邮政函件工作思路

　8 2008 年全市函件专业业务发展实施意见

　 一、总体发展思路

　以发展为主线，以项目支撑为抓手，以服务支撑为保障，以创新经营模式为前提，以加强专业营销和市场营销渠道建设为重点，突出做好数据库商函、账单商函、邮政贺卡、无名址信函业务，促进函件业务的持续、快速发展。

　二、业务发展目标 （一）函件收入目标 全市函件收入确保 1.06 亿元，比上年实际增长 19.67％以上；力争 1.10 亿元，比上年实际增长 24.18％。其中：商业函件收入 9330 万元,比上年实际增长30%以上，占函件收入比重达到 85％以上。重点业务预算：邮资封 100 万枚，收入 140 万元；邮资明信片 100 万枚，收入 240 万元；邮政贺卡 900 万枚（高端产品占比为 60％以上），收入 4000 万元（高端产品占比为 80％以上）（注：预算2009 年邮政贺卡入帐 1500 万元），比上年增长 20%以上，其中：定制型占 75％以上，收入 3000 万元；帐单类信函1000 万件，收入 1000 万元，比上年增长35%以上；广告类信函（含大宗）7000 万件，收入3500 万元, 比上年增长 40%以上；无名址函件 2000 万件，收入 450 万元，比上年增长 25%以上。媒体广告实现 400万元。

　媒体广告实现 400 万元。

　（二）

　名址库建设（维护）目标：

　一是新增精品库名址 90 万条，新增数据准确率达到 90％以上，其中应届毕业生信息 15 万条、私家车主库、白领库、中高收入库等名址信息 50 万条，累计达到 400 万条；二是 2008 年各局数据库商函使用邮政名址信息有效量不少于 500万条，占全市数据库总量的 50%以上；三是在全国邮政邮编名址维护系统中的名

　址信息维护率要达到 95％以上。

　二、业务发展重点项目 突出“数据为翼 信函为媒 传递商情”数据库营销活动，围绕数据库商函、账单、邮资封片卡（邮政贺卡）及无名址函件业务四项重点业务板块组织开展营销活动，支撑函件业务快速发展。一是数据库商函业务板块：数据库直邮信函服务中小企业项目；新春大礼包商函数据库营销项目；会展经济项目；非邮发报刊项目；调查函项目；劳务经济项目；招生商函项目；第四届少儿书信项目。二是账单商函业务板块：交警帐单项目；公用事业类项目；个税帐单项目；总部经济项目；附属行业项目。三是邮资封片卡业务板块：“人人重庆”专题邮资封项目；景点门票项目；幸运邮天下项目；2009 年邮政贺卡项目；“奥运题材”相关产品项目。无名址函件业务板块：《商务宝典》DM 专册项目。

　三、业务发展重点解决的问题 从市公司、专业公司以及区县局三个层面逐步解决函件业务发展中存在的突出问题。

　（一）市公司层面重点解决：一是加大对商函广告制作、邮资机等设备投入，整合资源，提高综合利用率；二是建立、完善与业务发展相适应的商函投递体制，提高竞争性业务的服务能力，增强市场竞争力；三是在全市各局强力推行、建立邮政名址信息日常工作机制；四是强化直复营销中心建设和推广、运用，打造邮政商函的综合推介服务平台；五是进一步加大对函件业务发展的政策性支持，包括业务发展政策、奖励政策等。

　（二）专业公司层面重点解决：一是服务支撑问题，注重项目营销的组织实施及重点客户集中攻关，健全客户跟踪服务网络，重点落实对客户和基层单位的

　服务到位；二是能力支撑问题，重点做好商函制作平台、“二级、三级”设计报审和策划平台的建设及有效使用的到位；三是培训支撑问题，重点落实产品营销技能及知晓相关营销政策的培训；四是宣传和典型案例推广问题，重点落实商函产品宣传渠道和优秀案例推广运用；五是分类指导问题，重点落实业务发展的不平衡问题，消除业务空白，加强分类指导的力度。

　（三）区县局层面重点解决：一是切实提高执行力问题，真正落实好函件专业的各项工作；二是创新经营，包括营销创新、管理创新等；三是继续加大政策支持力度。

　四、函件业务发展的市场分析及优劣势分析 （一）市场环境分析 随着邮政体制改革的正式实施，国家将对邮政普遍服务和特殊服务给予多种形式的补偿。同时即将颁布的新《邮政法》，也将进一步明确信函专营保护问题，为邮政信函业务的持续发展提供法律保障。

　从邮政内部分析，近年来集团公司明确了函件是中国邮政最重要的核心业务的显著地位，在名址信息系统建设、邮资机管理系统建设、商函投递信息系统建设等硬、软件方面都给予大力的支持。

　从我市情况分析，重庆经过直辖十年的建设发展，对外知名度和吸引力越来越大。在胡锦涛总书记关于把重庆建设成为西部地区的重要增长极目标的感召下，重庆又将迎来新一轮的发展机遇，它必将为函件业务的发展注入新的生机和活力。

　（二）市场需求分析 随着我国公民诚信制度的逐步建立和完善，自我保护意识的不断加强，一方

　面法律要求公民在必要的场合必须出示纸质的可作为法律依据的凭证，另一方面，广大公民会主动要求收费单位、服务单位提供相关的纸质凭证。税单和消费类账单将因此逐步崛起且无法替代。

　随着我国直销市场逐步规范发展，越来越多的企业借鉴国外做法实行会员制，使商业函件存在较大的增长空间，市场前景非常广阔。

　（三）优势分析：

　一是通过近几年来对商函业务的大力宣传，组织召开各种不同层面的发行、启动仪式、商函推介会等，社会对商业函件的认识逐渐提高。二是通过专业化经营体制运行的不断完善，逐步形成了一套至上而下的经营和管理体系。三是各级函件专业部门对重点项目营销的市场捕捉能力逐年加强，对项目的组织能力、营销能力、方案策划能力有较大的提高。

　（四）劣势分析：

　一是部分局对函件业务的重视程度还停留在口头上。二是函件专职营销人员配备较少，对专兼职营销人员没有一套合理的激励机制。三是投递和名址库建设工作不能满足客户需求。四是执行市公司重点项目的组织方式缺乏创新。

　五、2008 年函件重点业务发展的市场定位（见附件１）

　六、2008 年全市组织实施的函件重点营销项目（见附件 2）

　七、2008 年全市各区县局参考实施的部分函件营销项目（见附件 3）

　八、重点业务板块发展目标和思路 （一）突出数据为翼，信函为媒，通过精准媒介，实现数据库商函业务跨越式发展。实现广告类商函 7000 万件，实现收入3500 万元，比上年增长 40%以上。

　以精品库、基础地址库、组织机构库为基础，突出数据库商函 “精准分类、

　定向传播”的产品特点，大力推广“产品+数据”套餐式营销，为客户提供功能性和一体化服务，全力推进三个区域商函业务拓展。即：加快主城片区的规模发展、渝西片区市场拓展、渝东南片区市场启动的步伐。主城区要在保持现有规模的基础上，提高商函业务增值服务能力，做大数据库商函规模；渝西片区要加快推进数据库商函发展，结合地方经济特色，联合当地政府部门，加大向中小企业推介数据库商函的力度，实现项目拉动业务整体提升；渝东南片区要积极借鉴主城片区和渝西片区的成功经验和好的做法，加强培训交流，做好市场的启动和客户的培育工作。主城区局、渝北、巴南局开发客户 150-250 个；片区现业局开发客户 50-80 个；其他区县局开发客户 20-50 个。

　（二）大力发展帐单业务，做大帐单规模。实现帐单业务量 1000 万件，实现业务收入1000 万元，比上年增长 35％以上。

　2008 年账单要继续以银行证券保险行业、通信行业、公用事业类行业为主要目标市场，做大账单规模。重点加快总部经济、重点行业及附属行业类帐单客户开发步伐。全面实施项目营销，进行行业复制，做多种类，做细市场，做强服务，为用户提供设计制作、封装打印，投递反馈、数据维护等一体化服务。此外，要积极创新和不断丰富账单产品种类，如：学校收费通知书、成绩通知书，医院的体检结果通知书，中石油、中石化 IC 卡加油对帐单等。同时，要从传递客户消费对账信息的基本功能出发，注重突出宣传账单的媒体功能，逐步扩展账单的沟通、促销、搭载等多种功能。要规范账单的制作流程，提升制作能力，加强管理，确保安全。要认真组织和加强帐单的社会宣传造“市”工作，有效利用各种社会媒体资源，加强对外宣传，营造氛围、扩大影响、引导维权意识及主动服务意识的提高。

　（三）健康稳步推动 2009 年邮政贺卡规模。实现业务量 900 万枚以上，业务收入 4000 万元，同比增长20%以上。其中定制型占 75%以上，收入3000 万元；高

　端产品占80％以上，收入2400 万元。

　2008 年要进一步培育贺卡市场，创新产品，增强服务，使邮政贺卡成为各类工商企业传递商情、答谢客户、感谢员工的重要载体，满足消费者传递情感的多样化需求。突出定制型邮政贺卡，精细重点行业市场营销，定制型客户要突破 3000个以上。在巩固政府、企事业单位和社会团体市场的基础上，积极开拓中小企业市场。加强项目培训、竞赛组织、宣传策划、产品组织、财务结算、监督检查、印制支撑、情况通报及典型案例推广等工作。进一步加强二、三级设计报审平台的支撑能力，同时以社会设计力量为补充，确保邮政贺卡高峰期设计制作能力。加快“幸运邮天下”项目的市场开发，重点抓好“购明信片送央视商标榜”的市场营销工作，注重售后服务，为企业客户提供数据库和打印服务，方便客户使用。

　 （四）巩固邮资封片业务发展市场，实现邮资封业务量 100 万枚，业务收入140 万元；实现明信片业务量 100 万枚，业务收入 240 万元。

　重点帮助客户解决邮资封片消化使用渠道，通过对产品的功能拓展促进邮资封片业务的发展。发行“人人重庆”专用邮资图邮资信封。抓住“2008 年奥运”市场商机，开发奥运题材相关邮资封片产品。着力发展邮资明信片门票，积极拓展景点门票市场。大力开发功能性明信片，不断创新明信片使用功能。重点抓好“节日”明信片市场的开发。积极尝试利用名址数据资源，组织服务政府、服务旅游、服务企业、服务民生等主题营销活动开发邮资封片。

　 （五）健康稳步发展 DM 广告业务。实现无名址函件业务量 2000 万件，业务收入 450 万元，同比增长25%以上。

　无名址函件是函件发展不可缺少的组成部分，是扩大函件规模、增强盈利能力的必要补充。要以利润为中心，以邮政网络为依托，树立品牌，创新模式，提升综合竞争力。以媒体经营的理念，改进投递发布方式，形成独特的广告媒体。2008 年要启动主城区 DM 市场，扩大区县市场，大力推广《商务宝典》，稳定发展规模。同时，要与社会广告公司合作，实施邮政掌控，借助社会广告公司营销

　策划能力和较丰富的客户资源、营销渠道，发挥邮政发行渠道优势，实现强强联合，做大无名址函件的市场。

　（六）积极开发国际函件业务，实现业务收入 150 万元。

　充分利用国际名址库，突出国际特惠封、全球邮及国际小包的市场拓展。要完善经营机构设置，加强营销队伍建设，加强对国际商函产品的设计、策划能力的建设。确保在经济活跃的主城区（含渝北局、巴南局），配备专兼职人员，强化经营管理和市场开发工作。要突出重点，积极主动与政府外事部门沟通，加强对涉外单位的宣传和营销，对有海外关系的个人用户通过营业窗口进行宣传。

　（七）

　更新户外媒体营销策略，加大经营力度，确保投资回收效果，力争实现收入400 万元。

　2008 年充分利用好已建媒体资源，大力调整媒体经营思路，最大限度发挥媒体资源的经营效益。抢占各行业广告费用，争取优先考虑投放。利用媒体打包经营，有效盘活函件多种媒体资源。采用机动及时效营销，提升媒体价值。强强联合，组成策略联盟，提高经营效益。同时灵活经营机制，整合客户资源，尝试开展总代理或会展广告业务。

　八、加快业务发展措施 （一）经营管理 1.整合邮政内部资源，创新体制机制。

　体制机制创新是推进函件业务发展的强大动力。数据库、营销体系和投递质量是函件业务发展的三个关键，缺一不可。各局主要领导要加大工作力度，加快资源整合，明确由一名分管领导统管数据库、函件营销和投递三要素，实现资源的统一调配。要创新经营模式，调动各方面积极性，形成综合配套能力，强力推进函件业务发展。

　2.加大经营管理力度，提高执行力。

　严格按照集团公司和市公司要求，全面落实专业化考核和分配制度，强力推进专业化工作，提高执行力。充分发挥专业管理职能，实现市场开发、经营管理、生产制作、技术支撑、售后服务的流程优化和再造。加强业务督导和帮扶指导，突出对重点项目的指导和督促，提高城、片区函件广告公司的专业经营管理能力。加强重点项目业务通报，总结经验和不足，推广典型案例，以点带面，规模发展。

　3.加强量收系统及邮资机管理 严格按照集团公司和市公司要求，做好量收系统和邮资机的管理。同时，做好电子化支局量收系统的日常管理工作，防止函件收入的流失；加强协议客户的管理，对大客户要严格优惠资费，做好登记；加强项目营销管理，严格按照集团公司和市公司确定的资费执行。

　4.加强市场监管力度，杜绝违规行为发生 严格按照集团公司和市公司相关要求，进一步强化秩序管理，严格按照“八条禁令”相关要求，规范经营市场。严厉打击跨界经营、低资费揽收，低面值销售等违规违纪行为，维护良好的市场经营秩序。

　（二）支撑能力建设 1.加强专业专职队伍建设，提升整体营销能力和客户服务水平 继续落实函件营销体系建设相关工作。切实抓好商函专职营销、策划设计和数据维护三支队伍建设。一是确保三支队伍的人员到位和稳定性；二是建立和完善三支队伍的岗位职责职能；二是建立和完善专业培训机制，不断提高专业从业人员综合素质。

　2.加快名址库的建设维护工作 全力推行、建立名址信息建设日常工作机制，确保名址信息建设的各项工

　作有效开展。一是多渠道、多形式拓宽数据采集来源，不断丰富数据分类和数量，提高数据的商用价值；二是通过来源渠道的把关和强化使用，加强退信处理的方式，保持数据的“新鲜度”；三是加强名址数据安全管理，确保信息安全。

　 3.充分发挥直复营销中心的功能 把直复营销中心作为邮政商函的对外展示的重要平台。主城各局及渝北、巴南必须在中心地段各建一个面积不小于 10 平方米的直复营销专厅，其他有条件的局也要力争在城区支局内划定一块区域建设直复营销专区或专柜。同时，通过进一步完善样品收集管理制度、客户接待制度、业务推介制度等，切实发挥直复营销中心（专区、专厅）对业务发展的支撑作用。

　4.加强商函制作能力建设 一是新增、整合商函广告制作设备，强化对设备的管理、使用、维保等各环节工作，增强竞争力；二是加强邮资机管理系统的建设与引用，落实邮资机购置、分配、调拨、维修、注资、使用维护等各环节工作，确保收入的完整性和真实性，确保邮资机收入与电子化支局系统收入的一致性，防止收入“跑、冒、滴、漏”和违规经营行为。

　5.加快商函投递体制的建立和信息化程度 要从满足客户的个性化需求和增强邮政市场竞争力的角度加快商函投递体制的建立。一是主城区及商函量加大的区县局要建立商函专投队伍，其余各局根据商函量的情况采取专频次投递、集中专投等形式，确保商函妥投；二是对商函投递时间进行摸索，针对部分地区或部分业务推出夜间投递、假节日投递等；三是提高商函投递信息系统的运用效率，实现系统的全市覆盖，提高商函投递的信息化程度。

　6.加强客户维护建设 深化“以客户为中心”的经营理念，高度重视客户关系和客户需求，全面推行客户经理制，重点做好大客户的维护工作。对年商函收入在 30 万以上的大客户实行派驻制，提供优质、优价、优先的“三优”服务；认真整理客户资料，建立和完善商函大客户用邮档案，按分等分级原则搞好大客户的日常维护、回访、追踪等工作。

　（三）政策支撑 1、制定优惠激励政策，加强大客户管理。强化数据库商函激励机制，提高业务酬金标准至 20%。制定大客户优惠政策，数据库商函制作量主城区达 1万件，渝西片区达 5000 件，渝东南片区达 3000 件以上给予 10%资费优惠，激励营销工作开展。

　2.制定宣传政策，营造市场氛围。为加大重点项目宣传力度，打造品牌商函产品，将全年实现函件收入的 3%作为切块资金，用于函件业务的宣传，在全市统一安排使用。

　其中：原则上 2％由市公司统一安排，1％由各局自行安排。按函件重点项目分别安排使用。

　（四）宣传培训 一是组织函件专业人员外出学习（考察）一次。二是选送营销人员参加集团公司组织的业务培训。三是在 1-3 季度分别组织两次数据库商函相关知识培训。四是在 2 季度组织一次 2009 年邮政贺卡业务及设计报审知识的培训。五是策划举办 2-3 次数据库商函业务推介会。六是在《重庆邮政报》等相关新闻媒体上围绕项目营销活动亮点开展系列宣传活动。七是根据项目营销活动的需要，编制营销手册，制作专项业务宣传用品。

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