蓝月亮策划书

蓝月亮品牌策划

——蓝月亮走进高校

广告093班组员：

方爱华（组长）、李伟、程凌峰、刘幸

目录

一、蓝月亮品牌简介

二、市场分析

三、消费者分析

四、竞争对手分析

五、swot分析

六、市场调查状况

七、广告策略

八、媒体计划

一、蓝月亮品牌简介

公司简介：
蓝月亮品牌诞生于1992年，是国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌。十多年来，蓝月亮秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，致力提升国人的生活品质。蓝月亮以“自动清洁、解放劳力”为宗旨，塑造了品牌独具的“高效、轻松、保护”的鲜明个性。凭着领先的技术和优秀的品质，产品广泛进入了中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。公司已通iso9001国际质量管理体系认证、iso14001环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障。始终以消费需求为导向，蓝月亮系列产品充分满足了现代家庭、宾馆、写字楼等各类场所的清洁需要。

蓝月亮洗衣液市场份额全国第一，中国洗衣液市场的领军者蓝月亮洗手液连续八年全国销量冠军，蓝月亮品牌旗下拥有三大类别（衣物清洁护理、家居清洁护理、个人清洁护理）、共41个品种的产品；
以满足消费者在规格、功能、香型等方面的不同需求。

蓝月亮产品种类：衣物清洁护理类（14个类别）

个人清洁护理类（7个类别）

家居清洁护理类（13个类别）

二、市场分析：

在国内：洗衣粉市场仍是市场绝对主角，占洗衣剂市场份额70%以上，洗衣液只有19%。目前中国洗衣液市场以年均27.2%的速度增长，最近几年的复合增长超过了100%。ac nielsen 和euromonitor（中国）有限公司的数据显示，2007 年和2008 年中国洗衣液市场增长迅猛，2006 年市场份额尚不足2%，2008 年上半年猛增到4%。ac尼尔森预计，国内洗衣液在2010年达到整个洗衣剂市场的19％，在2015年之后达到30％。

粉状洗涤剂在市场上的份额仍然最大，但成熟市场正在发生变化，尤其是北美地区市场变化最为显著。

就全球而言：由于去污能力强、不伤害皮肤，而且具有环保节能等特点，在美欧日等地，洗衣液在衣物洗涤行业的市场份额已占到相当比重，其中美国达80%以上。在2002—2007年间，粉状洗涤剂产品消费量下降了40％左右，在西欧，同期下降了10％。

根据ac nielsen&euromonitor的统计数据，2007年北美衣物洗涤剂销售额达到35亿美元，其中洗衣液29亿美元(比去年上升2%)，洗衣粉6亿美元(比去年下降12.2%)。而欧洲洗衣液市场份额在30%以上。洗涤行业正处在洗衣液加速蚕食洗衣粉

利润空间和发展必要性：当洗衣粉随原材料成本高涨而利润日渐微薄时，洗衣液企业的利润空间则至少在30%以上。

国内越来越多企业和品牌开始关注这一市场，比较有代表性的品牌有开米、蓝月亮、白猫、绿伞、威露士等。“目前行业的增长是没有推动力情况下的自然可能，假如加以外力推动，会迎来爆发性增长。”

蓝月亮洗涤液产品概况：深谙洗涤之道的蓝月亮，秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，成为洗涤行业的潮流代表。

作为国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌，蓝月亮旗下拥有衣物清洁护理、个人清洁护理和家居清洁护理三大系列产品，产品体现了“轻松清洁，解放劳力”的宗旨，塑造了品牌独具的“高效、轻松、保护”的鲜明个性。

蓝月亮产品的优秀品质，源于不断创新的领先技术。公司的研究发展部门由一批高素质的轻工专家组成。轻工精英们用智慧和信念，倡导洗涤自动化、高效化，注重安全环保，开发出在国际同行中卓然领先的产品，使繁重的劳动变成了轻松的享受。

在成本方面，与传统洗衣粉肥皂相比，全方面考虑，洗衣液使用成本相对较底。

由于社会的发展，人们对环保意识及环保的思想价值观念不断深入人心，当今更多的消费者相应国家号召要求绿色无污染，更热衷于低碳环保事业，因此，对健康洗涤有了更高的要求。

我们面临的问题？

就目前蓝月亮洗衣液的发展情况来看，我们认为蓝月亮正处于成长期。在这个阶段的成品急需要寻求新的消费群体来满足企业的发展。

于是我们想到让蓝月亮“走进高校”。原因有：

我国三千多万在校大学生，这是一个相当巨大的消费市场。我们无法计数每天有

多少人在用洗涤产品，更无法计算他们都在用哪些产品。但是我们相信那将是一个非常庞大的数据，而在这个庞大的数据背后隐藏着丰厚的利润。如何让洗涤液走进校园已经成为其他同类品牌虎视眈眈的肥肉。我们认为蓝月亮应该抓住机会，力求发展一批新的消费群体。

据统计我国有1983所高校。其中，北京81所 浙江77所 上海61所 吉林45所 湖南100所 宁夏13所 辽宁87所 四川79所 广东108所 福建75所 广西59所 江西72所 陕西77所 河北91所 青海8所 山西63所 山东114所 重庆43所 海南16所 黑龙江70所 江苏122所 湖北89所 内蒙古39所 新疆32所 安徽95所 天津45所 甘肃34所 河南89所 云南54所 贵州39所 西藏6所 。

我们得到的结论：蓝月亮走进校园迫在眉睫。校园消费群体是承接一个时代的标志。对蓝月亮来说抓住这个群体，无疑是为以后蓝月亮走得更好铺平道路。

三、消费者分析：

在校学生：在校学生以学习为首要任务，作为还没有收入的人群，对于洗衣液的要求最重要体现在实惠和方便。在校学生普遍忙于学业和课余生活，普遍讨厌洗衣服但却不得不洗，于是通常集中处理脏衣服，这就对洗衣液的洗涤能力提出了较高的要求。学生普遍不愿意浪费生活费在一些自己觉得没有必要的开销上，洗衣液对于学生来说并非不可替代品，所以洗衣液要抓住学生市场，就必须力求实惠。

一、消费者行为分析：

人们购买行为随着时间地点的变化而变化，在这个快餐时代的今天，人们对于购买产品会有两种选择。一是比较时髦的网上购买。还有就是传统的商场购买。

蓝月亮拥有众多的消费群体，这得益于蓝月亮拥有良好的口碑，和蓝月亮本身对消费者群体的负责。这些集中体现在蓝月亮洗衣粉。

二、消费者心理分析：

他们的人生观不同、价值观不同、世界观不同，但是现在的社会永远是为新一代准备，所以我们必须抓住现代青年的行为习惯，才可能抓住他们的消费行为习惯。他们对于选购产时强调的不是数量而是质量，而且他们也更热衷于购买不同的产品，最终选定自己忠实的产品。

蓝月亮外观设计时尚，气味芬芳，洗涤轻松舒适，安全无污染。年轻人易于接受。

三、潜在消费者分析：篇2：蓝月亮走进高校策划书(2) 蓝月亮走进高校策划书

---营销11（4）成员：褚婷 孙晓晓 邬伶玉 王菲菲 张杰 章鹏飞

一、前言

蓝月亮洗衣液是中国洗衣液市场的领导品牌，蝉联三届洗衣液冠军，2010年市场份额高达44%。蓝月亮以其优异的品质成为中国洗衣“液”趋势的引领者，深入中国的千家万户。2008年推出的深层洁净洗衣液采用深层洁净技术和中性温和配方，引爆了中国洗衣液市场；
2010年针对衣物色彩的护理推出亮白增艳洗衣液，蓝月亮提出让白衣更白，彩衣更鲜艳的“护色、调色”洗衣新理念；
2011年蓝月亮又有新创举，在中国抢先推出首款手洗专用洗衣液，掀起了衣物手洗新风尚。

二、环境分析

1 宏观营销环境分析

我国正处于经济高速发展时期，人们生活水平、消费水平均逐步提高，具有强大的购买力。

技术方面随着科技水平的不断提高，给我国洗涤行业技术革新带来了巨大的空间。

蓝月亮“十年磨一剑”，2008年底凭借创新科技突破，推出去污力比国家标准洗衣粉高20%的深层洁净洗衣液，立刻成为洗衣液行业新产品标杆。

成本方面与传统洗衣粉肥皂相比，全方面考虑，洗衣液使用成本相对较底。

社会期望与需求方面环保思想价值观念不断深入人心，当今更多的消费者相应国家号召热衷于低碳环保，并且对健康洗涤有了更高的要求。

三．产品

蓝月亮品牌旗下拥有三大类别（衣物清洁护理、家居清洁护理、个人清洁护理）、共41个品种的产品；
以满足消费者在规格、功能、香型等方面的不同需求。

典型产品有深层洁净护理洗衣液、高效洗衣液、宝宝洗衣液等。我们销售的是蓝月亮深层洁净洗液。其具备去污、除菌、护理、保护等多种功能，一瓶产品，同时解决消费者多种需求和难题。据调查我国大部分人仍然在使用洗衣粉和肥皂手洗衣物。未来的洗涤发展趋势是朝护理效果。个性化需求。安全简便。环保节约等方面所以我们来进行洗衣液的销售和推广。

（1）洗衣液具有护手的功效尤其是蓝月亮在，在全国首开创了手洗洗衣液，更能很好的保护使用者的手部皮肤，尤其是女生。

（2）洗衣液还具有浓缩型，可以使用很少的用量就能完成大批量衣物的清洗。十分实惠。

（3）洗衣液还具有低泡高效清洗的功能。能够迅速瓦解顽固污渍，使衣物清洗更方便更快捷。

（4）洗衣液中不含有。磷和铝成分。能够很好的保护环境。蓝月亮的洗衣液使用可降解的天然原料，无磷无铝，是符合人类健康生活标准的绿色洗涤剂。15类产品获得国家环境标志认证。

（5）蓝月亮洗衣液具有洗衣粉所不具备的快速溶解性，遇水即溶十分便捷迅速。尤其是在冬天其优势更能凸显出来。

同类产品对比

与洗衣粉相比，洗衣液的价格要贵不少，但从目前的销售数量来看，洗衣液潜在的市场非常广，越来越多的家庭已开始考虑使用洗衣液，其中年轻消费者和收入较高的白领阶层对洗衣液格外青睐；

在洗衣液产品越来越被大众认知的情况下，产品的细分需求将逐渐突出，因此蓝月亮企业应多重视在多领域细分层次的产品定位。

由于大型日化企业如宝洁、联合利华等还没有大规模进入洗衣液市场，目前的市场竞争还没有完全展开，随着大型洗衣巨头的加入，一批小企业将不可避免的被淘汰，而蓝月亮公司具有相关渠道或者日化基础，在这一行业的未来风险较小。

蓝月亮优势

（1）深谙于洗涤之道的广州蓝月亮实业有限公司，秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，成为洗涤行业的潮流代表。

（2）作为国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌，蓝月亮系列产品体现了“轻松清洁，解放劳力”的宗旨，塑造了品牌独具的“高效、轻松、保护”的鲜

明个性。

（3）蓝月亮产品的优秀品质，源于不断创新的领先技术。公司的研究发展部门由一批高素质的化学专家组成。化工精英用智慧和信念，倡导洗涤自动化、高效化，开发出在国际同行中卓然领先的产品，使繁重的劳动变成了轻松的享受。

（4）奉行求真务实的质量方针，追求完美无瑕的品质效果。蓝月亮人深知质量稳定的重要性。我们万分之一的缺陷，带给顾客的却是百分之百的损失。公司已通过iso9001国际质量管理体系认证、iso14001环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障。始终以消费需求为导向，蓝月亮系列产品充分满足了现代家庭、宾馆、写字楼等各类场所的清洁需要。

四．目标市场

这次营销大赛是我们金融的校级活动。所以目标市场就是浙江金融职业学院的在校学生及老师们。我们采用集中性营销策略，只针对蓝月亮深层洁净护理这一种产品和异类人群。

这样的营销策略风险较大，但是支出较少。但是只适合短期的销售，所以针对3天的展销很适合。目前洗衣液产品在我国市场处于发展阶段，尚未得到消费者的普遍认可,所以中国大学生的洗衣液市场是非常巨大的，洗衣液向校园推广时具有很大潜力的。

五．定价

我们采用薄利多销的方式采用低价格低促销费用,即缓慢渗透策略。实现产品的多销。用更低价格给顾客带来优惠，以促进销售，带来更多的顾客。我们的产品的进价有2种。一种是1l的瓶装，我们将价格定在20元每瓶进；
还有一种是0.5l的袋装，我们将价格定在9元。相对超市22元及9.5元有了一定的优惠。

这种定价方法比较合理。适合我们高校学生的经济能力，属于薄利产品。相信能带来一定的市场份额。

六．促销策略

（一）促销的产品范围、市场范围和周期

（1）、产品范围：
蓝月亮1l 洗衣液、蓝月亮500ml洗衣液

（2）、市场范围：浙江金融职业学院院内

（3）、周期：3天（10月26日—10月28日）

（二）、促销目标

蓝月亮洗衣液有一定的品牌集中度，而且相比于其他商品知名度较高。因此，在较短时间内提高市场占有率是可能的。所以促销的短期目标是提高洗液液销售量，增加产品销售收入，降低单位成本，提高单位利润。

（三）促销活动

（1）广告

a.广告以绿色环保为主题，在商品展销前以传单的形式发放至各年级各班，告知产品的绿色节能，环保等功效，及告知其展销时间，地点，简要阐述展销会上促销活动项目以宣传海报的形式，在人流量较多的地段进行海报的摆放，附加人员的讲解（可进行外校宣传） b.将展销商品的信息通过学院浙商发展中心的电子屏进行显示广告 c.做生活小常识的海报，让同学了解更多的节能环保的小知识，让环保从日常生活做起。

d.pop广告包装

我们身着颜色比较显眼的黄色t-shirt，使消费者有视觉上的冲击，能够引起起消费者的注意。

口号：让让绿色拥抱蓝天，让环保充满校园。

（2）营业推广：
1.现场试验：

展销会上通过现场实验战士我们产品的功效，与同类不同质的产品进行对比实验（比如洗衣粉和洗衣液）突出洗衣液的绿色环保便捷，同时跟进现场实验员讲解。并我们队伍在晚自修时到各班进行产品解说和推广。以扩大同学们对我们产品的认知度 2.礼品赠送：

1.除洗衣液外，我们拥有种子货源，可以更进一步突显绿色环保的主题，同时能够吸引更多的消费者前来购买我们的主打产品。我们以卖洗衣液赠送种子作为环保使者的象征（凡是购买我们洗衣液的消费者都能够从我方获取限定量的种子颗粒）、还可以获得一个精美的环保袋，真正做到环保从身边做起，从小事做起。

2.除瓶装洗衣液外，我们还另外备有环保袋装洗衣液（500ml），提供给消

费我们洗衣液.数量较多的顾客作为产品的让价处理：（备用促销方式）

购买洗衣液（1l）1瓶+5元=洗衣液1l+500ml洗衣液1袋（活动不进行类推）

购买洗衣液（1l）2瓶+10元=洗衣液1l+500ml洗衣液2袋（活动不进行类推） 3.让价优惠：

对于大批量购买的我们产品的顾客，我们给予一定的让价作为优惠，尽了让双方得到互惠互利。

（3）人员推销

销售前我们将我们的蓝月亮洗衣液带到各个系部中的各个班级进行营销大赛时间及大赛摊位号的告知，并进行产品功能，产品式样等方面的宣传使他们更好的了解我们的商品。销售中，我们为每位前来询问产品信息的消费者进行一对一的解答，并进一步突出产品的优势。

七．服务：

（1）每位销售成员对消费者的任何疑问都要进行耐心回答。

（2）以我们的真诚打动我们的消费者。

（3）对所有消费过我们产品的消费者，售后都要与他们说一声“谢谢支持！”

（4）在销售的现场我们要饱满热情，体现出我们的团队精神和团队风貌。喊响

我们的口号。

（5）对于不方便带我们商品回家来的同学，我们可以提供送货上门服务。

八．总结我们的成绩是整个队伍共同的努力，在销售中我们努力不放弃，真诚的面对我们的顾客，以崇高的热情感染着身边每一个人，销售中有过失败，有过失落，但是我们没有失去信心，因为我们相信努力就一定会成功!我们的我们是首次参加营销大赛的新生，对于我们的专业市场营销我们怀着很高的学习热情，而这次营销大赛是一个机会，让我们能够将所学的理论知识运用到实践中来，使我们了解我们自身的不足，为我们以后的学习找到方向，我们相信通过这次市场营销大赛我们能更好的掌握我们的专业知识，巩固我们的专业技能，提升我们的综合素质，为我们将来踏入社会打下坚实的基础！篇3：蓝月亮市场营销计划书

市场营销结业作业

蓝月亮洗衣液营销

计划书

三号团队 学号姓名工作

2012096115 任子瑜 整理各部分、计划书撰写计划概要和营销目标 2012096107 胡扬 计划书撰写swot分析

2012096102董路安 计划书撰写财务分析、计划书排版 2012096101陈倩雯 计划书撰写评价和控制 2012096121王宇开 市场调研、制作ppt和视频 2012096116唐科 计划书撰写营销状况 2012096128周佳 计划书撰写营销状况

2012096110卢洪启 计划书撰写营销战术制定 2012096124徐良辰 计划书撰写营销战术制定 2012096105冯刘璐 计划书撰写市场营销战略 2012096114莫尧 计划书撰写市场营销战 ? 计划概要

随着我国高校不断扩招和经济的发展，高校市场正成为一个巨大的消费市场，成为企业一个重要的、具有战略意义的市场。高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点。针对大学生消费和高校市场的特点，企业应制定相应的市场营销策略，包括价格、产品、沟通和销售策略。因此，根据目前高校市场潜在的无限商机，研究和开发高校市场，对于广州蓝月亮具有重大的现实意义和战略意义。

“凡事预则立，不预则废。”做任何事情，必须做好充分的准备，才可能获得成功。遵照这个准则，我们新月营销团队11个人，针对广州蓝月亮实业有限公司进行了本次校园推广的营销策划，通过完整流程的调研准备、分析预测、目标确立、策略制定、创意表现、预算编制，制定出最大限度的符合企业实际和目前的高校市场环境的营销计划书，使其更具有可操作性和可执行性。

广州蓝月亮实业有限公司，秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，成为洗涤行业的潮流代表。为了进一步开发市场，扩大企业规模，挖掘潜在客户，面对高校市场这一巨大的市场，蓝月亮完全可以制定详尽而完备的策划方案，找准突破口，占据大学生洗涤用品的主导品牌地位。

一．目前的营销状况

1、企业状况（公司概况）

蓝月亮，中国洗衣液领导品牌，连续五年全国销量领先。作为国内从事家庭清洁剂生产的专业品牌，旗下拥有衣物清洁护理、个人清洁护理和家居清洁护理三大系列产品。

蓝月亮公司奉行精雕细琢的质量方针，追求完美无暇的品质效果，蓝月亮人深知质量稳定的重要性。公司已通过iso9001国际质量管理体系认证、iso14001环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障。始终以消费者需求为导向，蓝月亮系列产品充分满足了现代家庭、宾馆、写字楼等各类场所的清洁需要。

十多年来，蓝月亮产品广泛地进入中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。与国际洗涤业发展同步，为人们生活品质提高尽力，蓝月亮人，追求不息。

2、市场状况

蓝月亮的市场细分和市场定位：

洗涤行业是一个拥有多种产品的大市场，从大方面可以分为洗衣产品，彩漂漂白产品，柔顺剂等，另外洗衣产品主要有洗衣液，洗衣粉，肥皂等产品。虽然它们与该产品并非属于同类产品，但是却具有功能上的可替代性（因为大部分产品标明自己具有深入衣服纤维，瓦解多种顽固污渍的作用）。

利用实践课时的时间，我们销售团队的成员进行了市场调研，针对哈尔滨工程大学在校大学生以及学校内的居民住户进行了实地的调查。调查问卷附在附录上。我校目前主要的市场状况是：

男生对于洗衣粉和洗衣液各有所爱，女生多洗衣液情有独钟；

洗衣液在学校市场占有率中蓝月亮占有90%的份额；

男生和女生都比较看重功效，气味，以及产品口碑。

对于洗衣液的选择，价格和品牌是两个比较重要的选择标准。

蓝月亮的市场地位是属于绿色清洁产品，制作成本较高导致其售价较高，售价为16到38不等，比一般的洗涤产品价格高，但是蓝月亮的功效，口碑，品牌效应都超过了其他牌子，消费者数量几年来也呈现稳步上升的趋势，而且蓝月亮的其他洗涤产品也因为洗衣液的推广而大幅度增加，说明蓝月亮在消费者心中有

相当重要的位置，是大部分消费者的首选。

3、产品状况

蓝月亮主要从事衣物护理类、家居护理类、个人护理类三大系列产品。

衣物护理类：衣领净、丝毛净、丝绸宝、漂渍液、绿色柔顺剂、羊绒净、全效洗衣液、彩漂、卫诺衣物消毒液。

居室清洁类：强力型油污克星、全能水、强力厕清、洁瓷宝、除菌地板清洁剂、玻璃水、漂白水、q厕宝、果蔬净、84消毒液、橙油油污克星、q厕清、q渠乐、茶清洗洁精。

个人护理类：洗手液、儿童洗手液、卫诺消毒液。

在哈尔滨工程大学主要销售的产品种类有：蓝月亮洗衣液：手洗专用、机洗专用，分别有1kg替换装、500ml桶装、1000ml桶装；
衣领净、绿色柔顺剂、洗手液、彩漂液等。

4、竞争状况

主要竞争对手：奥妙，汰渍，立白等洗衣产品。

a) 奥妙

奥妙推崇的是全自动，“奥妙全自动”能轻松去除各种污渍。注重给消费者留下“实惠实用”的产品印象，单件产品的价格较低且大多为小包小分量。

b) 汰渍

始终如一的广告概念，塑造出汰渍的核心价值“具有很强的去污能力”。汰渍采用竞争性定价策略。竞争性定价策略可以有效攻击竞争对手，从竞争对手手中抢占顾客。

c) 立白

借优良的产品质量，树立了良好的品牌形象，立白拥有进入洗衣液行业的核心上风资源，即洗涤行业领先的研发实力与多年经营洗涤用品积累的品牌、渠道、终端等核心资源。

在哈尔滨工程大学这个市场中，各个洗衣产品所占的学校市场份额为：蓝月亮占51%，立白占16%，奥妙占12%，汰渍14%，其他占7%。

5、分销状况

分销商主要由船海助学超市，各个公寓小卖铺，11公寓商店，学校周边超

市。其中：

船海助学超市规模相对大一些产品较多，靠近图书馆流动人口较多。主要面向全校师生，与供应商关系比较密切，有时还会推出不同的促销活动，在产品价格上面相对其他销售点会便宜一点。

11公寓商店规模较小主要客户为餐饮店铺，为了迎合餐饮店铺的要求，一般销售价格低廉的产品。

各公寓小卖铺位于学生住所，最靠近学生的销售点，能随时响应客户需求。有稳定的客户群体，价格相对高一点，因为其占有有利地址具有不弱的竞争能力，但与此同时它很难再增加新的消费客户，产品销售量一般很难再有大的提高。

周边超市规模大产品数量多，面向的消费者群体很大组成较复杂，销售量很大。经常推出各种促销活动，产品价格会有所变动，一般会比学校相同场频价格低。但因为他里学校有一定距离，一般学生在假期或者需要采购的时候才会去周边超市购买洗涤产品。

6、宏观环境

人口环境：哈尔滨工程大学大约22000人，由于每年有毕业和新进学生人口数量不会有太大的变动。消费群体主要为在校学生，其他还有学校店铺，教职工和教职工家属。由于学生的时间比较紧张，他们需要简洁的能快速的洗涤方式。学生夏季洗衣大多为手洗，且夏季洗衣频率较为频繁，对洗衣液的需求量较高。冬季由于天气寒冷，热水供应不便，大多会采用洗衣机清洗衣物，对洗衣液的需求量会降低。其次由于学校人口比较密集，餐饮店铺相对较少，因此餐饮店铺对洗涤产品的需求也是占有一定比率，但餐饮店铺考虑到成本问题，他们会对洗涤产品价格会较为敏感。

经济环境：消费群体多为在校学生，学生作为家庭中的消费者，一般经济比较宽裕，但学生时间较为紧张，他们更愿意以金钱买效率，因此高效的能快速洁净的洗衣产品会更受青睐。相反餐饮店铺会跟注重产品的价格是否够实惠。

技术环境：相对于洗衣粉而言，洗衣液的技术含量较高，其主要成分非离子表面活性剂能够深入衣物纤维内部，洗后能使衣物蓬松、柔软、光滑、亮泽，并具有除菌和持久留香的效果。而且溶解速度快，易漂洗，ph值偏中性，不易损伤皮肤和衣物，也不会对环境造成污染。

蓝月亮幼儿园2010—2011年下学期小班学习内容

一儿歌

小小手 小小手,小小手 样样事情都会做 会梳头会刷牙 会画画 会拍球 它是我的好帮手

春 风 春天来到了 春风轻轻的吹 吹绿了柳树

吹红了桃花 吹来了燕子 吹醒了青蛙 吹的小雨沙沙下 我们一起去种花 大一岁

新年好, 新年好, 我送布娃娃一顶小红 布娃娃,眯眯笑 伸手要我抱

哎呀呀,不抱不抱 我们又大一岁了 你呀,知道不知道.

学儿歌 小鸟小鸟叫 宝宝你早 宝宝宝宝笑

宝宝和小鸟

天天起得早 山里风光好 草儿弯弯腰

大山冲我笑

小鸟喳喳叫

你好你好 欢迎你来到

种萝卜 小朋友,快快来 大家快来种萝卜 你一个,我一个

萝卜种在谁手中

妈妈的眼睛

妈妈的眼睛像镜子

明亮又神气

妈妈的眼睛像星星

一闪一闪的

妈妈的眼睛像太阳 照的我暖暖的 舒服极了

我喜欢妈妈的眼睛 妈妈的眼睛里总是有我

二古诗

草

春 晓

离离原上草

春眠不觉晓 一岁一枯荣

处处闻啼鸟 野火烧不尽

夜来风雨声 春风吹又生

花落知多少

静夜思

咏 鹅 床前明月光

鹅鹅鹅 疑是地上霜

曲项向天歌 举头望明月

白毛浮绿水 低头思故乡

红掌拔清波

三数学

1像铅笔能写字

2像小鸭水中游

3像耳朵听声音

4像红旗迎风飘

5像称钩来买菜6像口哨嘟嘟叫

7像镰刀割青草

8像葫芦腾上挂

9像勺子能盛饭

10像铅笔加鸡蛋.1

10 四英语

称

呼

动 物 名 称 妈妈 mami

小鸡chick

爸爸dady

小鸭duck

哥哥弟弟brother 小鹅gooes

姐姐妹妹sister

小狗dog

老虎tiger

小鸟bitd 小猫cat 小猪pig 五手指操(略)

广州蓝月亮有限公司面试、笔试后感

很偶然地得知学校有个校友招聘会，然后上网查了具体的职位，不看不知道，一看吓一跳。那天的招聘会大部分都是投资、证券类的公司，当然也有一两间银行来招人，不过那银行不是招柜员的，所以我不想去那招聘会了。后来，觉得在宿舍也没有什么事，然后再看一下那些职位表，发现有个广州蓝月亮有限公司挺适合自己的，于是就上网查了一下那公司。

上网查了才知道，最近蓝月亮花了几千万请了郭晶晶和张柏芝两人拍了两个广告，都是推广蓝月亮的洗衣液的，而且那两个广告拍得相当不错，于是我就决定第二天去面试蓝月亮算了。

蓝月亮面试

Part1:

初次面试是在广金的足球场，经典开场白：1分钟自我介绍，然后问了我有什么优缺点，你觉得自己为什么适合所应聘的职位。

自我感觉不是很好，很紧张，幸好那面试官很好，他叫我不用紧张，慢慢说，因为我是第二个面试，可能对我印象也挺好的。

Part2:

面试地点：广州市中山大道西天河工业园建中路62号迪宝大厦5楼

面试形式：无领导小组讨论

面试官粗略估计有七个，有两个面试官在学校面试的时候已经见过，坐下来以后面试官就对我们说今天采取的是无领导小组讨论的形式，然后就发题目和一张草稿纸给我们，叫我们组六个人，3男3女（其中五个是我们学校的，一个广工的）在20分钟之内讨论出一个方案。虽然之前在同班同学的空间里看过这种方式，而且题目我也已经看过了，但是因为从来没有接触过这种题目，看到题目后我就非常紧张，有点不知所措。

题目如下：

纽约市金融区的心脏地带矗立着一座闪亮耀眼的73 层大楼，这就是被人称为建筑学杰作的雷龙塔。然而，遗憾的是，尽管雷龙塔还没有被完全住满，房客们已经发现大楼的电梯不够用。甚至于有一些房客放出话来，如果电梯服务还不能很快得到改善的话，他们就会搬出大楼。

下面列出了大楼的一些事实：

1）租赁大楼的大部分办公室在工作日的早上9 点到下午5 点之间办公。

2）几乎所有使用大楼的人们都与金融界有着某种方式的联系。

3）所有住户比较均匀地分布在大楼的73 层，电梯交通也一样。

4）房东为了把剩余房间租出去，已经在广告上做了大量的投资。

5）在金融区这个封闭的小圈子里，所有不好的消息传播得像闪电一样快

在这种情况下，如果你身为房东，能够做些什么？

真的很佩服我们小组的成员，每个人的思维都那么活跃，而且还有一个专门计分提醒时间的人，而且提出了比较全面的方案，由于我之前有在网上稍稍查过答案，发现他们漏了一个从法律上去控告建筑公司的方案，于是我就及时补充了方案，但因为自己情绪控制不好，太紧张了，影响了组员和面试官对我总体的评分。小组总体感觉很不错，及时提交方案并总结，还有一分钟时间多。总结：无领导小组面试并不是说谁说的话多谁就有优势，关键是说出关键词.

然后就开始一个一个轮流问问题，大都是问觉得自己刚刚在小组讨论的表现怎样？如果总分是10分，你会给自己打多少分？扣分扣在哪里？如果在这六个人中，让你选另外两个人做你的搭档，你会选择谁？请你根据组员的表现，给小组成员依次排名。。。至此，第一个面试官的问题问完。第二个面试官好像是专门来为难人的，她检查了一下那个蓝月亮的应聘申请表资料，发现有一个同学的申请表上面公务员和出国留学那两栏没有填，于是就问他有没有想过考公务员和出国留学，那同学说他没有想过，然后那面试官问他：那你为什么不填“否”呢？那同学：@#￥￥%%，无言！然后另外一个面试官又抓住一个同学，问她：你成绩单呢？为什么没交上来？你打算什么时候交？。。。。。。哎哎。。。。。。反正一个接一个面试官来，一个比一个口才要好，一个比一个专业，后来还专门问了我为什么会紧张？面试过多少间公司？还特别让我做了一分钟自我介绍，也特感谢她的。

面试出来后，一看时间，发现我们组一共面试了1个小时，觉得自己没戏了，在这6个人中感觉自己的表现排在了第五或第六位，心里有点安慰的是：终于见识了新的面试方式。

Part3:

面试

面试地点：广州黄埔区云埔工业区埔南路36号

面试时间：早上十点

前一天蓝月亮打了三次电话给我要我复试，可是我都没接到，于是我打了电话给同学，问他们有没有收到复试通知，问了两个，他们都说有，于是我理所当然地以为所有人都进了复试。后来晚上打了电话去公司，确定了我跟他们一样也是早上十点。

因为之前看过网上一些人说去总公司普遍都会迟到，而且都会迟上半个小时以上，于是我们

决定7点就在公寓门口集合，以免迟到。但是后来因为有个同学迟到，于是也是等到差不多7点半才出发。经过N多曲折后，终于在9点半来到了总公司。

10点开始面试才知道，原来我们组第二轮面试的时候已经淘汰了两个，剩下四个面试。面试形式为1对2，1个面试官，2个面试者。面试的问题范围很广，主要是问了我们有什么优缺点，针对自己的优缺点分别举例说明，觉得自己做得最成功和最失败的事情分别是什么？为什么？自己的家庭情况怎样？有没有报考公务员？有没有打算出国/考研？自己的职业生涯规划是怎样的？现在工作找得怎样了？有没有男/女朋友？他们的情况怎样？有没有收到offer?以前有没有实习过？有什么感想或者经验？总之，just—talk—talk—talk,了解——进一步了解——加深了解。。。大概1个小时以后，大概我组两个都通过了这一轮的面试，然后进入下一轮的笔试。

Part4:

笔试：

地点：公司总部的一间小会议室

时间：45分钟

题型：逻辑推理和写作题，

题数：大概15道逻辑推理和2道写作题（时间好紧！）

记得其中的两道题目是这样的：

1.瓦尔，林恩和克里斯是亲缘关系，但他们之间没有违反伦理道得的问题。

（1）他们三人当中，有瓦尔的父亲，林恩唯一的女儿和克里斯的同胞手足。

（2）克里斯的同胞手足既不是瓦尔的父亲也不是林恩的女儿。

问：他们中那一位与其他俩人性别不同？（答案：克里斯）

2.“医院里的医务人员，包括我在内，总共是16名医生和护士。下面讲到的人员情况，无论是否把我计算在内，都不会有任何变化。在这些医务人员中：

（1）护士多于医生。（2）男医生多于男护士

（3）男护士多于女护士（4）至少有一位女医生

问：这位说话的人是什么性别和职务？（答案：女护士）

笔试完后面试官叫我们稍等，自己拿着试卷和答题卡出去了。大概半个钟后就告诉我们其中的三个通过了笔试，下午再进行下一轮面试，中午公司安排我们午餐。另外一个当场就被淘汰了。（好残忍！）

笔试总结：还是要多多做一下国考的题目啊，逻辑推理确实挺有用的！

Part5：

形式:面试(招聘经理)，3对1，3个面试官，一个应聘者。

问题:一分钟自我介绍（经典）、谈谈你毕业论文（设计）的大概情况、系统可不可行?有什么改进意见？你应聘的职位你觉得具体会是怎样的？和你的专业有没有直接的联系？你现在工作找得怎样了？为什么没有去那个公司？（如果有）

到了最后一关，我们才知道，他们原来是招人事档案管理员的，可是他一直都写着是质量管理，搞到后面我们觉得很被动，面试完出来的时候，我们仨觉得好像希望都不大，专业不是很对口，anyway，我们都尝试过了，然后在众多的招聘者中撑到了最后一关，也算是见识了知名企业的面试方式和高效的办事效率了！而且一直都有一个笑容很灿烂、样子很甜美的面试官罗小姐陪着我们，也算我们很幸运了！

希望——上天能眷顾一下，有奇迹的出现！！！

蓝月亮面试经验

本人面试岗位是人力资源部的员工招聘岗。

蓝月亮的招聘必须是在其官方网站网申应聘的，网审之后一个星期内就可以收到第一轮面试的通知了，没到通知的就代表网申不通过。

第一轮面试的形式：无领导小组讨论，一般是7-10个人。

第一轮面试的结果一般在2-3天就可以收到通知，收到通知的代表可以可以进入下一轮的面试，没收到的则代表第一轮面试失败。第一轮一般删一半人。

第二轮面试的形式：一对三，即一个面试官面试三个求职者，面试官首先会让你做一个简单的自我介绍，介绍的内容包括你的兴趣爱好是什么、家庭背景、是否有男朋友（如果有，那男朋友对你的工作态度是什么样的）、你是什么时候开始找工作的、手头上是否已经有offer、为什么拒绝、或者是你影响最深刻的一次面试经历。，时间不超过三分钟。接下来还会针对每一个人问不同的问题：如你认为影响你最深的人谁、如果你的期望工资填写很高的就会问你“你认为自己为什么值这个价，请说明三个理由”、还有一些情景模拟。

第二轮的面试结果会比较迟才通知，一般都在面试后5-7天才通知，所以大家要耐心等候。

第三轮面试跟第二面试相似，面试成功的直接进入下一轮面试（即一天内2轮面试）。

蓝月亮

*1.个人爱好

做饭、运动

*2.自我评价

（您还可以输入1000字）

3.说明您选择志愿理由

（您还可以输入1000字）

4.请概述您的毕业论文或科研项目研究的课题、内容及结论（本科生填写）

（您还可以输入1000字）

5.请概述您的毕业论文或科研项目研究的课题、内容及结论（本科生填写）请概述您的毕业论文及导师信息（研究生填写）

你9点上班后，需要花5个小时写份材料，下午4点必须上交。关键问题是在这中间你需要寄6000元现金给你一个在医院的好友帮他垫付，这个筹钱，来回时间为2个小时。同时12点的时候有个重要的外国客人到来，需要去机场接待，来回也要两个小时。然后问如何合理安排时间，会遇上哪些问题，该如何解决。、

在一个百货商场，早上九点半，一个青年小伙子进来买了三块钱东西，给了100块，然后售货员找他97块。十点钟，又一个男青年进来买东西，买了一支中华牌牙膏，两块钱，他给了10块，售货员找会他8块，可男青年说他刚才给的是100块，要售货员找回他98元。售货员坚持说不是，男青年说他刚才给的100块上写有2888字样，果然，收银柜里100元的那个格里有一张写有2888字样的100块……围观的顾客越来越多，其他顾客的不满声渐起。作为百货商场总经理，你将如何处理这件事？

在面试的时候尽可能的描述与之相关能力的相关实例

如果公司里面的一批产品出了问题，质量部检查得出产品不合格，而生产部说产品没问题，从而引起争端，你作为一个QA工程师会怎样做？

结合自己性格要说，要有自己特色。

自我介绍时要投其所好摆成绩，这些成绩必须与现在应聘公司的业务性质有关。在面试中，你不仅要告诉考官你是多么优秀的人，更要告诉考官，你如何地适合这个工作岗位。那些与面试无关的内容，即使是你引以为荣的优点和长处，你也要忍痛舍弃。

在介绍成绩时，说的次序也极为重要，应该把你最想让面试官知道的事情放在前面，这样的事情往往是你的得意之作，也可以让面试官留下深刻的印象。

都要坚持以事实说话，少用虚词、感叹词之类。自吹自擂一般是很难逃过面试官的眼睛的。至于谈弱点时则要表现得坦然、乐观、自信。

自我介绍时的谈吐，应该记住“3p原则”：自信(positive)，个性(personal)，中肯(pertinent)。回答要沉着，突出个性，强调自己的专业与能力，语气中肯，不要言过其实。

有一天，月亮仙子想知道自己是什么颜色的。

她碰见了白云姐姐，就问：“白云姐姐，您知道我是什么颜色吗？”

白云姐姐笑眯眯的说；
“你呀和我一样是白色的。

月亮仙子觉得白色太单调了。

她碰见了太阳公公，就问；
“太阳公公，您知道我是什么样色吗？”

太阳公公笑呵呵的说；
“你呀和我一样是红色的。”

月亮仙子觉得红色太刺眼了。

她碰见了风婆婆，就问；
“风婆婆，您知道我是什么颜色吗？”

风婆婆乐呵呵的说；
“你呀和我一样没有颜色。”

月亮仙子听说自己没颜色，就伤心的哭了起来。

她的泪滴落到了大海里。

大海妈妈轻轻的说；
“你呀和我一样是蓝色的，不信你自己看看。”

月亮仙子朝下一看，在海洋妈妈的怀里真的有个蓝色的月亮。和海洋妈妈的颜色一样。

月亮仙子大声说；
“我是蓝月亮咯，我和大海妈妈的颜色一样了。”

月亮岛野营策划书

——统计1001班

一、活动时间：2011年6月10号下午——6月11号早上

二、活动地点：月亮岛

三、活动组织：统计1001班委会

四、参加人员：统计1001班同学（28人）

五、活动目的：

1、增进班上同学的交流，一个增进班级凝聚力的方式

2、培养大家的野外生存能力，提高胆量

3、一次不同的体验和新的尝试

4、四级前得一个小调节

六、活动背景：

一学期了，这个学期的我们退去了刚进校的那股激情，开始有了一定自己的想法或是各自为自己的梦想打拼，有的同学开始组建自己的社团，有的同学专心过四级考试，有的在各种各样的活动中寻找自我锻炼能力。不仅大家聚在一起的时间相对减少，而且真正能好好谈谈心的机会也变得寥寥无几。希望能将班级这个名词像口号般凝聚在大家的心中。

另外作为大学生我们应该多多与外界接触，野营是一个很好的锻炼大家的机会。因此班委会觉定举办这次的月亮岛露营之行。

七、活动准备：

1、同学去踩点选址，班委聚集在一起讨论活动的具体进程，活动

主题，活动写出策划书，由胡老师批准

2、第二天在班上宣布活动的进行，并征求大家的意见，鼓励大家

积极参与。并统计人数及并大家晚餐的形式（烧烤还是做饭）。

3、由班委和有野营经验的同学联系野营所需的工具（如：烧烤架，

帐篷），算出费用开支，把价格压低。

4、周六做出活动的大概预算，并将班费分成几份

5、于6月8号把同学们分好组，并选出组长，并由宿管把钱分派

到各组的手中，由各组同学商量购买哪些材料，并单独买好需要烹制的食物，包括肉、蔬菜等、油、盐，其他调味料，油和辣椒由班里统一购买。

6、在6月9号的晚自习

①做出行总动员和事项强调，具体安排

②由班委负责准备棋牌类的。

③提前提出活动对个人的要求

7、10号上午联系帐篷

8、10号下午上完

5、6节课后直接在英才广场集合

八、活动流程

1、在英才广场集合，乘公交车去加步行到月亮岛。合影

2、在月亮岛选点扎营集体游岛观光，搭帐篷，升火

3、各组切菜做菜，烧烤，成果展示，聚餐

4、点起篝火，大家一起交流的对班级的感觉，有什么想法，对于时事的看法，自己的观点，一些有用的分享。放孔明灯，放烟火！放飞我们的心愿和梦想

5、游戏时间错的讲故事，笑话，唱歌，跳舞

6、棋牌对战时间（象棋，杀人游戏，斗地主……）

7、大家一起在亲密的交流中入睡，同时安排守夜的同学

8、早起，合影

9、回学校

10、经费总算报账

（活动流程可能临时有所变动，但是不大，希望这是一次让大家难忘的经历！）

野营对个人的要求：

1、饮用水、饮品自备，但是不得酗酒

2、个人装备请自带（如零食，早餐，花露水、一些厚的衣服晚上在那里会

3、那里有水，但是希望大家不要私自不下水

4、不擅自离队，周围存在一定不安全因素，所以希望大家有一定的警惕性，但如果不落单还是不会有一般不会有什么危险

5、不攀缘峭壁

6、请记住我们是去参加户外拓展培训而不是娱乐活动；

7、.穿胶底运动鞋，必须穿的运动装休闲装，；

。个人特殊药品自备，纸巾

8、大家提前准备一段要说的话，可以是自己的一个分享，对世事的看法，对我们班级的期望。或一些小的节目

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