当心！拼柜直采存在三个误区

2016年春糖会外展的两家酒店，完全定位海外酒庄直接参展。葡萄酒生产领域的农业属性和地理区域个性，决定了海外生产商端的碎片化属性，而中国葡萄酒市场目前尚处于不成熟发展阶段，市场需求端也是高度碎片化。这种供给与市场的本质，让中小经销商海外直采有存在的需求。

但是，以笔者多年来代表欧美跨国酒业集团拓展中国市场的经验，中小经销商海外OEM拼柜直采或许并没有想象的美好，存在三个容易忽略的误区。

第一，营销界通用的80：20法则，同样适应于跨国葡萄酒贸易。

有实力的一线海外供应商会有内部客户等级划分，作为海外大型生产商，出口量甚至是比利润更加重要的KPI，其重点资源必然集中于进口量大的核心客户。至于一次订单量甚至不足1个20尺货柜的拼柜OEM进口客户，自然处于边缘位置。

第二，OEM拼柜客户，边际成本高，而边际效益有可能更低。理论上看，省去进口商中间环节，直接跟酒庄对接是减少了一个供应链中间环节，从数字看，好像直接跟酒庄海外直采成本是降低了。但是，麻雀虽小、五脏俱全，小经销商直接向酒庄拼柜并OEM，却增加扩充了进口商职能职责的学习成本、增加了甄选海外供应商的时间成本、增加了国际贸易实践磨合和完善的时间成本。而“拼柜OEM直采”所付出的一切，可能仅仅是对B2B进口供应链平台“1-1.5元/瓶”服务费的付出。目前，很多大型B2B平台因有超大年度采货量给到酒庄，可以获取酒庄较大年度整体支持，所以经销商从B2B平台OEM定制的成本可能甚至比从酒庄拼柜直采还要低价。

第三，完全海外OEM产品，若没有国内富有经验的营销团队后期策划，产品的外延包装、营销卖点提炼、后期营销推广方案等等，迅速动销或有障碍。现在国内的专业供应链进口商平台，已不仅仅简单为客户提供OEM海外代订酒，还为客户提供品牌网站制作、基础营销VI设计、甚至分摊展位参展招商费用等等增值服务。

基于以上几点，笔者对中小经销商OEM拼柜有以下几点建议：

第一，多走大型流通供应链平台。例如京东B2B、浙江商源供应链、中粮进口酒供应链等等都是国内巨头级酒类流通企业，成立的专为客户OEM定制产品的平台。这些酒类流通企业，在行业沉淀时间长、自身市场经验丰富、对上游供应商把握精准，可以让很多经销商在拼柜OEM时少走弯路。

第二，对于中小经销商，唯有最适合的供应商才是最好的，选择小而美的酒庄合作，或许更适合走出自己的细分道路。当大家都在牺牲甚至放弃低价酒利润，来血拼市场的时候，纯粹大流通OEM产品拼柜进口换来的纯利，可能甚至连五位数都不到。而选择一款庄主用心经营和酿造，酒庄品质稳定，酒庄历史沉淀久远的家族酒庄合作，甚至每次拼柜进口也可以换来庄主的重视。很多法国小酒庄年产量只有一二十万瓶，如果中国哪个合作伙伴能够分销掉三万瓶每年，肯定算其大客户了。

第三，几家中小经销商一起，可前期自发组织成联采联销的拼柜联盟，以更大的订单量直接向海外酒庄直采。

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