指导客户做好卷烟陈列要注意“三不四宜”

当色彩对比鲜明、生动丰富、琳琅满目的商品陈列，展现在消费者面前时，会让客户产生意想不到的效果。卷烟陈列是一门艺术，丰富、有序的卷烟商品陈列会给消费者带来美的感觉，也能在无形之中促进卷烟销售。因此，卷烟陈列在卷烟销售过程中起着举足轻重的作用，尤其是年初“开门红”过后，卷烟销售增长趋缓，做好卷烟陈列出样，对促进卷烟销售会起到事半功倍的效果。因此，客户经理在日常走访过程中要认真指导客户做好卷烟陈列，笔者通过自己的工作实际，认为指导客户做好卷烟陈列要注意“三不四宜”。

所谓“三不”一是不能只陈列滞销或销售较慢的品牌。大多客户喜欢陈列动销较慢的品牌，因为这样，可以减少频繁更换品牌的工作，而大多消费者常有一种越是得不到、买不到的东西，就越想得到它、买到它的心理状态。如果顾客特别是新顾客第一眼看不到某一紧俏品牌，也许会认为客户店里没有他需要的品牌而离开。

二是不能只陈列少量的卷烟品牌。卷烟消费者的消费习惯多样性，客户并不完全了解，当消费者注意到客户卷烟陈列量太少时，就会误认为客户店内卷烟品种不全，自然就会降低购买欲望，使客户丧失销售良机。

三是不能杂乱无章地陈列卷烟品牌。不分生产厂家，不分零售价格，不注意颜色搭配，无序的陈列卷烟，会让顾客产生眼花缭乱的感觉，影响顾客的选择。这样，既不利于经营者掌握和了解各种卷烟的销售情况、库存情况，也不方便消费者购买。

除了以上“三不”，笔者认为做好卷烟陈列还应做到“四宜”：

一宜按照生产厂家陈列。按照生产厂家陈列，宜推介有条件的商场、超市、烟酒专卖店类客户，因为这类客户的柜台、货架的空间较大。这样，可以使消费者很容易找到自己熟悉的生产厂家的高中低档卷烟。

二宜按照卷烟价格陈列。按照卷烟价格从高到低的排列，可以使消费者一目了然，很容易找到自己所需档次的卷烟，也方便于他们在同档次的卷烟之间进行比较、挑选。按照价格陈列卷烟，还有一个好处，就是在某一品种断货的情况下，可以让消费者很容易找到同价位的替代品牌，满足其需求，从而促进卷烟销售。

三宜重点推介品牌突出陈列。卷烟陈列的基本原则是醒目和突出重点。如需要针对某一品牌进行重点销售和宣传，就可以选择有条件的零售客户，开展重点品牌专柜陈列展示，在柜台上摆放产品宣传广告，这样，可以从视觉上给消费者一种冲击力，从而提振消费者购买欲望，达到品牌推广的效果。

四宜卷烟商品陈列应疏密适度、颜色搭配。很多消费者购买卷烟时，往往会先注意客户柜台、店面，陈列太密会让顾客有一种压抑感，太疏又会显得懒散。还要注意将外包装颜色相同或相近的卷烟区别摆放，否则，消费者容易混淆，客户在拿烟时也不会出错。所以陈列时要疏密适度、颜色搭配，这样会给消费者以美的感受，无形中也就增加了销量。