一份标准策划书

南京邮电大学三月精神文明月“爱心接力棒”义卖活动

策划书

主办：校团委 承办: 青年志愿者联合会协办: 通信与信息工程学院青协、计算机与软件学院青协电子科学与工程学院 “鼎山公益”社、爱心社地理与生物信息学院“星尘”青协、通达学院阳光青协海外教育学院“海源”青协、传媒与艺术学院青协材料科学与工程学院“材智”青协、人文与社会科学学院青协

目录

一、致各院青年志愿者同胞书 …P4

3、活动形式 …P6

5、活动经费预算 …P9

七、附录二 各院志愿组织活动方案参考 …P12

致各院青年志愿者同胞书

南京邮电大学校青年志愿者联合会设立爱心基金已一年有余，我们希望通过这个平台让爱心和温暖萦绕在每个人的心田。本次“爱心接力棒”义卖活动旨在为全校同学提供一个平台，让同学们在各取所需的同时传递一份真情，为身处困境的同学献上一片爱心。

跳蚤市场所筹得的善款将汇入爱心基金，为爱心基金的筹备添砖加瓦，让爱心基金得以壮大。滴水终将汇成大海，碎石也能堆成岛国。我们将好好利用爱心基金，更好的关注贫困学生，在思想上激励他们，在生活上以实际行动帮助他们，使他们真切的感受到社会的温暖，从而积极进取立志成才。亦或许，这份承载着来自五湖四海关怀的基金，在紧要关头可以帮助一个家庭，挽救一条生命。在此，南京邮电大学青年志愿者联合会全体成员希望将各院青年志愿者组织的精英汇聚一堂，同心同德，用我们自己的力量打造一次具有影响力的义卖活动，并引起全校乃至社会各界的广泛关注。相信我们定能将爱的希望传递给全校师生！

南京邮电大学 青年志愿者联合会

青年者愿者联合会三月精神文明月“爱心接力棒”义卖活动

一、活动背景：南京邮电大学爱心基金筹办已一年之久，青志联希望广纳社会各界团体及人士爱心捐赠，汇集全校师生及毕业校友倾情捐助，尽力帮助有困难的人。为了拓宽爱心基金的经济来源，在经济上帮助有需要的人，更是为了集结全校有爱心的师生，传播志愿精神，南京邮电大学青年志愿者联合会决定在三月精神文明月浓厚的志愿氛围下，本着“奉献、友爱、互助、进步”的志愿者精神，举办精神文明月系列活动之“爱心接力棒”义卖活动。

二、活动名称：“爱心接力棒”跳蚤市场义卖

三、主办单位主办：校团委承办：南京邮电大学 青年志愿者联合会协办：通信与信息工程学院青协、计算机与软件学院青协电子科学与工程学院 “鼎山公益”社、爱心社地理与生物信息学院“星尘”青协、通达学院阳光青协海外教育学院“海源”青协、传媒与艺术学院青协材料科学与工程学院“材智”青协、人文与社会科学学院青协

四、活动时间、地点及面向群体2011年3月14日~3月16日 南邮主干道（暂定）南京邮电大学仙林校区全体学生

五、活动意义和目的1、面向校内筹备爱心基金善款，加强全校师生对贫困学生的关怀与帮助，营造团结、温暖的校园环境，促进校园和谐。2、丰富学生业余生活，加强校园人文关怀建设，活跃我校互帮互助的友爱精神。3、增强各院青年志愿者组织和青志联之间的合作往来，促进彼此的之间的友谊，逐步推进合作关系，更好的帮助同学、服务社会。4、变废为宝，各取所需，减少物品浪费现象，减轻杂物丢弃对环境的压力，加强商品二次利用价值。5、通过跳蚤市场的方式推广爱心基金，让更多的师生关注爱心基金，提高爱心基金的知名度。

六、活动形式本次活动由南京邮电大学校团委主办，青年志愿者联合会承办，各院青志愿组织协办。总体形式：每院设立一个帐篷进行义卖，利用“爱心币”作为流通交换的媒介（爱心币具体流通方式见附录一），各院青协提供用于义卖的物品，参与的同学先在青志联主帐篷处用人民币换得爱心币，之后可到各院青协设立的摊点处挑选自己需要或者喜欢的物品，以爱心币进行交换。本次活动中，青志联负责爱心币的设计、制作和活动时的销售、循环等过程，各院志愿组织负责该院爱心物品的收集、交换及义卖。

七、活动具体流程安排

活动宣传1.横幅：3月5日前由考评部联系宣传部制作5条宣传横幅。考评部于3月11日前完成横幅悬挂。2.喷绘、海报及地贴：3月10日前由青志联制作完成2张宣传喷绘，要求喷绘上简述爱心币使用方式并印有爱心基金logo。3月5日前由考评部联系宣传部绘制若干张海报，用于活动现场宣传与指示；
考评部于3月11日前完成喷绘及地贴的张贴。3.宣传单（彩制）：3月11日前放置各苑大厅的宣传板中。4.爱心贴：3月10日前完成爱心贴的制作。爱心贴贴于活动组织者身上，并于活动进行时适当赠送给参与者。5.丝带：3月12日前购买紫、红两种颜色共七米的丝带。各院每卖出一件商品，便在该院的帐篷上绑上一个紫色丝带，并送给参与者一个红色的丝带（值班人员主动将丝带系于参与者的手腕）。注：各院志愿组织可根据各自活动方式和需要进行宣传（希望在活动时，各院志愿组织至少有一张宣传海报贴于帐篷下）。

活动前期准备1.活动形式的选择（形式建议见本策划附录二）：2月25日选定该院本次活动负责人，并将负责人姓名电话以及活动形式（收集物品、与商家合作等）发给青志联活动负责人（高同学：15951983709）；
3月1日前各志愿组织提供该院此次活动策划，以便青志联进行活动安排。2.义卖物品收集：活动商品根据各院志愿组织选择的活动方式，由各院志愿组织自行于3月12日前通过自己的方式准备好商品（若采用收集方式，各志愿组织仅负责该院物品收集），3月12日前由青志联对投币箱进行统一制作并分发给各院志愿组织，投币箱要求可开闭且至少能放入20张手掌大小硬纸板。3.爱心币制作：于3月5日前完成爱心币样式设计，3月10日前由青志联统一制作完成爱心币，用于活动当天。4.活动场地的借取及布置：活动分为一顶主帐篷和若干顶子帐篷，活动主帐篷有青志联考评部进行借取，子帐篷由各院志愿组织分别借取。活动场地由青志联于活动3月12日前确认。青志联考评部、志工部在3月13日协助各院志愿组织统一将帐篷安放在指定地点。6.值班表安排（3月9日前完成）：青志联考评部安排部员在主帐篷的值班表，各院志愿组织安排自己部员在各自帐篷值班。值班要求:活动期间应保证至少一名部员在帐篷下值班，高峰期值班人数应不少于两人。7.照片及新闻稿:由考评部联系宣传部，宣传部部员在活动当天对活动进行拍照、写新闻稿，在校内、青年在线进行报道，并联系南邮青年就本次活动进行报道。

正式活动1.每日青志联及各院志愿组织值班人员于10点前将商品搬到自己帐篷下，做好活动前准备。第二节课下课将迎来第一拨人潮，青志联及各院志愿组织值班人员对往来同学此次活动的意义进行解说，并最大程度说服同学们参加本次活动，为爱心事业献出自己的一份力。2.每日活动至下午6点，由主帐篷值班同学对一天各院青协爱心币进行统计。各院志愿组织负责人将自己商品妥善保管。3.3月11日下午4点至活动结束期间，持有10条以上丝带者可至各帐篷随意拿走一样物品作为奖品。活动结束后，各院志愿组织及青志联对所借物品（包括帐篷及桌子、板凳）进行归还。活动后期活动结束当天由青志联考评部对各院青协收集爱心币进行总计，联系青志联宣传部，于活动结束后两天内将各院收集爱心善款进行公示，并报道此次活动。此外，根据活动期间统计出的丝带总数，由宣传部制作红榜，将各院义卖情况进行公示。8、预算估计项目宣传横幅（5）爱心币（300）帐篷布置（气球、照片等）丝带（7m）

经费预算200元450元20元300元爱心贴投币箱总计

50元80元1100元

总计：1100元附录一 爱心币流通过程及注意事项

1、每天早上青志联将所有爱心币带到帐篷处，爱心币价格为5元人民币一枚（300枚），以半天为单位，先由各院人员记录一次，再由考评部进行回收记录一次。物品价格由买家自定（注：与商家合作，物品价格与商家协商确定）。2、青志联考评部给每个青协的分帐篷指派一名部员。该名部员负责每半天收集一次该院得到的爱心币，记录在案后送还青志联主帐篷处，由主帐篷处的专门负责人员统计整理，确保爱心币的循环流通。3、每天晚上收帐篷时，青志联及各院志愿组织校对各院得到的爱心币总数目，确认无误后回收所有爱心币并做好明确记录（义卖所得金额暂时由青志联保管），做好第二天义卖的准备。注：由青志联统一制作或各院自行制作投币箱一个，用于存放爱心币。青志联主帐篷处制作投币箱一个，用于存放人民币。

爱心币获得方式1.购买:同学们可以人民币在青志联主帐篷处购买等值的爱心币，将钱投入主帐篷处投币箱，由工作人员发放爱心币。2.旧书兑换:同学们可以用规定种类的旧书籍、旧杂志等交换一定数量的爱心币，规定种类为：南邮各科目的旧教材，旧习题集，旧参考书等，以及读者，青年文摘等杂志(具体由活动负责人评定)。规定每三厘米厚度的旧书籍旧杂志可以兑换一枚爱心币。

附录二 各院志愿组织活动方案参考

以下提供了三种形式的活动方案，各院可从中自由选择。

一、以物易物型

主要内容：各院青协以交换或捐赠等形式向同学们收集书籍、杂志等义卖物品。

参考流程：1、物品收集：形式以捐赠为主。于活动开始前一星期左右开始组织部员在本学院内或选择一定范围的宿舍区进行宣传、扫楼，说明本次活动的意义所在，向同学们收集义卖物品。义卖物品以书籍，文具为主，也可有其他创新。收集义卖物品的时候要考虑到能符合同学们的需要，是否值得同学们购买等因素。2、物品整理：活动开始前两天应收集物品完毕，接着开始为义卖物品进行归类整理，并为所收集的物品定下一个较为合适的价格（以爱心币为单位），妥当保存。3、做好义卖前的一切准备工作，如帐篷的放置，值班及义卖人员的安排等等，确定好每班的负责人，由负责人进行监督统筹。人员安排包括：拿，收帐篷的人员；
搬取货物的人员；
每班负责人员一名及每班值班人员数名等等。

二、联系商家义卖型主要内容：联系外面的商家，由商家提供物品，帐篷等赞助。参考流程：1、联系商家：由各院志愿组织自由联系外面的商家，可以多种形式与商家合作，如帮助商家销售某种商品，然后抽取一部分提成等。将策划书提交给商家，签署协议。在活动开始前一天或两天，商家的物品应运至南邮，各院志愿组织应做好清点数目的工作，并妥善保管物品。2、为商品定价（以爱心币为单位），制作好宣传海报、横幅等宣传物品（可由商家赞助），做好义卖前的准备工作，做好人员安排工作，包括：拿，收帐篷的人员；
搬取货物的人员；
每班负责人员一名及每班值班人员数名等等。三、小游戏型主要内容：即以小游戏的方式办活动，设置一些奖项。参考流程（以投篮游戏为例）：1、由青协提前三天制作好投篮游戏所需要的各种道具，借好足够数量的篮球，并制定好具体游戏规则（以海报的形式张贴），准备好各等级奖项的礼品。活动的时候，参与者每参与一次需消耗一枚爱心币，按照参与者投篮的命中次数设置奖项，每种奖项设置一种小礼物以鼓励其继续参加。2、尽量使多数人可以拿到小礼品，这样可以吸引较多的人参加到活动中来。

附录三 突发事件处理

1.值班人员不足。处理：联系青志联志工部，协助活动顺利进行。2.物品收集不足或商品在活动结束前卖完。处理:可各院志愿组织互相协调，进行适当调配。3.帐篷数量不足。处理：各院志愿组织向各院学生会或社团借取，如帐篷无法借到，需提前联系青志联，由青志联帮忙解决。4.爱心币数量遗失，不足。处理：主帐篷备有剪刀和足够卡纸，以便临时进行制作。5.丝带数量不够。处理：可以一天为单位，回收使用。

青年志愿者联合会 考评部

2011年2月

一份营销策划书

2010年11月23日经济学系国贸三班营销策划书姓名：张榆晗

一， 产品名称：“天翼全景多媒体教学系列软件

二， 市场环境：

2000年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为 60％。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。

市场销售的教育软件，目前大约在1000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2010年将达到1万种。

2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12％约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。

教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；
个别的甚至还出现了不当或错误；
教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。

从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。

产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如大量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。

三，产品特点：

作技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强，突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式，其综合水平已经达到了国内一流水准，特点分析如下：

（1）全三维动画讲解知识点

（2）独特的智能化人机交互练习

（3）科学的知识结构图设计，智能化查漏补缺

（4）课程设计和素材加工功能

（5）天翼软件结构内容丰富、风格独特、操作简单

四，目标消费者定位

“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特殊产品，针对人群特征比较明显，根据天翼的产品特征，我们认为其目标用户市场为：

（1）高中生及家长

— 直接消费者和消费行为的决策者

（2）中学校长或分管信息化教学的负责人

— 消费行为的引导者

（3）高中数理化任课教师

— 消费行为引导者和产品推荐人

区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：

（1）选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具，现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费，经济发达地区家用PC普遍，消费能力强。

（2）选择高考竞争激烈的地区。

（3）选择各地区的中心城市。

（4）目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆

五，营销策略制定

（1）2001上半年是莱软“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；
在完成如下2001年营销目标后，2002年莱软可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，2003年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。

（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。

（3）迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。

（4）努力塑造“莱软”公司形象和“天翼”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。

（5）完成（完善）产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。

（6）建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。

六．广告策略制定广告目标

(1) 宣传企业形象和产品形象。到2001年底使天翼软件的知名度提升到40%；

(2) 拓展销售渠道，稳定销售网络。

(3) 联络公共关系，创造销售社会环境。

广告诉求对象：

直接对象：天翼软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者

（1）在校高中学生及其家长

（2）高中数理化任课教师

（3）主管教育的学校负责人

可知对象：公共关系的主要目标对象

（1）相关行业的政府官员及管理者

（2）软件销售的经销商

（3）业内人士（包括教育软件行业及相关行业，需求合作机会）

（4）媒体

未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群

（1）关注教育事业发展的公众人物

（2）热衷于投资教育事业的投资商

七， 广告产品诉求：

(1)素质教育的新产品；

(2)产品权威形象（国家火炬计划产品，中美合作的结晶，美国著名设计师的杰作，PCSHOPPER中小学软件评比第一名等）；

(3)直观生动的三维动画效果；

(4)独特的智能化人机交换练习功能。

八．广告语

（1）天翼让学习更轻松

（2）天翼让学习插上翅膀

广告表现手法：

（1）媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体；

（2）表现主题：天翼让学习更轻松；

（3）表现类型：产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告；

（4）时段性媒体发布。

九，公关策略制定

公关策略

（1）公关活动的形式应符合目标群体的特征；

（2）商务公关活动与公益活动相结合；

（3）公关活动与媒体发布相结合。

公关活动的任务

（1）提高企业知名度及产品知名度；

（2）借助宣传攻势，引起代理商、批发商、零售商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设；

（3）通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售；

（4）为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道；

（5）引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。

公关活动的设计

活动方案一：天翼软件500所中学演示会活动方案二：“天翼杯”中学生数理化知识竞赛活动方案三：软媒宣传

活动方案四：千名优秀中学生奖励活动活动方案五：终端实效促销

活动方案六：冠名赞助

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第五，再论证一下这个市场有多大，你认为这个市场的未来是怎么样?

第六，说明你将如何挣钱?说明产品的价值。

第七，告诉投资人，这个市场里有没有其他人在干，具体情况是怎样。不有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。要说实话、干实事，可以进行一些简单的优劣分析。

第八，突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行，刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。

第九，财务分析，可以简单一些。

第十，介绍一下自己的团队，团队成员的优秀之处，以及自己做过什么。

策划书有许多类型，例如广告策划书，不同的策划书有不同的模板或者格式，它至少包括以下几点：

一、序言/前言

二、市场分析/市场背景

三、产品/服务优劣势分析

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4

营销策划的目的与任务、主要思路、主要步骤、方案的形成、应注意的主要问题。消化营养的目的是健体益智；
管理消化了资源，重要的是把消化的资源变成财富。

一、企业营销策划的目的与主要任务

（一）营销策划的目的

最大限度地实现企业的社会价值和其产品（服务）的市场价值。

（二）营销策划的主要任务及其关系

企业营销的内容（标的物）主要有两个：企业整体形象、企业生产的产品或服务。

树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。

树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。树立企业整体形象和营销企业产品（服务）分别有一系列的手段和工具，同时，也有它们通用的手段和工具。

1、企业产品营销策划任务

首先，确定企业产品（服务）营销的主目标；

其次，确定企业产品（服务）的市场定位（定位——拟在市场中传播的新取向）；

再次，确定企业产品（服务）营销的全方位定位；
最后，确定实现营销全方位定位的最佳模式。

（1）企业产品（服务）营销的主目标一般有三种选择：

A、提高市场占有率——把增加市场占有率（市场份额）为主目标进行策划；

B、追求利润最大化——把近期实现利益放在首位，一切以安全回收资金和价格理想为出发点；

C、打败竞争对手——不遗余力地打败竞争对象。

（2）确定企业产品（服务）的市场定位一般要回答如下四个问题：

A、地理——潜在客户在什么地方；

B、人口——潜在客户有多少；

C、心理——潜在客户的内在心理特点；

D、行为——潜在客户的外在行为表现形式。

经过对上述四个问题的明确，系统掌握产品的终端市场（消费者为主体）环境。

（3）企业产品（服务）营销的全方位定位主要包括如下四个方面，即传统的四P定位理论：

A、产品定位

企业从自身技术、人才、供应、生产、投入等条件出发，依据产品的市场定位，

在产品的功效、品质、竞争性等方面，给产品在潜在客户的心目中确定最符合企业利益期望的位置，

进而明确产品的内涵和外延。产品定位可以理解成市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三条线的交叉点。

B、价格定位

企业依据客户承受能力、产品成本、竞争性产品的价格定位情况，

为上市的产品确定当前价格、价格实现方式和价格变化的方向。

C、渠道定位

营销渠道定位是指拟定产品分销或分配的途径，

即确定产品（服务）从生产者向消费者转移所经过的有形和无形的环节。

D、促销定位

为了开拓市场空间和层次、扩大产品销路，需要事行确定的，

旨在向目标客户或渠道传递产品或企业或市场信息、激发客户购买或渠道进货的热情、促成客户购买或渠道进货行为的系统性方案。

（4）确定实现营销全方位定位的最佳模式是指把各种可应用的促销理念与企业实际结合起来，

多快好省地实现已经拟定的营销定位方案，典型的营销理念介绍如下：

A、整合营销传播（IMC）——以建立长期的、互动式的、即时性的企业——客户沟通机制为核心的营销模式，

互联网技术的发展推动着这种营销模式的应用。

典型的口号有“客户决定一切”……

B、服务营销——通过把无形的服务附加到产品中去，为客户提供超额价值，从面产生更好的销售效果的营销模式。

典型的口号有“服务无止境”……

C、关系营销——通过建立与保持企业与客户、政府、其它企业等社会各界的良好关系来促进销售。

典型的口号有“关系就是生产力”……

D、品牌营销——建立与利用企业品牌或产品品牌的影响力来进行产品（服务）营销。典型的口号有“品牌是企业的生命”……

2、企业整体形象策划任务

兼顾企业的现实市场利益和长远的战略利益，提高企业的知名度至应有的程度，提高企业的美誉度至应有的程度，提高客户的忠诚度至应有的程度。

A、建立和导入形象识别系统（CIS）

B、树立企业品牌形象

C、建立良好的公共关系环境

广告是树立企业整体形象和企业产品（服务）营销必不可少的手段。

二、企业营销策划的主要思路

围绕着企业营销策划的任务，具体讨论营销策划的思路、方式和方法。

1、营销策划的前置条件

A、企业战略、生态、融资、管理的策划方案是销售策划的基础和前提，

违背上述基础和前提的营销策划方案是不可实施的。

B、明确营销的战略目标，为了市场占有率？为了利润？为了战胜竞争对手？

这些目标兼而有之？目标可以阶段性变换？

C、在充分的环境分析的基础上发现需求营销的战略机会。环境是客观的，客观的环境是不断变动的，

变动的环境中各种因素之间具有变动的相关性。

2、市场定位——确定产品的最终客户（客户群）

“以销定产”。明确了营销的前置条件后，我们在研究市场，以市场为导向切入营销策划问题，

首先，要在地理上确定展开销售的区域；
其次，要确定预想的客户群的人文特点，

如：客户的职业、文化程度、家庭特点等；
再次，要描述客户群的内在心理特点，如：注重社会地位、关心就业机会、在乎价格等；
最后，要描述客户的外在行为特征，如：随机购买、经常聚会、不用传呼机等。经过这四个步骤，

基本上就明确了产品（服务）的潜在客户群。

根据客户的具体需求，再考虑竞争者（竞争性产品）的情况，

以地理、人文、心理、行为等特点，进行产品市场细分。

一定要假设客户是被许多反对派包围着的、无知的、有行动障碍的、经常激动的、容易变心的上帝。

在细分出来的市场中，确定开发顺序，开发顺序可按五个条件层次去思考，

即五层次分析法：用得上、买得起、信得过、看得中、急着用。

每增加一个条件，客户群的规模和数量会减少一次；

在确定当前客户进行市场促销时，要与上述的思考顺序相反：

第一次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”还“急着用”的客户；
在第一次市场定位促销取得成功后，再进行第二次市场定位，

第二次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”的客户；

依此类推，第五次市场定位是那些“用得上”的客户群。也就是说，

在市场定位时要把所有的客户摆成金字塔，最上层的客户是最好开发的，

最低层客户是最不好开发的，从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。

有些企业的营销方案齐备，但产品一直没有进入市场，其原因是在等待市场时机，即等待“急着用”的人群出现。

3、产品定位——确定产品的内涵和外延

有了对市场的立体了解和掌握，接下来的问题是向市场投放什么产品。

产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一，它分三个层次：

（1）核心产品，即产品给予客户提供的最基本的效用和利益。

如，照相机的核心产品是纪念、回忆、喜悦和不朽。

（2）形式产品，即产品的实体状态和劳务外观，是核心产品的载体，

主要包括：品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等。

（3）附加产品，也称扩大产品，是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和，

如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。

把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时，

一般要分三个层面去考虑：回答产品是否有用或产品是做什么用的（可用性定位）；

回答是哪些人使用或人们怎么用这种产品（可能性定位）；
回答比其他同类产品更好用之处（可行性定位）。

按照产品的可行性定位，充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发。

同时，要立体地掌握产品的外延。在时间上明确产品的生命周期，在空间上要明确产品的组合。

产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。

产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。

延伸产品线主要包括三种形态：向上延伸（向高档）、向下延伸（向低档）、双向延伸（向高低档次）；

扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。

有关产品组合的相关概念介绍如下：

产品线——出售给同一类顾客群的，规格、款式有所不同的一组产品。

产品品目——产品线内不同品种、质量、价格的特定产品。

产品组合的长度——产品品目的多少。

产品组合的深度——每一产品品目的规格、花色的多少，

5=20。如一种牌子的牙膏有四种规格、五种品味，则该产品线的深度为4×

产品组合的广度——企业有多少条产品线。

产品组合的相关性——企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度。

包装也几乎成为产品的组成部分。包装策略有许许多多，

典型的有：礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、

安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等。

4、价格定位——确定产品价格的动态体系

在确切了解产品的内涵和外延后，接下来就要给产品定价。总体上产品定价有三种方法：成本导向法——按成本和预期的利润率确定价格。成本主要包括直接成本、间接成本、预期的销售成本。

成本导向法又分三种方法：成本加成定价，即在单位产品成本上加百分比；

盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化；
边际成本定价，

需求导向定价法——按客户的承受力来确定价格。边际成本加边际预期利润计算销售价格。

竞争导向定价法——依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格。

按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格，还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类产品的关系，

最终确定产品的价格。下面是比较常用的策略：

（1）快速撇脂策略，即高价格、高额促销投入，树立产品垄断形象或高档形象，实现快速占领市场，适合垄断性或先进性突出的产品；

（2）缓慢撇脂策略，即高价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合销售渠道专一，无竞争对手的产品；

（3）快速渗透策略，即低价格、高促销投入，快速与客户见面，快速占领市场，适合竞争激烈、客户对价格敏感的产品；

（4）缓慢渗透策略，即低价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合市场庞大、客户对价格敏感的产品，

靠竞争对手失误或耐心不足取胜。

如果出售的是产品组合，则可以考虑采取如下定价策略：

（1）搭配定价——将多种产品组合成一套定价；

（2）系列产品定价——不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价；

（3）主导产品带动——把主导产品价格限定住，变化其消耗材料的价格；

（4）以附加品差别定价——根据客户选择附属品不同，而区别主导产品价格。此外，还要考虑价格心理因素，如折扣、价格尾数、优惠等。

4、渠道定位

有了产品，确定了价格，接下来的问题是通过什么途径把产品送到消费者的手中，这就是分销渠道定位需要解决的问题。

分销渠道有三种类型：企业自办的销售体系，如门市部、直销队伍等；

受企业约束的销售机构，如代理商；
不受企业约束的销售机构，如批发商、零售商、经销商

等。

产权不归企业所有的销售机构统称为中间商。

营销渠道的构成分三种情况：直接渠道和间接渠道（有中间商为间接渠道）；

长渠道和短渠道（按中间商串联多少）；
宽渠道和窄渠道（按中间商并联多少）。有些企业产品的营销渠道较长，如企业——代理商——批发商——零售商——用户。

有些企业直接销售，主要包括：邮购、目录营销、电话订购、电视购销、电子邮件购销等。

一般，企业选择中间商都有一个成型的标准。

5、促销定位

产品通过渠道进入市场，如何具体地找到客户？找到客户后如何让他们购买产品？

客户购买产品后能否还继续购买本企业产品？如何预防和消除意外隐患？如何实现销售稳定？

这些都是促销定位需要解决的问题。

传递信息、创造需求、突出特点、稳定销售是促销须具备的四个功能。促销一般要从如下程序考虑：

显化潜在客户——寻找潜在客户——接近潜在客户——影响潜在客户——推销至顺利交易——跟踪服务。

在操作这些促销步骤中，有许多科学技术原理，也有许多艺术形式。下面介绍几种常用的方法：

（1）融资营销法：供同类产品（或政府、媒体）说服客户到了十分成熟的程度，本企业产品略加优势因素上市，创造“人家填海，我们造地”的省力效果。

（2）送式营销法：赠送初级产品，在客户对产品有一定依赖性时，加价出售升级产品；
送主导产品，加价出售配套产品或辅助用料。

（3）拉销法：利用潜在客户的相关需求，开展公益活动，获取潜在客户资料，为进一步推销奠定基础。

（4）新闻实证法：把产品的实际优良效果新闻化，供新闻（广义）的力量来说服客户。（5）无限连锁介绍法：利用利益诱惑、俱乐部制、会员制等，使客户介绍客户，形成1：250效应。

上述分别介绍了产品营销的四个方面的定位基本方法。

但要形成一个营销方案，就必须把这四个方面整合起来。

4P或4C的轮回思维

整合四个定位的策划思维方法取名为“4P（或4C）的轮回思维”。

4P：产品，Product；
价格，Prise；
促销，Promotion；
渠道，Place。

4C：顾客策略，Customer；
成本策略，Cost；
方便策略，Convenience；
沟通策略，Communication。

4P是站在企业角度思考营销问题的途径；
4C是站在市场角度思考营销问题的途径。

轮回思维是指在思考一个方面问题时都要分别从其他三个方面出发，如思考产品定位问题，

要考虑到与之配套的价格定位、促销手段、渠道定位是否可行；
考虑顾客策略时，要考虑到与之配套的成本策略、方便策略、沟通策略是否可行。不断地循序渐进，螺旋式推理，最终要形成一个四方面十分吻合的营销方案来。

7、品牌策划基本知识

上述所有的定位都是为了让客户认同企业产品，我们会自然想到，可否创造一种相对“一劳永逸”的工具，

使客户能够多快好省地认同企业产品呢？答案是品牌。

品牌（Trademark)是商品生产者或销售者为自己产品所指定的名称和代号，

是产品的组成部分，它由名称、标志与商标构成，以便于消费者区别同类产品。

好的品牌应具备如下必要条件：反映产品的特点、便于记忆、显著区别其它品牌标识、有反映新产品特点的空间和弹性（可适用于其它新开发产品），受到法律保护。

好的品牌可给企业及其产品销售带来的益处主要包括：制造产品差别，控制产品需求；

强烈的促销功能（品牌是促销信息的“集成块”）：有助于产品的系列化延伸；
节省促销费用；

利于价格定位，增加产品附加值；
树立企业形象。

品牌策略主要包括如下四种：统一品牌，即一个企业一个品牌、多种产品；

个别品牌，即一个企业多种产品、多种品牌，甚至一种产品、多种规格、多种品牌；
销售者品牌，即利用设计和品牌从事销售，不进行生产；

平行品牌，又称家族品牌，即把统一的企业品牌与个别的产品标记连接在一起，形成以共性为基础、差别很明显的品牌家族。

品牌定位的主要方法如下：

A、目标市场定位——以消费者为导向，如太太口服液；

B、消费感受定位——以产品功能所产生的消费效果为导向，如农夫山泉；

C、情感形象定位——以产品给客户带来的形象变化为导向，如娃哈哈；

D、文化观念定位——以文化和观念为导向，如诸葛亮牌香烟；

E、产品形式定位——以产品特征为导向，如白加黑；

F、产品功能定位——以产品的使用功能为导向，如蓝天六必治、盖中盖、脑白金；
G、消费诉求定位——以消费期望为导向，如扳倒井；

在品牌定位后，附加一句广告语，进一步突出定位，如“农夫山泉，有点甜”。

名牌是品牌的知名度、美誉度、客户忠诚度和产品的质量稳定性、市场占有率的高度统一。

必须强调的是，创建一个品牌，企业要比一般营销付出数倍的代价，但一旦品牌树立成功后，

其后续效果是非品牌营销所无法企及的。但品牌是既强大又脆弱的行销工具，使用与维护不当，

例如随意嫁接产品、不合理延伸等，它会很快贬值，甚至出现负值。

营销策划是一个十分复杂的知识体系，针对一个具体的营销策划课题，

我们一方面倡导策划者要全面、深入、细致、创造性地策划思维与工作，

同时，又要抓住主要矛盾，以期迅速作出方案，体现营销效果。

产品/市场组合法就是抓住营销策划重点的一种思维方法。

产品/市场组合法：老产品老市场（突出成本与价格优势）、新产品老市场（突出产品的功能特色）、

老产品新市场（突出产品的品牌）、新产品新市场（大力造势）。

产品/市场组合法在理念上确立了产品定位与促销手段之间的关系框架。

市场有新老之分，老市场是指消费者普遍对某种产品有了成熟的消费习惯和知识，而新市场的情况反之。

产品有新老之分，老产品是指在产地，企业生产的产品已经定型，与其它同类产品“同质化”，而新产品则反之。

企业营销策划是一个“大家族”，进一步细究还包括销售组织策划、销售团队文化策划等。

三、企业营销策划的主要步骤

企业营销策划的决策环上决策点比较多，主要包括：战略要求、生态要求、融资要求、管理要求、

市场定位、产品定位、价格定位、渠道定位、促销定位、品牌定位、CIS、广告实现、公关实现。

1、营销策划之整理：4P内外调查（市场与企业）；
高低对手调查；
决策与管理调查。调查技术——点、目标、环。

2、营销策划之判断：点判断，主观的4P与客观的4P是否一致，客观的点是否具有劣势；
目标判断，主观的目标与客观的目标是否一致，客观的目标是否具有劣势；

环判断，主观的决策环与客观的决策环是否一致，客观的决策环是否具有劣势。SWOT分析法。

3、营销策划之创新：目标创新、决策创新、决策精密。

策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的文本；
策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯。一份好的策划书往往能够决定您的目标能否有效快速达到。下面是我们好范文为您推荐的策划书供您参考：

怎么样才能写出一份理想的活动策划案呢?我觉得需要注意以下几点：

1.主题要单一，继承总的营销思想

在策划活动的时候，首先要根据企业本身的实际问题(包括企业活动的时间、地点、预期投入的费用等)和市场分析的情况(包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析、等)做出准确的判断，并且在进行SWOT分析之后，扬长避短地提取当前最重要的，也是当前最值得推广的一个主题，而且也只能是一个主题。在一次活动中，不能做所有的事情，只有把一个最重要的信息传达给目标消费群体，正所谓“有所为，有所不为”，这样才能把最想传达的信息最充分地传达给目标消费群体，才能引起受众群关注，并且比较容易地记住你所要表达的信息。

2.直接地说明利益点

在确定了唯一的主题之后，受众消费群体也能够接受我们所要传达的信息，但是仍然有很多人虽然记住了广告，但是却没有形成购买冲动，为什么呢?那是因为他们没有看到对他们有直接关系的利益点，因此，在活动策划中很重要的一点是直接地说明利益点，如果是优惠促销，就应该直接告诉消费者你的优惠额数量，而如果是产品说明，就应该贩卖最引人注目的卖点，只有这样，才能使目标消费者在接触了直接的利益信息之后引起购买冲动，从而形成购买。

3.活动要围绕主题进行并尽量精简

很多策划文案在策划活动的时候往往希望执行很多的活动，认为只有丰富多彩的活动才能够引起消费者的注意，其实不然，其一，容易造成主次不分。很多市场活动搞得很活跃，也有很多人参加，似乎反响非常热烈，但是在围观或者参加的人当中，有多少人是企业的目标消费群体，而且即使是目标消费群体，他们在参加完活动之后是否纷纷购买产品?目前一些策划者经常抱怨的一个问题就是围观者的参与道德问题，很多人经常是看完了热闹就走，或者是拿了公司发放的礼品就走了。其实这里的问题就在于活动的内容和主题不符合，所以很难达到预期效果，在目前的市场策划活动中，有一些活动既热闹，同时又能达到良好的效果，就是因为活动都是仅仅围绕主题进行的。其二，提高活动成本，执行不力。在一次策划中，如果加入了太多活动，不仅要投入更多的人力物力和财力，直接导致活动成本的增加，而且还有一个问题就是容易导致cao作人员执行不力，最终导致案子的失败。

4.具有良好的可执行性 一个合适的产品，一则良好的创意策划，再加上一支良好的执行队伍，才是成功的市场活动。而执行是否能成功，最直接和最根本地放映了策划案的可cao作性。策划要做到具有良好的执行性，除了需要进行周密的思考外，详细的活动安排也是必不可少的。活动的时间和方式必须考虑执行地点和执行人员的情况进行仔细分析，在具体安排上应该尽量周全，另外，还应该考虑外部环境{如天气、民俗}的影响。

5.变换写作风格

一般来说，策划人员在策划案的写作过程中往往会积累自己的一套经验，当然这种经验也表现在策划书的写作形式上，所以每个人的策划书可能都会有自己的模式。但是往往是这样的模式会限制了策划者的思维，没有一种变化的观点是不可能把握市场的。而在策划书的内容上也同样应该变换写作风格，因为如果同一个客户三番五次地看到你的策划都是同样的壳子，就很容易在心理上产生一种不信任的态度，而这种首因效应有可能影响了创意的表现。

6.切忌主观言论

在进行活动策划的前期，市场分析和调查是十分必要的，只有通过对整个市场局势的分析，才能够更清晰地认识到企业或者产品面对的问题，找到了问题才能够有针对性地寻找解决之道，主观臆断的策划者是不可能做出成功的策划的。同样，在策划书的协作过程中，也应该避免主观想法，也切忌出现主观类字眼，因为策划案没有付诸实施，任何结果都可能出现，策划者的主观臆断将直接导致执行者对事件和形式的产生模糊的分析，而且，客户如果看到策划书上的主观字眼，会觉得整个策划案都没有经过实在的市场分析，只是主观臆断的结果。

最后，一次促销不可能达到巨大的效果，也不能因此就建立起名牌，所以千万别想通过一次活动解决所有的问题，一次活动只能主要解决一个问题，在品牌的建设和商品的销售上，只有坚持正确的营销思想，并且在此思想下在适当的时间和适当的地点进行适当的促销活动，才能使企业更快更好地继续发展下去。

一、头脑风暴环节：

在头脑风暴中，需要参与该活动的所有工作人员一起各抒己见，畅所欲言，将自己的想法说出，并不需要考虑太多的活动开展效果及执行难度。

这个时候，与会人员不应该马上否定他人的想法，而是鼓励大家大胆说出自己的构思，这样有利于创新思维的爆发。

当自己的意见和建议被人否决的时候，不应该沮丧，而是要认真思考自己想法的缺失。当你希望你的想法的时候，不要单纯地一味坚持自己的想法，而是要想想怎么样更好地完善自己的想法，怎么样才能使得别人认可你的想法？

与会人员要将所有有价值的想法记录下来，并认真考虑其中的得失问题，最后挑选出可行性较高的活动形式。

如何进行可行性分析呢？我觉得有三点是必须考虑的：

一、活动能否受到同学欢迎；

二、活动能否被老师接受和采纳；

三、活动是否具有较强的可操作性。

当最终形式定下来之后就是对该活动策划的细化工作了。

二、小组讨论环节：

需要一个很好的组织者和领导者，这个人所要做的工作就是约个时间，组织大家一起出来讨论。

那他需要做些什么呢？首先，他要明确讨论的主题，即大家需要讨论些什么？例如，公寓文化节中，我是负责公寓美化设计大赛（以下简称“宿美”）这一个活动的组织策划，那么我们的讨论主题就是公寓美化设计大赛的活动方案。其次，他要明确需要讨论的内容，即这个策划中有什么内容，什么需要大家去讨论的？例如，宿美活动的主题要定下来，主题可以“音乐”“奥运”……我们09年的是“走向世界”。这个组织者应该有个策划书的大致框架，以宿美为例：主题、目的意义、活动形式、地点、时间、评分标准、奖励……讨论的内容还应该根据讨论时的一些问题再做调整，或许有新问题需要进行探讨。

其实一个活动策划方案的讨论不可能一次就完成，初次的讨论，让大家有个思维的碰撞，各抒己见，尽可能地说出自己的看法。首先讨论的都是大的方向，例如主题和活动形式，其他更多细致的问题需要开始着手写策划书的时候才会发现。

进行初步讨论后，就要开始分工合作完成策划书。组织策划者需要明确策划书需要包括什么内容，有什么工作需要安排同事去做。将策划书的各部分划分好，再将各项内容安排给每一个人。例如：主题和活动意义、目的，可以交给文书功底好的同学专门负责写；
活动的形式和内容这个重要的部分，可以安排给两三个思路比较清晰，对活动形式及内容有想法的人去写；
经费预算可以交给购买过物资的同学去写，或者是让一位比较细心的同学去负责；
对于策划书的整合，需要一个逻辑思维比较强的同学，将所有内容整合，并且要查漏补缺，将不完善的地方修补好。而最后的一个步骤，往往也是最多人忽略的，那就是让小组人员之外的人，看看活动策划书，一方面可以大致了解活动的吸引力，另一方面可以知

道自己写的策划书是否能够让别人明白，这样就可以更好地修正活动策划书。

三、活动策划书撰写注意事项：

1、用语用词：

策划书毕竟是公文，应该使用言简意赅的书面语，语言要简洁明了，不能太口语化。

关于措词，首先要提出：一个活动的策划是否恰当合理，必须了解其规模和大小，这就必须明确好主办方与承办方。第三届安全教育月系列活动的主办方是华师南海校区（学院），而学生办、后勤办和自律委员会是活动的承办方（单位）。而公寓文化节主办方是学生办和后勤办，自律委员会就是承办单位。其次，我们作为承办方，用词用语都要体现和维护学校的形象以及我们自律委员会的形象。最后还要注意一些称谓，如果是舍歌挑战赛这样的团体赛，可以说称呼参赛者为参赛宿舍、参赛单位，公寓美化大赛的宿舍我们可以称它为参赛寝室。

2、策划书的再次回顾修改补充及应急方案的思考：

我们完成了策划书的初步撰写工作后，我们就可以按照逻辑顺序，把从开始到最后的每一个环节像小说一样在头脑中计算预演一遍，你就会明白什么地方该做什么，什么地方缺了东西，哪里用什么人。当然，要记得把想到的每一件事都写下来，这都是策划书中实用的内容，随便缺一点可能都是灾难。必须把工作细化思考，想想会出现什么突发状况，并如何解决，做好应急措施。当你将突发情况的预设好，那么当你在活动中遇到时就不是突发状况了，一切都在我们的掌握中。

3、后备方案的准备：

大学的活动策划或许会因为一些限制因素导致活动方案不能实施，这样就要求我们要事先想好备用方案，一个方案不行，我们还能够在较短的时间将后备方案不断补充完善成为我们的最终方案。

一份完整策划书（共6篇）

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