试论人格化柔性管理在专卖管理中的可行性

    卷烟零售户是整个烟草专卖网络系统的终端，是最重要、最关键的资源，是烟草网络建设的核心和焦点，也是加入WTO后外商与我们争夺的主要对象。因此，如何加强对零售户的管理，使其“归我管理，由我调控”成为烟草行业的主要问题。推行人格化柔性管理，实现零售户从行政约束向自我约束转变，是对零售户实施长期管理的有效方法。

    推行人格化柔性管理的主要措施和方法是：

    1、规范许可证管理

    多年来，烟草专卖管理部门对零售许可证的发放采取“来者不拒”的发放方式，使零售许可证严重“贬值”，犹如“一张废纸”，造成零售户停业、转让和变更情况屡见不鲜。要实行对零售户的柔性人格化管理，必须规范许可证管理，保持零售户队伍的相对稳定。零售户的稳定对于政策的连惯性和市场维护都是必不可少的。先根据符合当地实际合理布局的要求，控制“源头”，把好“入口”，其次对月销量在20条以下的无效“壳”零售户采取说服教育的方法，劝其自动歇业或转行。只有许可证管理规范了，“含金量”提高了，零售户珍惜手中的许可证了，认识到一张许可证就是一个岗位，我们的人格化柔性管理就有市场，就会取得效果，这是前提。

    2、实施“统一零售价”工程

    面对日益激烈的市场竞争，许多零售户往往把降价作为争取有限客源的最主要手段，还有部分副食零售大户把低价或平价搭售卷烟作为促销手段来开拓竞争激烈的副食品市场。一些零售户开始大喊大叫，我的“奶酪”变少了，甚至丢失了。经营卷烟竟无利润可言，一些零售户心理开始失衡，难免会做些违法经营行为，还有的会被违法分子所利用，成为违法卷烟的销赃市场。实行卷烟零售价的统一，既确保零售户合理、合法的利益，也提高了经烟户经营卷烟的积极性，减少“私心杂念”的产生，是推行人格化柔性管理的基础。

    3、培训零售户

    对广大零售户而言，常常处在这样的时间和空间：没有专卖执法人员的监督，没有他人的发现，而又面对诱惑，究竟何去何从，全靠自主选择，自我决定，自我放纵或自我约束，这便是自律。自律是相对于纪律、法律等等外在约束的他律而言的。自律是一个人自主地选择做什么和不做什么的道德心理机制。这种机制、这种能力，不是天生的，是经过一定的道德修养、素质培养而形成的。

    零售户成分复杂，规模大小不一，布点星罗棋布，素质参差不齐，通过举办市场营销知识培训班，学习烟草法律知识辅导班，讲授营销技能，卷烟安全保管知识，宣扬《公民道德建设纲要》，提高广大零售户的综合素质，以教感人，大大增强批零的凝聚力和亲和力，是推行人格化柔性管理的保证。

    4、组建零售户协会

    以乡镇或访销线路为单位，经过深入宣传发动后，组建片区零售户协会。召开零售户大会，制订适合烟草行业特点，又高于法律法规和一般社会公德要求的“销规户约”。民主选举协会负责人，发挥其相当于“人大代表”的作用，即带头遵守“销规户约”，积极组织参与协会各种活动，监督会员零售户。对严重违反“销规户约”的零售户，要严肃处理，直至“清出门户”，以维护“销规户约”的权威性和协会的纯洁性。以此形成以讲求诚实信用、遵守“销规户约”为主要内容的强有力自律机制，使协会承担起行业自我约束，自我管理的责任。零售户通过积极参与协会各种活动，使“销规户约”对零售户产生无形的约束力，潜移默化，形成一种零售户群体经营规范和行为准则，实现外部约束与自我约束的统一。

    5、精神激励零售户

    零售户不是工具，而是活的资源，是推动烟草企业成长的重要伙伴。零售户经营卷烟不仅仅是谋生，获取一定的利润，他们同样需要精神上的尊严和人格上的尊重。赢得零售户忠诚，贵在企业的诚心。要像对待员工一样对待零售户，把零售户的事情当作企业自己的事情，为零售户考虑得更多、更好、更周全。以心换心，并有切实可行的措施，才能使零售户忠诚到底。应认真听取零售户对企业和工作方式的看法，积极采纳零售户提出的合理化建议。每年评选优秀零售户，在当地媒体上予以宣传，重精神奖励，辅以一定的物质奖励。激发零售户的责任感、荣誉感和参与活动的积极性。这是推行人格化柔性管理的重要内容。

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