，任何人不得仿制。如有人发现仿制品，本公司将酬谢100万日圆。”当时山梨公司及其产品在社会上知名度并不高，公司打出这则广告后，人们都认为是有人在仿制合成树脂绒毡，这种产品必然有相当高的市场价值，同时又有100万日圆的诱惑，街头巷尾的传闻越来越多。山梨公司“声东击西”的招数很快引起轰动，产品销量大增。

不“骂”不相识

日本SB公司为推销滞销的咖喱粉做了个广告：富士山将旧貌换新颜——本公司将雇用数架飞机，把载满机舱的黄色咖喱粉撒在雪白的富士山顶。届时，人民将会看到一座金色的富士山。一时舆论哗然，SB公司立即成为传媒的议论中心，斥责之声四起：富士山为日本国民所有，岂容SB公司……各种议论指责正中策划者下怀，几天之后，公司立即做出表态：本公司原意在于美化富士山，如今考虑到社会的强烈反对，决定撤销飞机撒咖喱粉的计划……于是，SB公司由此声名大振，被人们认为是“财大气粗”、“资本雄厚”，公众对咖喱粉产生了不“骂”不相识的微妙心理，纷纷购买。

独特的店规

巴西某地一家礼品店为招徕顾客，在电视台大做广告宣传自己制定的店规：凡是各界名人前来购物，一律分文不收，条件是必须以绝招来证明自己的身份。广告登出后，一些名人感到新奇，特来献技，远近顾客也慕名而来，想一睹名人风采。一时间礼品店顾客盈门，生意十分红火。一天，球王贝利来到礼品店，顺手拿起店里的一个足球放在地上，用脚轻轻一钩，球不偏不倚地正好砸在门铃上，店内立刻铃声大作，未待铃声停止，贝利又用头一顶，把将要落地的球顶回原来放球的位置。老板马上热情地要求贝利挑选自己喜爱的礼品，自然是分文不取。不过球王这一套干净利落的踢球动作早被聪明的老板摄入录像带中，成为商店吸引顾客的“法宝”。 (摘自2006年第7期《当代世界》 谢洪玉/文)

巧挂胸牌

日本著名的伊藤商业公司的每个售货员都挂着一个小胸牌，上面除写有售货员的号码和各自的姓名外，还有标明他们自己特点的文字，如“我会裁衣服”、“我懂电器”、“我喜欢交朋友”等等，甚至还有“我是单身汉”、“我的孩子是双胞胎”之类，五花八门，各具特色。小小胸牌一下把顾客同售货员的情感距离拉近了，使顾客备感亲切，由此产生信任感，容易下决心购买。

只卖一次，不再进货

意大利的莱尔市场是家专售新产品的商场。该店在出售商品时不仅标价格高低，而且标库存多少。它的特点是“只卖一次，不再进货”。尽管有不少新产品很畅销，许多顾客抢着买，但当买不到货的顾客要求店主再次进货时，店主婉言谢绝。不理解的顾客一传十、十传百，许多人带着好奇心去莱尔商场，中意就买，毫不犹豫。时间一长，顾客就有了一个强烈的印象——该店出售的商品都是最新的，要买最新的商品就得光顾该商场。（摘自2001年8月16日广州企业网）

厕所经营术

在一场公开演讲中，美国一家连锁商店的创办人说，该公司最成功的设计就在于：“顾客很容易找到厕所!”这位商人30年前在纽约买下一家经营不善的书店，他摆脱了很多老板的固有思维——不希望顾客在店内“打书钉”，反而决心要创造一个顾客想留多久就留多久的高品质阅读环境!除了提供厕所之外，该书店非常宽敞舒适，设有沙发让顾客坐下来阅读，更在店内增设了咖啡座。除了费尽心思把上门的顾客留在店内，他还绞尽脑汁地去创造让顾客走进店内的理由。比如，他的书店定期举办音乐欣赏、朗读、儿童活动和读书会等。渐渐地，他的书店开了一家又一家分店，发展成每年营业额数十亿美元的全美最大连锁书店。这就是Barnes&Noble书店和其创办人Len Riggio的故事。（摘自2006年第6期《大众商务》 赵晓飞/文）

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