如何满足低档烟消费群体和客户要求

笔者认为，卷烟市场低档烟消费主要有以下几个特点：

一、农民仍是低档卷烟消费的主体

市场走访情况和业务销售数据显示，低档烟消费的主体仍是农民。他们的消费结构一般在零售价20～100元/条不等，其中以20～30元/条之间的消费者居多。零售价50元/条以下的消费者多为烟龄较长的中老年人。他们对卷烟的依赖性大，注重价格因素；50～100元/条的消费者以中青年为主。

二、低档卷烟消费者消费量大，低档烟流通速度快

2005年，农村卷烟消费者日均吸烟量为19.22支，比2001年的19.05支增加了0.17支。日均吸烟量的增多，表明农村卷烟消费者对烟草消费的依赖性有一定程度的增强。在走访市场中笔者发现，以低档烟消费为主的中老年农民日均卷烟吸食量明显高于其他消费群体，他们日均卷烟消费量为2至3包。与吸食量大直接相关的是，消费量大，这也促进了低档烟的快速流通。

三、针对低档卷烟的违法经营活动滋生

低档烟的货源紧张，而且主要消费群体非常注重价格的特点，使一些零售户在货源紧张的情况下，一些人就想方设法从烟草公司以外的渠道购进非法生产的卷烟。通过对农村市场卷烟的抽查发现，非法生产的卷烟95%是低档烟。

那么，如何满足低档烟消费群体和零售户的需求，笔者认为应从以下几点加以解决：

一、合理安排低档烟投放

为了使低档卷烟能够投放到点，在进行充分调查研究的基础上，首先就要在卷烟分类限量供应上进行改革。以前把低档烟供应量与零售户星级捆绑在一起，星级越高紧俏烟越多。而农村星别低的零售户，其主要的客户群是农民，他们对低档烟的需求量大，分配到的低档烟要比星级高的零售户少。而且市场走访的情况证明，高星级的零售户一方面对低档烟的需求确实没有像星级低的那么大。另一方面，因为获利水平低，他们对低档烟的经营积极性也不大。笔者建议：客户经理要理清本辖区哪些地方的消费者和零售户低档烟需求量大，搞清低档烟需求的分布状况，并及时通过“按订单组织货源”的方式将总量和个量反馈到营销部门，营销部据此组织货源，并按零售户需求量大小，分别给予投放，使货源尽量满足市场需求。

二、专销结合，加大打击力度

在对市场加强监管的基础上，要利用专管员和客户经理走访中获得的信息，重点查处和打击违法经营活动。打击中，要充分调动起零售户、消费者的力量，如果不法商贩上门推销非法生产的卷烟，零售户和消费者要予以拒绝，并迅速向烟草专卖部门进行举报。

三、培育消费者接受的替代品牌

要全面分析市场，在单个紧俏品牌不能满足市场需求的情况下，合理选择新品牌，培育消费者接受的替代品牌，满足消费者的需求，使单品牌断货不至于造成低档烟缺、断货的局面。