略谈女性的消费心理与营销策略
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来源：网友投稿
摘要：女性消费者由于在社会、家庭中的多重身份而成为当今市场上最庞大的购买群体和消费群体。研究和分析女性不同的购买心理，从而选择、制定最适合的营销策略，对企业占有更多的市场份额具有十分重要的意义。
关键词：女性；消费心理；营销策略
长期以来，性别分工合作的模式是“男主外，女主内”，女性主要负责日常生活问题，自古以来，女性的审美观就比男性更加敏锐，女性不仅自己爱美，还注意恋人、丈夫、儿女和居家的形象。据有关资料表明，在家庭用品购买中女性占59％以上，而男性购买占30％。女性不但是生活消费品的购买主体，而且还掌握了家庭消费的发言权。所以研究女性消费可以洞悉社会消费心理的变化和趋势，进而研究未来的新动向。
一、女性消费者群体的购买心理与行为特征
女性消费者是市场中最为活跃的一角，她们至少是日常生活四分之三的购买力，这主要是由女性所具有的独特的生理和心理特征以及在家庭中所扮演的角色所决定的。女性在家庭中承担了母亲、女儿、妻子、主妇等多种角色，理所当然地成为绝大多数儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的购买者。随着社会发展和女性就业人数的增加，女性在社会生活和消费中的地位越来越重要，表现在消费方面的心理也日益明显。如果企业能够多争取到一位忠实的女顾客，很可能就带动她周围的一群人前来购买。因此，分析和把握女性顾客的购买心理与行为特征，对做好营销工作尤为重要。
（一）爱美心理，追求时尚与美感，注重商品的外观
爱美心理是女性顾客普遍存在的一种心理状态，这种心理反映在消费活动中，就是无论是青年女性还是中年妇女，都希望通过消费活动既能保持自己的青春美，又能增加修饰美。因此，在挑选商品时，格外重视商品的外观、形象，并往往以此作为是否购买的依据。如女性买服装时，脑海中常常伴随想象，心里想着穿上时装的自己是否会变得更美、更年轻、更有气质或是更有魅力，更能体现自己的身份和地位，她们比较注重商品本身的色彩美、造型美和艺术美。
（二）情感心理，追求商品所象征的情感性
消费的情感心理，不是以追求商品的使用价值，而是追求商品所象征的情感性为主要目的消费心理，其核心是商品的象征意义：一般情况下，女性的消费行为带有很强的情感性，在购买商品时，比较关心商品所象征的情感意义。如她们对艺术品、胸针、玫瑰花、康乃馨等特别有感情，认为对自己特别有价值，还对自己和亲友有象征性的意义，如玫瑰花象征爱情，而康乃馨象征对母亲的敬爱之情，节日来临时，注重的是其代表的意义，而并不关心价位合理与否。如每年的2月14日是西方的“情人节”，近年来在中国的各大城市的鲜花市场和礼品店里，每逢情人节也都掀起了购物热潮，玫瑰花、巧克力尽管身价倍增，但作为爱情信物，看重的是它所代表的浪漫与纯洁。
（三）攀比心理，虚荣心较强
这是一种以胜过别人为主要目的的消费心理，其核心是“胜过他人”具有这种心理的女性虽然不多，但也颇具特点，这种女性在购买商品时考虑的是为了赶上别人，而忽略其商品的实际价值，以求得心理上的平衡和满足，具有偶然性和冲动性的消费心理特点。如有的妇女为了显示自己的高贵和富有，购买一些昂贵的金银珠宝来装扮自己，借以提高自己的身份和地位。
（四）实用心理，注重商品的实惠和便利
这是一种以追求商品的实用价值为主要目的的消费心理，她们选购商品的心理是“求实”、“方便”，一般家庭的生活消费多由女性操持，在购买商品时表现为：希望以最少的钱购买到最大限度满足自己需要的商品，即“少花钱多办事”，在注重实惠的同时，往往要求或强调商品的便利性。由于女性就业人数不断增加，她们既要工作又要做家庭劳动，迫切希望减轻家务，能更好地娱乐和休息，所以对日常消费品和主副食品的方便性有更强烈的要求，如一种打开就能上饭桌的食品罐头，稍微加工一下就能变成各色菜肴的罐头更受欢迎，使用速食品、罐装食品、冷冻食品、调料味的情形在不断增加。
（五）爱占便宜心理，具有传统的消费观念
在商品价格上，女性较之男性更加相信“货比三家，价比三家”的道理，女性消费前往往会针对自己的需求进行谨慎的决策，还会比较几家商店的同类商品的价格，经过一番斟酌比较后，往往会选择最便宜的价格，这种也是中国传统的消费习惯。而女性的这种消费观念就更加传统，不愿意承担过多的风险，对价格比较敏感，这也侧面促进了促销活动的展开，也给精明的商人抓住机会。如很多商家打出了“忍痛大削价”、“免费赠送”等怪招。“特价商品”的商店也随之应运而生，在女人的购买心理中，不管是否实用，只要有甜头可吃，她们会毫不吝啬地购买。
二、针对女性消费群体采取的相应营销策略
应充分了解女性消费者的心理与心里特征进行准确的市场定位，产品设计要突出美感，要求产品的造型美观，广告宣传要以感性诉求为主，商品设计要迎合个性化发展，注意展开多种形式的促销活动，诱导女性冲动购买，强化销售服务，提高服务水平，从而培育忠实女性消费者群体。
（一）进行准确的市场定位，采取适宜的措施
充分了解女性消费者的心理与行为特征进行准确的市场定位，采取适宜的措施。因为女性在购买活动中的心理与行为特征是相当复杂的，既有较强的情感性特征，又有注重商品的实惠与便利，既有较强的情感性特征又注重表现个性与与众不同。
（二）产品设计要突出美感，要求产品的造型美观
注重商品的外观和包装设计，商品设计要注重细节、色彩、款式，形状要体现流行时尚，以最大限度地吸引女性消费者的注意。如企业的橱窗布置应注意明朗、热烈。商品的包装、装潢、经营方式等要多姿多彩、细致方便。
（三）广告宣传要以感性诉求为主
女性情感丰富，往往有很强的想象力，企业应在广告宣传中加以引导，激发情绪，一是做到有情节、有细节，因为情节可以吸引她们，细节可以感动她们。二是做到有情调、有创意，用情景突显主题。为购物编造一个“合理的借口”。商品的设计、包装要讲究情感的诉诸诱导，还要开展多种形式的促销活动，赢得女性信赖和忠诚。
（四）商品设计要迎合个性化发展
随着社会经济发展，女性消费者购物正在逐渐从满足温饱向享受型、个性化方向发展。一方面应该生产不同规格、造型、色彩、样式的产品来满足不同女性的需要，另一方面，应该努力塑造品牌的个性化形象来满足具有表现某种个性的女性消费者需求。
（五）注意展开多种形式的促销活动，诱导女性购买欲望
促销手段一方面可以利用打折、POP广告等现场促销来满足女性的实惠心理，巧妙运用口头传播渠道，激发女性消费的购买欲望，促使其产生非理性消费。另一方面可以充分发挥促销员的诱导作用，因为多数女性容易受到促销人员的诱导而发生非自主消费，许多女性一听促销人员说某种商品具有很好的效果，就会产生试一试的念头。
（六）强化销售服务，提高服务水平，培育忠实女性消费者
服务艺术营销人员在为女性消费者服务的过程中要注重经营方式和服务语言的规范化，要有礼貌，讲究语言表达的艺术性，多多赞美女性消费者的选择，以博得女性消费者心理满足感，要以良好、恰当的服务争取她们购买行为的实现，以满意的服务促进销售，培养顾客的品牌忠诚度。
总之，女性消费者在社会、家庭中身兼母亲、妻子、女儿、儿媳等多重身份，她们一般都处于购买商品的决策者地位。所以企业在制定营销组合策略时，必须充分全面地了解女性顾客的心理和行为特征，采取适宜的措施。这样，企业就能做到先发制人，使企业商品的形象契合消费者的形象，将潜在消费者转变为现实消费者，市场前景也一定是广阔的！
参考文献：
1、单凤儒主编.营销心理学[M].高等教育出版社,2001.
2、徐萍.消费心理学教程[M].上海财经大学出版社,2001.
3、马谋超,高方鹏.消费心理学[M].北京科学出版社,2000.
4、吴国锋.广告应讲究感性诉求[J].湖南职业技术学院学报,2004(4).
（作者单位：湄洲湾职业技术学校）