烟草公司采购员谈卷烟购进的今与昔

卖方市场时期千方百计订购紧俏卷烟

1982年，我国确立了烟草专卖制度。1985年前后，地市级烟草公司在全国范围内建立。之后10年，全国卷烟市场基本处于卖方市场时期，卷烟产品供不应求，卷烟采购员的工作职责是千方百计订购紧俏卷烟。

当时处于计划经济年代，卷烟生产厂家按既定计划指标向各区域分配货源。地市级烟草公司成立后，卷烟采购员的工作就是跑遍全国争取供应指标，云南、湖南、湖北、河南等产烟大省更是采购员出入频繁的地方。以“中华”、“红塔山”为代表的一大批卷烟品牌广受欢迎，成为市场上的紧俏卷烟，卷烟采购员的主要任务就是围绕着紧俏卷烟做工作。云南省紧俏卷烟最多，我们在云南省投入的精力和时间也最多。

为扩大产量，满足市场需求，紧俏卷烟生产企业采取了多种措施，如从商家集资更新技术设备，有条件的购货方支援化肥农药等紧缺的烟叶生产物资，与经营不景气的工厂签订生产计划转移合同等，交换条件是要向对方提供一定数量的紧俏卷烟。如此一来，卷烟采购员的工作变得既复杂又具戏剧性。当时卷烟采购员队伍被分为省级烟草公司采购员、地市级烟草公司采购员、县级烟草公司采购员、系统外与烟草公司联营组织采购员四大类。与厂家协调获得长期供货计划只是他们工作的一部分。这项工作难度较大，需要长时间做工作，为此许多单位领导、采购员齐上阵，不惜动用各种关系说情。但我认为抓机遇最重要，记得“红河”1988年投放市场时，大多数采购员（包括省、市公司）不敢订购，但有的企业（当中不乏一些县级烟草公司）却大胆与红河卷烟厂签订长期订货合同，因此获得了丰厚的利润。这件事对我震动很大。1994年10月，原会泽卷烟厂在成都召开新品发布会，只邀请部分已有合同单位参加，我所在的公司不在其中。在领导支持下，我在发布会前一天来到成都，连夜与厂家协调。次日发布会上，厂方宣布：少数未被邀请而主动参加发布会的烟草商业企业，经研究，会泽卷烟厂决定与他们签订长期供货合同。对此，我兴奋不已。

上世纪九十年代初的卷烟卖方市场，图为卷烟批发部。

上世纪九十年代初的卷烟卖方市场，图为批发部等客上门开发票。

“红塔山”的发展变化见证了烟草行业市场环境的变迁。

卖方市场时期，我国的交通、通信状况比较落后，采购员外出几乎都是坐火车。火车车厢非常拥挤，经常买不到坐票，只能几十个小时站着，旅途十分劳累。即使如此，采购员下了火车就直奔目的地协调货源。“时间就是金钱”、“一分耕耘一分收获”的意识深入人心。

买方市场时期省外卷烟徘徊在“家门前”

1996年，卷烟市场开始由卖方市场向买方市场过渡，供不应求的卷烟产品品种日益减少，滞销卷烟开始增加。卷烟竞争日趋激烈，争奇斗艳，品牌规格不厌其“繁”。之后国家局实施“控量、促销、稳价、增效”等宏观调控政策，供过于求的状况得到缓解。从1996年开始，卷烟市场出现了买方市场特征。

那个时候，经常是昆明国贸中心的卷烟拍卖会还在举行，会上拍得一组货后，就必须立即发货，一旦落后，赶上市场货源过剩、价格下降，就得赔钱。为此，我们要亲自跑发货手续、疏通发货渠道。

与此同时，由于地方政府原因，很多省份开始向本地商业企业下达省产卷烟销售任务，于是，做好省产卷烟采购便成了当时基层烟草公司采购员工作的重头戏，这种地方封锁现象后来在行业不断深化改革中得到缓解。那时，省产卷烟厂家不断推出新品，协助新品培育也成了采购员分内的事情。新品培育倒也简单，先是到集市、庙会大张旗鼓地宣传，发放广告单，请消费者评吸，然后少量投放产品，接着再逐步扩大投放量，新品投放时往往带有促销品，如毛巾、洗衣粉、打火机等等，有时还有抽奖活动。有的采购员还把新品宣传做到了政府部门，（绿）“新石家庄”就是这样打开局面的。可以讲，在买方市场条件下，采购员积累了一定的品牌培育经验。

由于当时地区封锁严重，外省卷烟调入受到了限制，进入时必须经省公司批准。此时，县烟草公司不再具备与省外厂家交易的资格，只能依靠上级公司采购省外卷烟。在这种形势下，各地纷纷出现了省外卷烟生产企业的派驻机构，它们的作用在于协调与商家的关系，为所在企业的卷烟争取市场份额，这与卖方市场时期商家向厂家所在地派驻代表形成了鲜明的对比。

稍紧平衡时期着力打牢市场基础

烟草行业大力推动“大企业、大品牌、大市场”战略的实施，开始关停并转产量在10万箱以下的小烟厂，拉开了企业联合重组和品牌整合的大幕。工商分开后，企业组织结构调整步伐进一步加快，卷烟品牌和规格大幅压缩。随着企业联合重组在更深层次、更高水平上推进，按客户订单组织货源和按订单组织生产工作深入开展，“两个10多个”战略得以顺利实施和推进。

随着卷烟市场供求走向“稍紧平衡”，卷烟采购员的工作重点由过去千方百计采购紧俏卷烟、向省产烟销售要成绩转向了以满足市场需求为中心，着力打牢市场基础。随着行业品牌整合力度加大，不少品牌退出了历史舞台，采购员的可选品牌也在发生变化。石家庄市无极县卷烟消费者曾经对保定卷烟厂的（硬）“从台”、（绿）“玉兰”等卷烟品牌情有独钟，无极县卷烟营销部也一直保持供应。企业联合重组之后，这些品牌被快速整合。零售户和卷烟消费者一度有些不满，此时，采购员的工作任务是积极寻找其他替代品牌。究竟采购什么替代品牌呢？有两个标准：一方面要满足市场（消费者）的口味需求，另一方面是要有持续稳定的货源供应。这时，采购员不仅要了解市场的消费属性，还要对行业现有的品牌及其未来发展趋势了如指掌，才能作出准确的判断。

从2004年起，行业大规模推进取消县级烟草公司法人资格工作，逐步确立了地市级烟草公司的经营主体地位，此时，采购员队伍的任务更加单一，肩上的担子也更重了。他们要充分了解工业企业的生产信息，同时掌握市场的真实需求，熟知卷烟品牌的质量特性，才能有效地进行需求预测，合理地调整采购产品结构，确保被列入采购名录的品牌既能适应本地市场需求，又能保持稳定供应，还具有良好的发展前景。他们要早准备，勤工作，认真细致地做好品牌置换工作，确保品牌快速整合时期卷烟市场的稳定。2006年6月，行业第一共享品牌“大丰收”在武烟集团高速卷接包机台顺利下线后，石家庄市公司在第一时间内订购，积极开展市场宣传，循序渐进、有条不紊地投放市场，如今“大丰收”已经逐步得到了市场的认可，当主销牌号（硬）“灵芝”停止供应时，“大丰收”顺利实现了市场补缺。

一头连着市场、一头连着生产，无论时代如何变迁，无论职责如何改变，烟草商业企业采购员始终承担着工商企业相互沟通的桥梁作用。他们默默无闻地工作着，奔走于大江南北，协调货源与需求，满足市场供应，为推动行业持续健康发展贡献着自己的光和热。