浅谈卷烟营业推广促销

    一、卷烟营业推广促销失败的原因 

    回顾历次的卷烟营业推广促销活动，可以归纳出几条最主要的失败原因： 

    １、促销目标选择错误。 

    现实中，不少卷烟厂更倾向于根据销售报表上反映的数字变化以及其他厂家的活动情况，便轻率作出确定促销目标的决定，而缺少必要的调查、分析和论证。而厂家的大多数促销活动都是借助烟草公司的网络来进行。笔者认为，因为忽视了市场的现状，导致促销目标锁定不当，促销实施效果大打折扣自然在情理之中，于是也就出现了我们经常看到的“不促不销，促而不销”的被动局面，促销在某种程度上甚至成了拉拢维系、促进壮大这部分零售户的工具。 

    ２、营业推广促销缺少计划性和组织性。 

    大多数卷烟营业推广促销活动在方案设计和具体操作上，明显缺少一定的计划和组织，因“跟风、相互攀比”而促销的成分最多，带有明显的盲目性和随意性。 

    ３、促销工具运用不当。 

    一是卷烟营业推广促销工具单一。二是运用价格促销不当。三是工商双方陷入了“你要我给，你给我要”的误区。 

    二、对策及建议 

    首先，工商双方应做到正确认识、善待营业推广促销，并恰当运用。在实施促销措施之前，应充分考虑促销的方法恰当不恰当，所促销的商品、服务或其他在市场上的真实情况，促销最后所达到的目标是不是具有可行性和操作性，促销的成本与产出是不是成正比，促销活动是否具有一定的组织和计划，促销实施效果是否具备一定的评定标准，促销执行人员是否胜任促销的任务。 

    其次，工商双方应克服营业推广促销“近视症”，营业推广促销促的仅是一时的产品销售，而企业的产品、服务、形象和信誉则需要长时期的打造和培养。 

    第三，要确立“大品牌”和“大网络”的经营理念。对烟厂而言，在目前的烟草管理体制下，其产品需借助烟草公司的销售网络流向市场，网络在这个意义上，不再仅仅是烟草公司的网络，而是工商双方共同的网络，网络是工商双方共同的利益所在和合力所在。试想，皮之不存，毛将焉附？ 

    最后，工商双方应当注意整合促销的运用，以及拉式促销与推式促销的结合。【

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